Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

по-своему, однако мы верим в выгодное/счастливое совместное будущее, поэтому давайте фокусироваться на перспективе — как действовать каждому, чтобы мы получили то, что хотим. А кто старое помянет, тому глаз вон». Является ли это правдой? Кто знает, в каждой ситуации есть своя изюминка. Стоит ли поверить, хотя бы на время, в этот объединяющий нарратив? Конечно, ведь именно он дает больше шансов найти взаимовыгодное решение.

Давайте посмотрим, как в вышеупомянутых примерах про суд, офис и семью можно очистить разум и найти решение, если а) услышать разные интерпретации и б) создать объединяющий нарратив.

Суд. Выслушав в ходе судебного заседания разные версии, стороны могут согласиться, что каждая из позиций имеет свои изъяны. Поэтому полагаться на решение присяжных достаточно рискованно, весы Фемиды легко могут качнуться в любую сторону. В этом случае полезная объединяющая рамка — «Мы хотим принять решение на основании существующих фактов и их оценок экспертами». Да, есть много косвенных доказательств вины обвиняемого. Однако нет ни одного прямого. Поэтому разумное соглашение находится в зоне небольшого срока тюремного заключения: не полное оправдание, но и не вся жизнь в тюрьме. Смена рамки с «Я побеждаю — ты проигрываешь» на историю «Давайте найдем разумное досудебное соглашение» помогает решать такие вопросы.

Офис. История «мы правы, вы виноваты», которую автоматически рассказывают себе Поставщик и Заказчик, полна энергии, они могут много и с увлечением спорить, но пользы в этом мало. Суд — долго и дорого. От временного прекращения сотрудничества страдают и терпят убытки обе стороны. Смена разъединяющей парадигмы «Это все ваша вина» на объединяющую «Мы оба приложили руку к этой проблеме» позволит разговору пойти в другом, созидательном русле. Надо оценить степень ответственности Поставщика за ущерб Заказчика и степень ответственности Заказчика за собственный ущерб. Если после взаимозачета доля вины Поставщика сохранится, то полезно будет обсудить, как он компенсирует Заказчику объективные потери: деньгами, продуктом, услугами.

Семья. Нарратив жены в стиле «Задержка — это твой сознательный саботаж семейного выходного» не помогает договариваться и весело проводить следующие выходные вместе. Эта история подпитывает обиду, дает повод поговорить и посплетничать, но не решает вопрос «Как же теперь поступать?» В то же время и история мужа о том, что он работает ночами и по выходным на благо семьи, а неблагодарная жена этого не понимает, не помогает объединяться. Что можно сделать супругам, чтобы сохранить счастливую семью? Осознать деструктивность истории, которую подкинула им Система 1 — «Я прав(а), он(а) не прав(а)», — и подумать над другой версией, которая содержит в себе удовольствие от совместной жизни. Когда супруги смогут переключиться на нарратив «Жизнь прожить — не поле перейти, в семье не обойтись без сложностей, дело не в проблемах, а в том, как мы их решаем», тогда они как минимум могут начать разговаривать. Например, спокойно скорректировать план на субботу, получив удовольствие от второй половины дня: муж потратит заработанные сверхурочной работой деньги на детей и жену, побаловав их. В долгосрочной перспективе они могут выработать привычку ответственно и к взаимному удовлетворению решать вопросы, которые им будет постоянно подкидывать семейная жизнь.

Итак, вы познакомились с эффектом рамки, который я не зря поставил первым в списке когнитивных искажений, мешающих договариваться. Надеюсь, теперь вам будет проще сохранять разум чистым от историй, которые затмевают факты. И пришла пора разобраться со следующей иррациональностью человека — стремлением избегать потерь.

Не люблю проигрывать больше, чем люблю выигрывать: избегание потерь

«Я не люблю проигрывать больше, чем люблю выигрывать» — когда партнер одной из топовых юридических фирм произнес эту фразу, я слегка озадачился. В чем здесь глубинный смысл? Кажется очевидным, что все любят выигрывать и никто не любит проигрывать, зачем столько пафоса? Однако изюм высказывания — именно в сравнении этих двух желаний. К чему ведет то, что потери оказываются важнее, чем приобретения? К искажению логики, к иррациональности мышления.

Вот вам новый эксперимент.

Ситуация: в далеком уголке мира произошла вспышка очень опасной болезни. Изолированы 600 заразившихся, среди которых женщины и дети. У ученых есть два способа лечения этой болезни.

Применив протокол А, можно будет спасти 200 человек.

Протокол Б дает вероятность 1/3, что все 600 человек будут спасены, и вероятность 2/3, что спасти не удастся никого.

Вы член комитета, полномочного выбрать способ лечения. За какой протокол вы отдадите свой голос?

Приняли решение? Прекрасно. Хотите узнать, за какой вариант голосуют другие люди? Вот данные эксперимента «Опасный вирус», который Даниэль Канеман и Амос Тверски поставили в 1981 году [33]. 72% участников эксперимента отдали свой голос за протокол А. Они хотели спасти 200 человек. И не соглашались на вероятность 1/3 для спасения 600 человек. Хотя математически оба варианта одинаковы: 1/3 вероятности на спасение 600 человек как раз и дает нам цифру в 200 человек. Ситуация, описываемая в протоколах А и Б, одна и та же. Разница только в четкости формулировок: в А заявление фиксированное, а в Б — вероятностное.

Двигаемся по эксперименту дальше. В той же ситуации — вспышка опасной болезни — вам предлагают сделать выбор из следующих двух вариантов:

Протокол В: если применить его, умрут 400 человек.

Протокол Г: дает вероятность 1/3, что никто не умрет и вероятность 2/3, что умрут все 600 человек.

Внимательно прочитали? Сделали свой выбор? Что выбрали?

Наверняка вы догадались, что в этих двух вариантах речь идет о тех же фактах — в результате применения любого протокола 200 человек сохранят жизнь и 400 человек с жизнью расстанутся. Однако теперь фрейм вариантов — смерть. В протоколах А и Б использовано позитивное выражение «спасти». В протоколах В и Г — фигурирует крайне негативное слово «умрут». Это что-то изменило в ответах респондентов? Да, и значительно! 78% проголосовали за протокол Г.

Оказывается, когда речь заходит о смерти, люди предпочитают вероятности, а не определенность. Почему так? Потому, что Homo sapiens не любят проигрывать больше, чем любят выигрывать! 200 человек вылечатся — хорошо, да будет так. 400 человек умрут — нет, мы не согласны, давайте стараться, пробовать и экспериментировать — вдруг мы можем получить результат лучше, чем вероятность 2/3? Ведь вероятность — это только предположение, а значит, мы выбираем действовать.

Нелогично? Нет, это естественно, такое мышление запрограммировано природой для повышения шансов на выживание. Такую иррациональность называют избеганием потерь (loss aversion). Определение из учебника: избегание потерь — когнитивное искажение, при котором боль от потери ощущается