Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием, и именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице, и поскольку мне было негде жить после пожара, он был достаточно добр, чтобы предложить мне разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной. Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.

Ваша любящая дочь Шэрон

Хороший фрейминг, не правда ли? Сочиняя свою историю, дочь сначала подала вымышленные шокирующие факты, а потом реальные неприятные факты, которые оказались «цветочками» на фоне вымысла. И даже узнав, что шокирующие факты не соответствуют действительности, наша Система 1 уже сделала вывод «двойка по химии — это ерунда», и именно он сохраняется в голове. Странно? Да. Работает в реальной жизни? Да.

Эффект рамки не появился просто так — это результат естественного отбора на протяжении миллионов лет. Нашим предкам приходилось принимать быстрые решения в ситуации неопределенности, и они приспособились действовать интуитивно, жертвуя точностью рассуждений. Долгое время основной задачей Homo sapiens оставалось выживание, а не поиск истины. Поэтому мы все склонны делать выводы согласно «утиному тесту»: если что-то выглядит как утка, плавает как утка и крякает как утка, то это, вероятно, и есть утка. Давайте поймаем ее и съедим, о чем еще тут думать!

В современных конфликтах не все так однозначно. Ваш деловой партнер не ответил на письмо в течение двух рабочих дней. Что это означает? Ничего, пока мы не начинаем добавлять к происходящему штрихи, которые дорисуют полную картину. Можно домыслить злонамеренность партнера и решить, что он не ответил на письмо специально, чтобы показать вам свою значимость. И вы не станете контактировать с ним еще раз, показывая, что у нас тоже есть чем заняться помимо этого разговора.

Но можно вспомнить, что до этого момента ваш деловой партнер 10 раз отвечал на письма в течение дня. И это будет значить, что он ценит рабочие отношения с вами. Тогда история раскроется в другом направлении — что-то отвлекло внимание вашего собеседника. И в этом случае вы еще раз проконтактируете с ним, отправив письмо повторно, послав сообщение или даже позвонив.

Все в этом мире относительно. От того, какие факты — или даже домыслы — мы поставим рядом, зависят наши решения и действия. В конфликтных ситуациях, когда мы на эмоциях, придать излишнее значение одному и упустить другое — это классика. Вот только важный вопрос: фокусировка или потеря внимания происходит естественным образом — или кто-то управляет нами, дергая за ниточки?

Как эффект рамки проявляется в конфликте

Фрейминг в конфликте всегда связан с созданием истории, которая придает фактам нужный смысл. События сами по себе нейтральны. А вот их объяснение подталкивает к определенным решениям и выводам. Деловой партнер опоздал на встречу на 15 минут — это факт. Как его интерпретировать? Ну опоздал и опоздал, с кем не бывает, давайте приложим все усилия, чтобы провести с пользой оставшиеся 45 минут. А можно накрутить себя тем, что подобное происходит уже не первый раз, и вместо конструктивного разговора начать выяснять отношения. Осознание и управление рамками восприятия — базовый навык договороспособного человека.

Важно понимать, что не все люди создают удобный для них нарратив осознанно. Многие просто заразились историями от окружающих и действуют автоматически. Как говорил один из высокопоставленных переговорщиков, «когда у меня нет аргументов, я всегда начинаю разговор с обвинений — работает!»

Людям с автоматизмами повезло, если они подцепили нарративы, которые поддерживают договороспособность, например «в каждом конфликте виноваты обе стороны, поэтому и шаги навстречу должны делать обе». Тогда они по умолчанию имеют хорошие шансы на конструктивное разрешение многих спорных ситуаций. А если с автоматизмами не повезло и люди неосознанно используют деструктивные истории типа «это все твоя вина, я в норме, поэтому изменить свои действия и отношения должен ты один», то здесь конфликт не только не решается — он просто запрограммирован на эскалацию.

Возьмем инстанцию, уполномоченную государством разрешать конфликты, которые граждане сами решить не способны, — суд. И самую жесткую ситуацию — убийство. Суд решает, оставить обвиняемого на свободе или изолировать его от общества. Если он виновен в убийстве — ему не место в социуме. Не виновен — продолжает жить обычной жизнью.

Примем за данность факт, который не обсуждается и с которым все согласны: жертва и обвиняемый находились в комнате вместе, потом прозвучал выстрел, и через некоторое время жертва скончалась от травм, несовместимых с жизнью. Однако каждый юрист даст свое описание событий.

Задача адвоката — нарисовать историю, в которой ничего достоверно не известно. В суде он скажет что-то вроде: «Двое находились вместе в комнате. Прозвучал выстрел. Может ли разумный человек на основании только этих фактов принять решение о том, что обвиняемый виновен в смерти жертвы? Конечно нет!»

А что обвинитель? Его задача — навязать нарратив виновности. Для этого он построит речь примерно следующим образом: «Обвиняемый заранее подготовился к хладнокровному убийству. Он смазал пистолет, который лежал у него дома. Зарядил новыми патронами, специально купленными для этого случая в соседнем оружейном магазине. Положил пистолет в карман. После этого спокойно проследовал в комнату жертвы, умело притворяясь ее другом. Когда жертва, введенная в заблуждение мнимой безопасностью, повернулась к обвиняемому спиной, он без