Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

сильнее, чем радость от эквивалентной выгоды. Канеман и Тверски в своей статье «Теория перспектив» углубились в тему и доказали, что субъективная потеря воспринимается в два раза сильнее, чем аналогичный по ценности выигрыш [34].

Тот же Канеман десятью годами позже спроектировал эксперимент, который помог на цифрах доказать различие в субъективных оценках потери и заработка. Студентам раздали брендированные кружки их университета и попросили написать цифру — за сколько они были бы готовы эти кружки продать. Медианная цена продажи составила $7,12. А другим студентам показали кружку и спросили — за сколько они готовы ее купить? Медианная цена покупки оказалась $2,87. Цена продажи в 2,5 раза больше цены покупки. То есть потеря была оценена в 2–2,5 раза дороже, чем приобретение, хотя речь идет об одном и том же предмете.

Надеюсь, теперь вам стало понятнее, к чему ведет паттерн «не люблю проигрывать больше, чем люблю выигрывать». Проигрыш приносит нам больше боли, чем выигрыш — удовольствия, даже если речь идет об одном и том же предмете: миллионе рублей, квартире, клиенте. Поэтому человек готов тратить больше усилий, чтобы не проиграть, чем для того, чтобы выиграть.

Как эффект избегания потерь проявляется в конфликте

Иррациональное избегание потерь сильно понижает договороспособность, мешая нам думать и действовать в духе «выигрыш — выигрыш». Если вы хотите решать сложные конфликты и создавать выгодные схемы сотрудничества, вам надо научиться выпалывать эту напасть из своей головы так же неистово, как огородник выдергивает сорняки в грядке с клубникой. Пока в споре вы не отключили эту часть Системы 1, вы просто не сможете найти взаимовыгодного решения: все ваши уступки покажутся огромными по сравнению с тем, на что готов пойти оппонент. И это, скорее всего, будет чистой иллюзией, ведь разумный человек не может сказать ни «да», ни «нет», пока не просчитает внимательно всю схему.

Итак, руководствуясь искажением избегания потерь, мы оцениваем нашу уступку оппоненту в два раза более значимой, чем встречную уступку, которую получаем от него. А собеседник видит эту ситуацию с точностью наоборот: «Я отдаю что-то суперценное, а взамен получаю какую-то ерунду». Еще раз отмечу: несмотря на то что обе стороны пошли на математически равные уступки друг другу, которые можно оценить, скажем, в 1 млн рублей, каждая из сторон будет чувствовать себя обманутой. Каждому будет казаться (!), что он получил 1 млн, а отдал 2 млн. Баланс расторговки «на ощущениях» у каждой стороны составит «минус 1 млн». К чему это приводит? К защитному мышлению и завышенным требованиям. Что, конечно, никак не помогает применить основной инструмент конструктивного решения вопросов — взаимный пакетный размен уступками.

Как не совершать ошибок, вызванных избеганием потерь, и сохранить чистый разум

Самое важное — перестать бояться идти на уступки. Вместо этого их нужно просчитывать и сравнивать с тем, что вы получаете. Если баланс складывается в вашу пользу или он нулевой — надо смело расставаться с тем, к чему вы привыкли или что хотели бы получить. Это естественный ход решения вопросов — что-то получать, от чего-то отказываться. Важно помнить, что у вашей Системы 1 аллергия на потери, она преувеличенно реагирует на них. Поэтому не поддавайтесь искушению «ничего не отдать» — заставляйте себя смотреть на баланс «получаю — отдаю» с холодной головой, используя логику Системы 2.

Хороший индикатор того, что у вас включилось искажение избегания потерь, — это проявления негодования, как только от вас начинают что-то требовать, даже мизер. При этом неважно, с компенсацией или без. Чтобы нейтрализовать Систему 1 — прикусите язык, сделайте паузу и сдержите готовое вырваться «Вы в своем уме?» Чтобы включить Систему 2 — начните записывать факты и информацию на бумаге, а еще лучше — рисуйте. Вам предложили размен — нарисуйте старинные весы с чашами и положите на них то, что вы получаете, и то, что отдаете. Посчитайте, сколько денег вы теряете на своей уступке и сколько приобретаете на уступке оппонента. Возникают сложности с расчетом — попросите помощи у коллег или финансистов. Это конструктивнее, чем сразу все отвергать.

Если размен складывается не в вашу пользу — а такое бывает сплошь и рядом, — прикиньте, что еще можно положить на чашу с уступками визави, чтобы размен стал эквивалентным. Случается, что от вас просто требуют безусловной уступки, то есть не предлагают ничего взамен. Не беда — рисуйте весы, рассматривайте вашу пустую чашу и думайте, что туда можно положить, чтобы вы приняли требование другой стороны. Эта классическая переговорная техника выглядит примерно так: «Услышал. Понятно. Я могу на это согласиться при одном условии: если вы пойдете мне навстречу вот в этом…»

Перейдем к примерам. Руководитель предлагает вам поработать в субботу, чтобы закончить проект в срок. А вы уже запланировали участие в турнире по пляжному волейболу. Что появится первым в вашей голове: выгоды от успешного завершения проекта или потери, связанные с отказом от турнира? Конечно, боль от субботы без волейбола будет пульсировать: не получите удовольствия от игры, подведете команду, выпадете из тусовки. Настолько неприятно, что хочется немедленно отказать.

Однако, взяв паузу и сделав пару вдохов-выдохов, вы подумали, что а) сдать проект в срок важно, чтобы получить премию, а это значимая сумма, потратив которую вы можете получить море удовольствия, и б) вы можете попросить отгул на следующую пятницу, когда будет турнир в другом городе, — теперь вам ничто не мешает на него попасть. Вы сделали руководителю встречное предложение: да, вы поработаете, но за отгул. Он согласился. Вы поднялись над когнитивным искажением и обрели бо́льшую способность договариваться.

Еще пример. Вы разработчик, программируете на «питоне». Заказчик попросил вас поправить форматирование в отчете. Вы сделали. А потом попросил исправить еще раз. Вы в бешенстве — сколько можно тратить ваше время? Ведь переделка — это пустая работа, с вашей точки зрения. Вы пишете эмоциональный текст с отказом в общий чат. Начинается словесная заварушка.

Что пошло не так? Когда обсуждается договор, стоимость работ определяется исходя из количества часов. Как правило, в этом договоре указывается право заказчика на две корректировки. То есть стоимость второй переделки уже была включена в оплату. Но поскольку разработчику показалось, что всё и так работает и выглядит нормально, все последующие затраты времени в его голове стали маркироваться как «потери», а не как «вклад». Это опасно, потому что если заказчик попросит поправить форматирование в третий раз, разработчик импульсивно ответит «нет». А ведь можно просто сказать в деловом формате: «Это дополнительные