Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

• Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение. Громко выражайте свой отказ. Удивляйтесь: «Вы что, смеетесь?» Никогда не принимайте первое предложение, даже если оно превосходно.

• Всегда требуйте невозможного. Это дает пространство для дальнейших маневров. Вполне вероятно, что ваш заоблачный запрос совпадет с тем, что поставщик готов отдать. Настаивайте на очень большой марже, и вам достаточно будет ее немного снизить, чтобы оппонент согласился, будучи уверен в том, что он искусно ведет переговоры.

• Скажите поставщику, чтобы он подумал над своим предложением. Пусть он уйдет и вернется с лучшими условиями.

• Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию. Это очень сильный прием, он сбивает с толку противника, особенно когда применяется вместе с «испорченной пластинкой»: повторяйте одно и то же требование много раз, как будто вас «заело».

• Будьте мудрым, прикиньтесь глупым: попросите поставщика несколько раз объяснить предложение, скажите, что просто не понимаете.

• Всегда будьте готовы прервать дискуссию: давите на противоположную сторону угрозой разорвать отношения. Перед поставщиком всегда стоит дилемма: идти вам на уступки или потерять весь бизнес с вами. Несмотря на то что это вы подвели переговоры к конфликту, другая сторона тоже будет чувствовать за это ответственность, хотя бы частичную.

Представили себя на месте потенциального поставщика? Как бы вы себя чувствовали во время такого разговора? Как правило, такие тактики давления порождают две реакции: страх и, как следствие, подчинение — или гнев и, как следствие, ответное нападение. Как вы уже поняли, и люди, и компьютерные программы могут быть запрограммированы и на уступчивость, и на агрессию. Поэтому с покорными людьми такая стратегия срабатывает и приносит прибыль. А вот с упорными — приводит к лишним затратам, в лучшем случае — к отсутствию какого-либо выигрыша.

Поиск оптимума по Парето — основа сотрудничества

Теперь давайте перейдем к самому загадочному и заманчивому подходу — как разговаривать, чтобы реализовывать стратегию «сотрудничество». Первый ответ, который приходит в голову, — уступать оппоненту, и он не целиком верный. Уступать, соглашаться, «прогибаться» — это скорее антипредательство, но все еще не сотрудничество. Настоящее сотрудничество всегда отражает идею «вместе»: вместе уступаем — вместе получаем, вместе думаем — вместе находим решение и так далее.

Несмотря на несметное количество примеров сотрудничества в природе, современному человеку обычно сложно сразу понять и принять эту мысль. Частично это связано с тем, что с детства мы живем в мире градаций «сильный — слабый», «умный — глупый», «начальник — подчиненный». То есть привыкли весь мир вокруг себя выстраивать в вертикаль: кто диктует, а кто покоряется. В этом случае переговоры рассматриваются как битва: кто в ней победит, тот и будет диктовать, а проигравший будет слушаться. Все усилия уходят на то, чтобы получить выигрыш, будь то рукоприкладство, высоколобое соревнование «кто умнее» или простое упрямство — кто дольше сможет упираться.

Сотрудничество — это совсем другой взгляд на мир, на взаимодействие и диалог. Это подход в следующем стиле:

• Каждый из нас по-своему прав.

• Каждый из нас имеет право что-то получить в результате этого разговора.

• Мы можем найти решение, которое принесет каждому из нас больше пользы, чем текущее состояние конфликта, — надо просто качественного поговорить.

В теории игр существует понятие «игра с нулевой суммой»: оно означает, что один игрок может выиграть только в том случае, если проиграет второй, и никакой общей выгоды нет — она равна нулю. Если человеку удается преодолеть такой стереотип, он вступает на новую ступень развития. На этом уровне он способен принять прогрессивную парадигму «игры с ненулевой суммой», в которой каждая сторона конфликта может выиграть. Однако для этого надо совершить определенное ментальное усилие.

Чемпионат по пляжному волейболу, в котором из 16 команд выиграет одна, а остальные 15 проиграют, — это упрощенная жизненная схема, включающая в участниках древние инстинкты на уровне «свой — чужой». А вот создание зоны горнолыжного катания в Альпах, которая объединяет сотню частных подъемников в единую сеть и позволяет каждому владельцу зарабатывать больше — это строительство новой реальности, в которой волевым усилием формируется среда «вместе мы богаче». Волевое усилие требуется потому, что каждый участник альянса сперва жертвует своей автономией — и лишь потом, со временем, начинает получать дополнительную прибыль от эффекта масштаба.

— И это не просто громкие слова, — прокомментировал математик эту идею. — Это доказано расчетами. Одно из самых мощных открытий теории игр — оптимум по Парето. Вы, наверное, слышали про правило Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата. Оно часто применяется при расстановке приоритетов и принятии решений.

— А как же! Верно и обратное: остальные 80% усилий дают лишь 20% результата, поэтому надо тщательно избавляться от всякой ерунды, неважного и ненужного.

— Точно. Так вот, это первое правило, которое предложил итальянский экономист Вильфред Парето в начале XX века. Оно основано на том, что он первым заметил: 80% земли в Италии принадлежат 20% населения. Позже похожие закономерности были найдены везде, в самых разных дисциплинах. Это не всегда именно 80 на 20: может быть и 90 на 10, — но это всегда неравномерность подобного типа.

Второй вклад Парето в экономику — это его наблюдение за тем, как общество приходит к благосостоянию через пошаговое изменение общественного договора. Особенно интересно ему было исследовать, как перемены положения одной стороны влияют на положение другой. Оказалось, что когда один участник конфликта делал очередной шаг и улучшал свою позицию, это не всегда приводило к потерям для другого. Иногда это ничего не меняло в благосостоянии контрагента. Тогда у Парето возник вопрос: а сколько таких шагов в переговорах можно сделать? И как понять, что их больше не осталось?

В первой главе мы уже рассматривали, что такое оптимум по Парето — это такое состояние системы, при котором невозможно улучшить положение одного участника, не ухудшив положение другого: все ресурсы или выгоды распределены так, что, если ты хочешь сделать кого-то счастливее, придется сделать кого-то другого менее счастливым. Несмотря на негативную формулировку с «не», суть этой концепции конструктивна — она намекает на существование максимума взаимной эффективности в соглашении. А как узнать, что наиболее выгодное решение уже найдено? Только попробовать внести несколько изменений в договор — вдруг найдется что-то более удачное, что даст еще больше пользы хотя бы одной стороне, без ухудшения позиции другой?

Поясню на примере. Васе хочется поиграть в мячик, и он