Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

до похода Олега [52]. По исследованиям историков, золотая гривна того времени весила 200 граммов и была в 12,5 раз дороже серебряной. То есть выкуп равнялся 20 000 золотых гривен (двухсотграммовых), или почти 4 тоннам золота. Даже не учитывая инфляцию и то, что за 500 лет в развитие города были сделаны дополнительные инвестиции, мы можем рассчитать, что Византия заплатила Олегу 7% от стоимости того, что могло бы быть разграблено, разрушено и сожжено дотла в случае военной победы дружины князя Олега.

Выглядит как выгодная сделка: заплатить несколько процентов в качестве страховки, избавив себя от риска уничтожения. При этом для нападающих такая компенсация была настолько щедрой, что они передавали сказания об этом успехе сквозь века. Историки отмечают, что Византия таким образом веками откупалась от всех своих врагов: арабов, персов, венгров и прочих. То есть перед нами своеобразная повторяющаяся дилемма заключенного, в условиях которой Византия сумела договариваться с нападающими и успешно существовать более 1000 лет. Их стратегия была — «сначала предавай, а если не получилось — сотрудничай, не доводи ситуацию до неконтролируемых потерь». Есть чему поучиться у предков, не правда ли?

Африка.

Пятая (заключительная) серия

Теперь перенесемся в настоящее время и посмотрим, как мы договариваемся сейчас. Только уже не с греками, а с африканцами. Напомним, что финальный раунд переговоров начался с ультиматума «12 уступок». Российской команде переговорщиков понадобилось определенное время, чтобы успокоить нервы, совладать с желанием помериться силами и избавиться от навязанной им рамки. Мы оставили россиян в тот момент, когда они вернулись в общую переговорную комнату и директор взял слово.

— Уважаемые министр, генерал и другие члены партнерской команды. Мы очень признательны вам за то, что вы так тщательно и ответственно подошли к этому переговорному раунду. Мы полностью поддерживаем идею подписать договор до конца года и внимательно обсудить те нерешенные вопросы, которые мешают нам сделать это, — начал свою речь директор. Африканцы напряженно слушали: с чем же вернулись россияне? Сработал ли ультиматум?

— Первое решение, которое мы приняли: мы готовы отказаться от согласованной заранее повестки этой встречи и перейти к обсуждению уступок, которые должны сделать стороны, чтобы подписать договор до конца года, — продолжал директор.

В африканской делегации началось волнение, ее участники стали переглядываться и перешептываться.

— Мы внимательно рассмотрели каждое из 12 требований, которые вы подготовили, и сделали три вывода. Во-первых, сегодня мы готовы обсуждать пять вопросов, у нас есть их полное понимание и уполномоченные представители. Во-вторых, оставшиеся семь вопросов мы согласны обсудить через неделю — мы подготовим ответ и пригласим на разговор специалистов в этих областях. Также на встрече через неделю мы будем готовы представить свой список из 12 требований, которые вам необходимо будет удовлетворить, чтобы итоговая сделка выглядела сбалансированной.

На лицах многих африканцев читалось разочарование. Это явно был не тот ответ, который они хотели услышать. Однако перебивать директора пока никто не решался.

— И в-третьих, через неделю после второй встречи — думаю, что этого времени вам хватит, чтобы согласовать ответ на наши 12 требований, — мы предлагаем организовать заседание Управляющего комитета в Москве, на котором и решится, на каких именно условиях будет подписан договор в этом году. Подведу итог: спасибо за ваше желание завершить переговоры до конца года, мы видим, что к этому приведут еще три встречи. Вы согласны приступить к обсуждению пяти вопросов, поднятых вами, прямо сейчас? — закончил свою речь директор.

— Это вообще не то, на что мы рассчитывали, — парировал генерал. — Мы ждали простого ответа «да» или «нет», а вы предлагаете «давайте поговорим». Вы опять затягиваете переговоры, как делали это всегда. С вами вообще невозможно договориться. Мы не готовы больше терпеть такое отношение. Это ни в какие ворота не лезет!

Директор внимательно наблюдал за генералом, пока тот говорил. Две мысли пришли ему в голову в этот момент. Первая: почему генерал не посоветовался с командой перед тем, как дать ответ? Обычно африканцы важные вопросы обсуждали всем составом. Одним из самых правдоподобных объяснений казалось то, что они предвидели такую реакцию россиян и понимали, что не смогут ничего сделать, кроме как выразить глубокое разочарование.

Вторая мысль: почему генерал оборвал свой ответ, не сделав никакого содержательного хода? Он мог бы продолжить настаивать на своем, повторив ультиматум. Но он просто замолчал. О чем это может говорить? У них нет рычага, они понимают, что придется обсуждать уступки, — похоже, наш план работает, надо проявить тактическую эмпатию и продолжать гнуть свою линию на конструктивное общение!

— Согласен, что наш ответ — это не то, чего вы ожидали, — снова взял слово директор, всем своим видом выражая доброжелательность. — Очевидно, что предложение «давайте поговорим еще» нравится вам меньше, чем лаконичное «да». Я бы тоже на вашем месте был расстроен. При этом я надеюсь, что вы с пониманием отнесетесь к тому, что у российской стороны тоже есть свои интересы, и наша работа — отстаивать их в переговорах. Мы готовы обсуждать пять условий из 12, с которыми вы нас познакомили всего лишь час назад. Разве это не показатель нашего стремления идти вам навстречу и договариваться?

Генерал посмотрел на министра. Тот вздохнул, развел руками и кивнул:

— Хорошо, давайте разговаривать. Только предупреждаю сразу: вы не получите от нас сегодня никакого окончательного решения по скорректированным позициям, — ответил генерал. — Мы будем рассматривать соглашение в комплексе — все 12 заявленных пунктов. И дадим финальный ответ, только когда все карты будут на столе.

«Лед тронулся, господа присяжные заседатели», — прозвучала в голове директора знаменитая фраза Остапа Бендера из «Двенадцати стульев». Понятно, что до «командования парадом» было еще далеко, но главное — удалось перевести африканцев из режима агрессии в режим сотрудничества. Чем больше удастся в этом раунде продержаться в русле обмена уступками, тем больше шансов на закрытие контракта до конца года.

— Прекрасно. Нас устраивает. Спасибо за понимание. Тогда давайте, не откладывая, перейдем к обсуждению первого вопроса. Вы сказали…

Так российская и африканская делегации перешли от ультиматума к конструктивному диалогу, который завершился подписанием контракта на строительство АЭС в торжественной обстановке 30 декабря 20... года в Москве.

Понятно, что не все проходило гладко и стороны постоянно срывались во взаимную агрессию и эксплуатацию — и ведущие переговорщики, и узкие эксперты. Это нормально. Можно считать, что переговоры идут успешно, пока в них случаются моменты одновременных