Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

этого будем использовать балльную систему, которая поможет перевести интуитивную оценку приоритетов в цифры для расчетов. Техника работает так:

• Все условия в сумме, обсуждаемые сторонами, изначально оцениваются в 100 баллов.

• Каждому условию надо назначить баллы, исходя из его относительной важности. Для арендатора упрощенно это будет выглядеть так: ежемесячная оплата — 60 баллов, размер предоплаты — 40 баллов. Для хозяина квартиры наоборот: разовая предоплата важна, скажем, на 70 баллов, а ежемесячный платеж — на 30 баллов.

• Рассчитаем, сколько будет стоить в баллах движение по арене торга по каждому условию:

• Арена торга по ежемесячной оплате составляет 20 000 рублей: 100 000–80 000.

— Для арендатора 1% уступки, то есть повышение в цене от 80 000 рублей на 200 рублей, будет равнозначен потере 1% баллов, то есть 0,6 балла. Если арендатор добьется цены аренды в 80 000 рублей в месяц, он получит 60 баллов по этому условию. А если согласится на 90 000 рублей, то ценность соглашения по этому условию для него составит всего 30 баллов.

— Для хозяина математика другая. 1% движения по этому условию обойдется потерей всего 0,3 балла. Если он «прожмет» ежемесячный платеж на все 100 000, то получит 30 баллов. Договоренность в 90 000 рублей даст хозяину всего 15 баллов.

— Теперь, сравнивая цифры, вы можете сказать, что уступка по цене собственнику обходится в два раза меньше, чем арендатору. О чем это говорит? Что у нас появляется идея для размена: хозяину выгодно уступать по цене, требуя взамен что-то более ценное. Что? Увеличение предоплаты.

• Арена торга по предоплате составляет 4 месяца: 6–2. Примем для простоты расчетов, что это 120 дней. Применим к расчетам ту же логику, что и для ежемесячной цены.

— Для арендатора уступка на 1 день будет стоить 1/120 от количества баллов по этому условию. В целом это условие стоит 40 баллов, поэтому 1 день = 0,33 балла. Если он оплатит сразу на 1 месяц больше, то получит за это условие всего 30 баллов.

— Для хозяина квартиры уступка на 1 день будет стоить 0,58 балла. То есть если он согласится на предоплату в размере всего 3 месяцев, то это соглашение будет для него ценно только на 17,5 баллов.

• Имея на руках цифры, мы можем начать рассчитывать оптимум по Парето. Какие у нас для этого есть направления? Мы понимаем, что уступка по цене месячной аренды для хозяина стоит в два раньше меньше, чем для арендатора. А с разовым платежом ситуация обратная: уступка на 1 день арендатору обходится в 1,76 раз дешевле, чем хозяину. Поэтому нащупывание оптимума по Парето, или соглашения «выигрыш — выигрыш», будет идти в направлении базового размена: чем больше предоплата, тем меньше месячная аренда. Давайте сделаем три шага на этом пути:

• Начнем с расчета компромиссного соглашения в духе «ни нашим, ни вашим». Это будет наша точка отсчета. Компромисс выглядит так: аренда в размере 90 000 в месяц и предоплата за 4 месяца. Это соглашение принесет следующую пользу сторонам:

— Арендатор получит 50 баллов: 30 баллов за аренду и 20 баллов за предоплату.

— Хозяин получит 50 баллов: 15 баллов за аренду и 35 баллов за предоплату.

— Вывод: несмотря на то что польза от соглашения для сторон одинакова, разница в интересах не была использована, а значит, договориться можно лучше. Продолжаем поиски Парето-оптимального решения.

• Давайте сделаем движение на четверть арены торга в направлении разумного обмена: аренда в размере 85 000 в месяц и предоплата за 5 месяцев. Насколько это решение будет выгодно для обеих сторон?

— Арендатор получит 55 баллов: 45 баллов за аренду и 10 баллов за предоплату.

— Хозяин получит 60 баллов: 7,5 балла за аренду и 52,5 балла за предоплату.

— Вывод: это соглашение оказалось более полезным для каждой из сторон — +5 баллов выгоды для арендатора и +10 баллов выгоды для хозяина. Продолжаем разговор!

• Следующее предложение рассмотрим в духе ва-банк: аренда в размере 80 000 в месяц и предоплата за 6 месяцев.

— Арендатор получит 60 баллов: 60 баллов за аренду и 0 баллов за предоплату.

— Хозяин получит 70 баллов: 0 баллов за аренду и 70 баллов за предоплату.

— Вывод: это соглашение выглядит как оптимум по Парето — обе стороны путем обмена по двум позициям создали дополнительные 30 баллов выгоды, все возможности для улучшения исчерпаны.

Прекрасно, мы с вами нашли оптимальное по Парето решение квартирного вопроса: арендатор получил минимальную цену месячной аренды, а хозяин — максимально возможную предоплату. Парето был бы нами очень доволен. А как насчет самих участников переговоров? Несмотря на то что каждый из них получил то, что хотел, созданная прибыль была распределена неравномерно: 20 баллов из 30, или 67% дополнительной выгоды, получил хозяин — и только 10 баллов из 30, или 33% экстра-выгоды, получил арендатор. Как к этому относиться?

Парето было бы все равно. Его задача — найти оптимальное распределение, а не честное, справедливое, равноценное. Однако, как мы помним из предыдущей главы, у людей существует мощное когнитивное искажение — потребность в справедливости. Поэтому арендатор может и не согласиться на Парето-оптимальное соглашение, считая его обидным и унижающим его человеческое достоинство. Что в этом случае можно сделать?

Помочь арендатору сохранить лицо, жертвуя оптимальностью и выгодностью сделки. Да, именно так человеческая натура оказывает свое влияние на математические выводы. Условия сделки, в которой стороны по-братски делят взаимно созданную выгоду, будут следующими: стоимость аренды — 80 000 в месяц и предоплата за пять месяцев и 20 дней. В этом случае и арендатор, и хозяин получат по 64 балла выгоды. Вильфред Парето был бы не очень доволен этой сделкой — она субоптимальная, стороны получили на 2 балла меньше, чем могли бы. Однако, заключив справедливое соглашение, арендатор и хозяин не только вступили в юридически обязывающие взаимоотношения, но также завязали и человеческие отношения, основанные на уважении и доверии. У этих отношений есть своя ценность, недоступная для экономического расчета, однако позволяющая сторонам впоследствии решать возникающие вопросы быстро и разумно, экономя время, нервы и силы.

Зачем вообще накладывать на соглашение, знаменующее разрешение конфликта, такую метрику, как справедливость? К чему нам лишние сложности? В этом есть практический смысл: чем более соглашение соответствует понятиям сторон о справедливости, тем выше самоисполняемость этой сделки.