Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

попросил его у Маши. Маша согласилась. Оптимально ли такое соглашение по Парето? Пока не знаем, давайте исследовать варианты. Спросим у Маши, чем она хотела бы заняться сейчас. Допустим, она хочет порисовать. «Все ли у тебя есть для рисования?» — зададим мы следующий вопрос. «Я потеряла розовый карандаш», — может ответить Маша. Тут мы обратимся к Васе и спросим: «У тебя есть розовый карандаш в пенале?» Если Вася ответит утвердительно, мы можем спросить: «Ты дашь его Маше, пока будешь играть в мяч?» Предположим, что Вася согласен.

Методом взаимного обмена мы сделали еще один шаг навстречу оптимальному соглашению между Васей и Машей: мячик в обмен на карандаш. Достигли ли мы оптимума по Парето сейчас? Не знаем, надо проверить. «Вася, а когда ты закончишь играть в мяч и заберешь обратно карандаш у Маши?» — «Через два часа». — «Маша, а как долго тебе будет нужен карандаш?» — «До обеда, то есть часа четыре». — «Вася, тебе нужен будет в это время именно розовый карандаш или подойдет любой другой?» — «Мне в крестики-нолики поиграть, годится любой». — «Маша, есть ли у тебя карандаш, который не будет тебе нужен после того, как Вася наиграется в мяч?» — «Да, у меня два зеленых, один могу отдать Васе на пару часов». — «Вася, тебе подойдет зеленый карандаш?» — «Да, подойдет».

У нас появилось новое, еще более выгодное соглашение между Васей и Машей: мячик на два часа, розовый карандаш на четыре часа, зеленый карандаш на два часа. Достигли ли мы оптимума по Парето? Можно ли найти еще какой-нибудь размен, который принесет одной стороне больше пользы, чем отнимет у другой? Да, конечно! Мы еще даже не начали говорить про завтрашний день, неделю, месяц и год. И не затронули другие категории полезных вещей: велосипед, машину для мыльных пузырей, плитку шоколада. Новые шаги могут привести соглашение в еще более Парето-оптимальный вид.

Теперь вам стало понятнее, как заключаются успешные браки, создаются политические альянсы и торговые гильдии? Если сменить модель мышления с «отобрать» на «поделиться», можно получить неожиданно много. Равновесие по Парето удобно рассматривать «задом наперед»: если принятое решение конфликта не Парето-эффективно, это значит, что один или несколько участников могут извлечь дополнительную прибыль, не причинив при этом никому вреда.

Давайте теперь перейдем от Маши с Васей к более серьезному примеру — сложному разговору арендатора и хозяина квартиры о стоимости аренды. Да, в этой ситуации вполне возможно сотрудничество, и поиск Парето-эффективных соглашений нам здесь очень пригодится. Ниже вы увидите, как можно перевести этот разговор из игры «с нулевой суммой», где один выигрывает, только если другой проигрывает, в игру «с ненулевой суммой», где могут выиграть оба.

Обычно такие разговоры начинаются по схожему сценарию:

— Сколько стоит месяц аренды?

— 100 000 рублей.

— А может, согласитесь на 80 000?

— Нет, это слишком мало, 100 000 — адекватная рыночная цена на квартиру такого метража в этом районе и в таком состоянии.

— Хочу сказать вам, что моя оценка этой квартиры — 80 000 в месяц: подъезд неопрятный, вид из окна перекрывает другой дом и автобус до метро ходит редко.

Как вы уже могли заметить, стороны сделали несколько ходов в эксплуатацию, предавая интересы собеседника. Вы видите, что ни одна из сторон не готова уступать, то есть следовать стратегии «всегда сотрудничаю». Поэтому вы вполне можете спрогнозировать, чем этот разговор, скорее всего, закончится: взаимным проигрышем. Однако если одна из сторон сменит стратегию и перейдет к сотрудничеству, то другая может подхватить этот посыл и вместе они найдут решение «выигрыш — выигрыш». Как это сделать?

Сначала — перейти от разговора по одному условию к разговору о двух условиях одновременно. Когда люди спорят только о чем-то одном, у них нет возможности найти взаимную выгоду: один приобретает лишь тогда, когда другой теряет. Более того, если стороны согласятся на аренду в 90 000 в месяц, каждый будет считать, что потерял 10 000: арендатор будет уверен, что переплачивает, арендодатель — что недополучает.

Разговор выйдет гораздо более интересным, если включить в него еще одну позицию. Например, арендодателю срочно нужна большая сумма; он вводит новое условие — размер предоплаты и устанавливает срок — шесть месяцев. А арендатор готов заплатить только за один месяц вперед и внести депозит за один месяц, то есть всего два месяца. Несмотря на то что на первый взгляд ситуация ухудшилась, поскольку проблем стало в два раза больше, позитив заключается в том, что стороны могут одновременно двигаться по двум осям:

• цена аренды от 80 до 100 тысяч рублей в месяц;

• размер предоплаты от двух до шести месяцев.

Понятно, что если договориться по обеим позициям «напополам» — 90 000 в месяц и предоплата за четыре месяца, — то это снова будет компромисс, которым все будут не до конца удовлетворены. В данном случае оба понимают, что соглашение не оптимально, но либо ничего не могут с этим сделать, либо не хотят разговаривать более качественно. Мы же с вами вместе с Парето ищем оптимальное соглашение, а не просто одно из рабочих соглашений, поэтому продолжим переговорные изыскания.

Реалии жизни таковы, что любое условие никогда не бывает одинаково ценно для обеих сторон. Разные люди, разные ситуации, разные приоритеты. Поэтому в жизни почти всегда возникает асимметрия интересов — одни и те же уступки и достижения стороны воспринимают с разным энтузиазмом. И чем больше разница в интересах — тем больше шансов найти такой размен, в котором каждый отдает меньше, чем получает.

Чтобы дальше разыграть ситуацию сложного разговора о съеме квартиры, предположим, что для арендатора уменьшение ежемесячного платежа важнее, чем размер предоплаты, у него есть средства на счете в банке. Однако он хотел бы сэкономить на аренде, чтобы хватило денег подольше пробыть на море во время отпуска летом. Примем для упрощения, что уменьшение цены для арендатора в два раза важнее уменьшения предоплаты. То есть уступку на одну и ту же часть арены торга он оценивает по-разному: уступить в цене аренды в два раза больнее, чем в размере предоплаты.

А для хозяина квартиры важнее размер предоплаты, поскольку у его автомобиля неожиданно полетела коробка переключения скоростей и срочно требуются средства на дорогостоящий ремонт. Также упростим, что получить деньги сейчас арендодателю в два раза важнее, чем максимизировать ежемесячный платеж.

Каким может быть Парето-оптимальное соглашение в этом случае? Давайте искать его математически — для