Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

Если один из участников сочтет, что случайно заключил нечестную сделку или его принудили к таковой, воспользовавшись его минутной слабостью, — он использует любые возможности, чтобы не следовать ее условиям. Поэтому другой стороне придется тратить много энергии и ресурсов на то, чтобы принудить контрагента выполнять взятые на себя обязательства.

Если стороны считают сделку справедливой, то, вкладываясь, получают адекватный ответ — каждый изо всех сил старается сохранить эти отношения, выполняя свою часть договора. Ведь если нам что-то нужно от других и нам дадут это, только получив взамен что-то от нас, мы мотивированы выполнять обещания. Справедливая сделка — надежная и устойчивая.

Давайте погрузимся в эту кроличью нору еще глубже. Всегда ли разделение взаимно созданной прибыли поровну справедливо? Ответ на этот вопрос не так прост, как кажется сначала. О какой справедливости мы говорим: человеческой или экономической? Конечно, в этих понятиях есть разница:

• Человеческая справедливость основана на восприятии и чувстве правильности — то есть прибыль делится пополам, по-братски.

• Экономическая справедливость отражает эффективность и рациональность системы. В этом случае прибыль делится в соответствии с экономической ситуацией.

О человеческой справедливости как о мощном когнитивном искажении мы с вами говорили в предыдущей главе. Напомню лишь, что многие люди считают справедливость по формуле «вложения — отдача», которая у каждого своя. Например, мнение о справедливости размера зарплаты продавца, который много старался и перерабатывал, чтобы уговорить клиента, но тот все равно не подписал договор, отличается от мнения руководителя, который смотрит только на выручку.

Экономическая справедливость может быть выражена переговорной силой сторон. Переговорная сила — это очень любопытный феномен, не зря говорят, что она как ветер: все ее чувствуют, но никто не видит. Однако в математике она рассчитывается достаточно просто — это баланс между величиной спроса и предложения.

Применительно к переговорам арендатора и хозяина квартиры это выглядит примерно так:

• Арендаторов много, квартир на рынке мало — это рынок арендодателя. Поэтому хозяин квартиры может требовать себе бо́льшую долю экстра-выгоды: предоплату за шесть месяцев и цену в диапазоне 80 000–90 000.

• Арендаторов и квартир достаточно — рынок сбалансированный. В этом случае будет уместным справедливое соглашение.

• Арендаторов мало, квартир много — это рынок арендатора. Теперь уже арендатор может требовать себе больший кусок пирога: месячную оплату в диапазоне 80 000–90 000 и предоплату в диапазоне 4–6 месяцев.

Переговорная сила — это не двоичная система «кто сильнее — я или он». Баланс сил может быть выражен соотношением мощи сторон: 50/50, 60/40 или 90/10. От этого соотношения зависит, сколько выгоды из сделки может забрать себе более сильная сторона: 50, 60 или 90%. Однако в математике редко бывает соотношение сил сторон 100/0. Этим деятельность новой коры головного мозга отличается от функционирования лимбической системы с бинарными чувствами типа «свой — чужой».

Баланс переговорных сил всегда меняется с течением времени. Поэтому рекомендуется быть щедрым и оставлять контрагенту немного больше прибыли, чем он может сейчас заслуживать. Это не альтруизм, а разумный экономический подход — в этом случае вы будете сталкиваться с пере-переговорами гораздо реже и ваши соглашения будут более надежными. Экономика живет циклами, квартир сдается то мало, то много, а простой хотя бы на месяц лишит хозяина 8,5% годовой выручки. Поэтому иногда лучше дать «запас» и получить надежного квартиранта на долгий срок. Но дьявол в деталях, и все зависит от контекста, так что это не универсальная рекомендация.

Ключевой вывод: экономическая справедливость делает соглашение оптимальным с точки зрения прибыли, а человеческая делает его устойчивым и стабильным.

Речь, отражающая подход «сотрудничество» в разговоре

Диалог в стиле сотрудничества представляет собой поиск оптимума по Парето в процессе переговоров и состоит из трех основных элементов, которые мы обсудили выше, разбирая пример с арендой квартиры:

• Локализация арены торга.

• Выяснение приоритетов, на основе которых будут строиться варианты взаимовыгодного обмена.

• Предложение и полировка пакетных предложений, состоящих из взаимных уступок.

Только теперь нам с вами надо сделать шаг от содержания разговора (баллы, цифры, расчеты) к его форме (реплики, вопросы, суждения).

• Чтобы локализовать арену торга, предлагаю такие речевые конструкции:

• «Я вижу наше соглашение вот таким образом…»

• «Каким вы видите решение этого вопроса?»

• «Мы с вами согласны в следующем…»

• «Я увидел в нашем разговоре такие разногласия…»

• «Существует разногласие в 10 дней относительно сроков: вы хотите закончить проект …, а мы предлагаем …»

• «Насколько вы готовы подвинуться по условию …?»

• «Мы можем быть чуть более гибкими в позиции …»

• Чтобы определить приоритеты и найти основы для взаимовыгодного обмена, предлагаю говорить примерно так:

• «Нам важно получить …, для этого мы готовы подвинуться в …»

• «Что для вас наиболее приоритетное условие в этом разговоре?»

• «Вы упоминали …, … и …, — что из перечисленного для вас важнее?»

• «Для чего вы хотите получить …?»

• «Как вы смотрите на то, что подвинетесь по …, а мы, в свою очередь, что-нибудь придумаем с …»

• «Я могу предложить вам два сценария размена: … и … Какой из них представляется вам наиболее предпочтительным?»

• «Наш интерес — …, подумайте, как бы вы могли структурировать сделку, чтобы мы это получили?»

• Чтобы предлагать и полировать пакетные предложения, предлагаю следующие формулировки:

• «Если мы немного подвинем …, но сохраним …, — как вы к этому отнесетесь?»

• «Мы не можем двигаться по …, однако взамен можем уступить в … Насколько вам это будет интересно?»

• «На каких условиях вы готовы поставить товар в два раза быстрее?»

• «Если вы хотите получить …, то мы рассчитываем от вас получить …»

• «Давайте объединим взаимные уступки в одном “пакете”, чтобы ни одна из них не выглядела как потеря».

• «Если убрать эмоции — насколько выгоден для вас такой размен?»

• «Что именно надо скорректировать, чтобы это предложение стало для вас комфортным?»

Теперь вы знаете, что именно говорить при разрешении конфликта, чтобы реализовать любую из выбранных вами стратегий: «предавать» или «сотрудничать». Хочу отметить, что теория игр бурно развивалась в XX веке, однако многие техники конструктивного разрешения конфликтов были заложены в нас задолго до этого — на генетическом и культурном уровнях. Управлять конфликтом продуманно не так сложно, как вам может показаться после прочтения этой главы. Вы можете начать прямо завтра. Все, что вам нужно, уже находится в вашей