Читать книгу - "Психология для чайников - Адам Кэш"

защите группы от инакомыслия или противоречивой информации. Они похожи на «полицию мыслей» из книги Джорджа Оруэлла «1984».

Групповое мышление может стать причиной многих проблем. Альтернативы существующему положению вещей могут игнорироваться, что не позволит провести полный анализ любой существующей проблемы. Риски также могут не учитывать. В итоге решения, принимаемые группой, становятся сомнительными.

Вот некоторые способы избежать группового мышления:

• Поощрять всех выражать свои мнения и точки зрения.

• Приглашать людей извне, чтобы они высказывали альтернативные точки зрения.

• Поручить отдельным членам группы сыграть роль «адвокатов дьявола» при проработке конфликтующих идей.

Убеждая других

Я думаю, что каждый хотел бы иметь силу убеждения. Величайший пример этой силы можно найти в серии фильмов «Звездные войны». Воины-джедаи обладали способностью влиять на мысли других людей. Это называлось «джедайские ментальные трюки». Я думаю, продавец автомобилей, у которого я купил машину, точно использовал на мне какой-то джедайский ментальный трюк. Мне даже кажется, что он прибег к помощи темной стороны силы.

Убеждение – мощная сила в любых социальных взаимодействиях. Люди используют ее не только для продажи товаров. Существует два пути убеждения:

Центральный путь. Он возникает тогда, когда «убеждаемый» активно перерабатывает потенциально убедительную информацию. В 1991 году Бас Верпланкен, профессор социальной психологии в Университете Бата (Великобритания), обнаружил: когда люди глубоко размышляют о чем-то, любое выработанное в связи с этим изменение отношения или мнения, скорее всего, будет устойчивым.

Периферийный путь. Этот путь предполагает ассоциацию вырабатываемого отношения с определенными образами, иногда позитивными, а иногда и негативными. Он опирается на естественную способность нашего разума ассоциировать между собой самые разные вещи. Помните классическое обусловливание? (Если нет, ознакомьтесь с Главой 8.) Классический пример: использование накачанных моделей для продажи абонементов в спортзал.

Психологи Петти и Каччиоппо предупреждают: если вы собираетесь убеждать человека, не предупреждайте его о том, что вы будете это делать. Отвлекайте его, потому что в таком случае он не сможет выдвинуть контраргумент против ваших утверждений.

Кроме того, помните, что любой убедительный аргумент состоит из четырех ключевых компонентов: доверие к коммуникатору, подача информации, вовлеченность аудитории и возраст аудитории.

Доверие к коммуникатору

Сообщение наиболее вероятно покажется убедительным, если его передает тот, кого считают заслуживающим доверия.

Компетентность часто становится мощным стимулятором доверия. Мы прислушиваемся к экспертам. Однако следует помнить одну вещь: если кто-то называет себя экспертом, это еще не значит, что так оно и есть. Если вы сомневаетесь, всегда проверяйте документы, образование, подготовку и опыт.

Нас также с большей вероятностью убедит тот, кого мы считаем заслуживающим доверия. Например, тот актер в белом врачебном халате, рекламирующий БАД.

Большинство из нас считают более убедительным сказанное привлекательными людьми (привлекательными физически или обладающими располагающей индивидуальностью).

Сходство играет определенную роль. Сказанное человеком, похожим на нас, воспринимается убедительней.

Способ подачи убеждающего сообщения

Должен ли убеждающий апеллировать к эмоциям собеседника или к его разуму и критическому мышлению? Вот разбивка по особенностям подачи сообщения:

Аргументированный подход. В 1983 году Каччиоппо и другие исследователи пришли к выводу, что при попытке убедить высокообразованных людей или людей аналитического склада лучше всего использовать аргументированный подход. Такие люди, прежде чем принять решение, любят все обдумать и проанализировать информацию. Они не обязательно умнее, но, как правило, более вовлечены в вопрос и в курсе последней информации, связанной с обсуждаемой темой.

Эмоциональный подход. Те из нас, у кого нет времени или желания читать все отзывы покупателей, собираясь купить новый автомобиль, доверяют другим людям и больше поддаются эмоционально окрашенным сообщениям. «Моя сестра сказала, что ей понравилась ее новая машина. Я думаю, что куплю себе такую же».

Фактор страха. Многие убеждающие сообщения используют страх, чтобы отпугнуть людей от вредного или нездорового поведения (как вы сможете увидеть в Главе 18). Такие сообщения работают. Нас окружает реклама, посвященная борьбе с курением, профилактике наркомании, а также политические кампании. Есть только одна загвоздка. Если вы собираетесь напугать людей, чтобы в чем-то их убедить, вы должны предоставить конкретную информацию о том, как справиться с данной проблемой или как можно изменить свое поведение. В противном случае они могут просто смириться перед лицом страха.

Двусторонняя аргументация. Двусторонняя аргументация – это аргументация, которая признает и подтверждает позицию другой стороны, тем самым создавая впечатление честности и объективности. Рекламодатели используют этот прием уже много лет, проводя «дегустационные тесты» и другие сравнительные испытания с продукцией своих конкурентов. Но мы-то знаем, что они задумали!

Вовлеченность аудитории

Лучший способ представить информацию убедительной – заставить убеждаемого принять активное участие в обработке аргументации. Активная аргументация привлекает внимание собеседника и предполагает, что он поймет сообщение, запомнит его и затем предпримет действия. Чем больше энергии мы тратим на мысленную обработку сообщения, тем выше вероятность того, что оно останется в нашей памяти. Пассивное восприятие сообщения (например, прослушивание лекции) окажет меньше влияния. Человек должен быть тем или иным способом вовлечен в убеждающее послание.

Возраст аудитории

Исследования показали, что пожилые люди менее склонны менять свои убеждения и мнения по сравнению с людьми помоложе. В двадцатилетнем возрасте и чуть старше мы особенно подвержены сторонним убеждениям. Это период, когда нам приходится много выбирать, а обмен информацией идет быстрыми темпами. Люди учатся в колледже, устраиваются на работу, расширяют свой социальный круг общения. Они сталкиваются с целым новым миром информации, что может затруднить сопротивление убеждению.

Хотите небольшой совет о том, как противостоять убеждению? Поскольку каждый из нас ежедневно подвергается бомбардировке различными убеждающими сообщениями, полезно знать, как оставаться верным себе и собственным установкам. Психолог Уильям Макгуайр обнаружил, что хороший способ противостоять убеждению – так называемая прививка установок. Прививка установок означает предварительный ввод в информационное поле человека информации, содержащей незначительную угрозу его убеждениям. Это помогает выработке своего рода «иммунитета» к подобным сообщениям. Что-то вроде разминки перед большой игрой. Например, если я хочу усилить чью-то позицию по ужесточению регулирования обращения с огнестрельным оружием, я могу для начала привести ему слабые аргументы против ужесточения.

ПРОЩЕ ПАРЕНОЙ РЕПЫ

Группа Cake выпустила отличное рок-видео, прекрасно демонстрирующее влияние участия убеждаемого в процессе убеждения. В видео мужчина прогуливается по пляжу и просит реальных людей надеть наушники и послушать новую песню. Им предлагается прокомментировать песню. Это гораздо более действенный рекламный прием, чем если бы человек просто гулял по пляжу с плакатом, на котором написано: «Послушайте новую песню группы