Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

со мной и моим коллегой на заре нашей карьеры переговорных тренеров. Однажды мы возвращались в Москву с тренинга по переговорам, который проходил в Туле. На выезде из Тульской области увидели десяток палаток, в которых торговали тульскими пряниками. Мой товарищ сказал: «Смотри на мои переговоры в реальной жизни». Зашел в первую попавшуюся палатку, узнал, что пряник стоит 100 рублей, и сторговался на 90 рублей. В другой палатке начал разговор с того, что ему только что продали пряник за 90, но он готов приобрести здесь при условии, что цена будет меньше. В итоге, обойдя около пяти палаток, Александр купил пряники по 83 рубля за штуку. Как мы оценим эти переговоры? Если принять за якорь 100 рублей, то экономия составила 17 рублей, иначе говоря, каждый седьмой пряник мой коллега получил бесплатно.

Но на этом история не закончилась. Через полчаса мы остановились на заправке, чтобы наполнить бак. Зашли в магазин и увидели те же тульские пряники, но уже по 75 рублей за штуку. На 8 рублей дешевле, чем мой товарищ купил в палатке.

Как эффект якоря объясняет произошедшее? Очень просто: когда вам навязали завышенную цену и потом дали скидку, разница в 17% как бы кричит о том, что вы хорошо постарались в этих переговорах, можно уже и закончить. Заблуждение. Как его преодолеть? Соберите еще две цифры: а) сколько я считаю нужным заплатить и б) сколько вообще люди платят за пряники. В этом конкретном случае собственные ожидания не так важны, поскольку цена вопроса невелика. Однако третья цифра — какова цена пряника на рынке — существенно помогла бы в этих переговорах: можно сбить цену в палатках или купить в другом месте.

Помните: нашему мозгу сложно работать с отдельно взятыми числами. Он всегда стремится найти число, к которому можно привязаться, чтобы сделать вывод. Например, дорого или дешево. И тут на первый план выходит вопрос: кто якорит такое размышление? Кто поставляет мозгу ту цифру, с которой он начинает сравнивать? Это цифра, которую предъявляете вы, заранее подготовившись, или вы получаете ее от оппонента, заинтересованного в том, чтобы ввести вас в заблуждение?

Вы можете подумать, что это нечестно — пользоваться эффектом якоря в своих интересах. К сожалению, это реальность во многих конфликтах и переговорах. Более того, надо понимать, что стремление к справедливости — это тоже когнитивное искажение, которое мешает нам рационально решать вопросы. Мы поговорим подробно о справедливости в следующей главе.

Все должны получать по заслугам: вера в справедливый мир

По традиции начнем разбираться в предмете с эксперимента.

Представьте, что мы с вами играем в игру, которая называется «Поделите 1000 рублей». Например, Алексей решил сыграть в нее с вами под присмотром Александра, который будет контролировать правила. А правила такие: Алексей предлагает поделить между вами 1000 рублей, а вы принимаете или отвергаете его предложение. Если принимаете, Александр высылает оговоренную сумму каждому. Если же вы не соглашаетесь, то никто не получает деньги — ни Алексей, ни вы. Все очень прямолинейно: Алексей предлагает, вы отвечаете «да» или «нет», никаких обсуждений. Сыграем? Только помните, что эксперимент чисто умозрительный, мы не высылаем реальные деньги, только думаем о них.

Вариант 1. Алексей предлагает вам 600 рублей, а себе оставляет 400. Согласны?

С огромной вероятностью ваш ответ — «да». Так ответит большинство людей на планете Земля. Вам повезло, что Алексей оказался таким щедрым альтруистом.

Вариант 2. Алексей предлагает вам 500 рублей и себе оставляет 500. Согласны?

Если «да», то вы снова поступаете как подавляющее большинство людей на планете. Разумный выбор, спасибо.

Вариант 3. Алексей предлагает вам 400 рублей, а 600 рублей забирает себе. Согласны?

Становится интереснее, не правда ли? Что вы думаете о такой комбинации? Приняли ли вы такое условие? Если да, то вы снова поступили как большинство. В целом люди склонны думать, что получить чуть меньше — не такая уж и большая беда, предложение хорошее, надо брать.

Вариант 4. Алексей предлагает вам 300 рублей, а 700 рублей оставляет себе. Согласны?

Диспропорция растет. Как вы на нее отреагировали? Если вы сказали «да», то сделали это вместе с половиной участников этой игры. Если же сказали «нет» — присоединились к другой половине. 50% людей на планете Земля не готовы согласиться на предложение «300 и 700», даже если они не получат ничего.

Вариант 5. Погружаемся в бездну неравенства — Алексей предлагает вам 200 рублей, а себе забирает 800. Согласны?

Если вы приняли эти условия, то с вами солидарны всего 20% участников этой игры. 80% отказались идти на сделку «200 и 800» [35].

Какие выводы можно сделать из статистики по этой игре? Кстати, в научной среде она известна под названием «Ультиматум» c 1982 года. Если опираться на чистый разум и холодный расчет, то получить любые дополнительные деньги, приняв ультиматум, — это выгодное решение. Любой компьютерный алгоритм ответит «да» на каждое предложение, превышающее 0 рублей. Ведь даже 1 рубль лучше, чем 0, — а что уж говорить о сумме в 100 или 300 рублей.

В противоположность расчетливому компьютеру, многие люди не соглашаются получать деньги просто так: половина отказывается от 300 рублей и четыре пятых — от 200 рублей. Можно ли это объяснить рационально? Нет. А если мы заметили иррациональность, то давайте изучим это искажение мышления, чтобы впредь оно не мешало нам умело разрешать конфликты.

Когнитивное искажение «все должны получать по заслугам» технически состоит из двух стереотипов:

• вера в справедливый мир (Belief in just world),

• эффект чувствительности к справедливости (Justice sensitivity bias).

Когнитивное искажение «вера в справедливый мир» было подробно описано Мелвином Лернером в 1980 году [36] и заключается в следующем заблуждении: мир устроен справедливо, и люди в жизни получают то, что заслуживают, в соответствии со своими личными качествами и поступками: хорошие люди получают награду, а плохие — наказание.

Это искажение не просто так выработано эволюцией — оно дает иллюзорное чувство контроля, ведь очень страшно жить с пониманием хаоса сущего. Более того, именно эта вера двигает нами, когда мы переносим тяготы и лишения в моменте, рассчитывая впоследствии получить справедливое вознаграждение за потраченные усилия. Так что вера в справедливость дает нам энергию идти вперед, и это хорошо. Проблемы начинаются, когда мы начинаем действовать против своих интересов, замечая реальную или вымышленную несправедливость.

Недавно были опубликованы результаты исследования, которые показывают, что грубые люди с низким IQ (коэффициентом интеллекта) болеют