Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

«Я выше, умнее, хитрее вас». И все, добро пожаловать в экстраконфликтный разговор. Никто из нас не идеален, резкий кризис «надо казаться лучше, чем я есть на самом деле» может настигнуть в любой момент.

Разумный человек решает вопросы, отделяя зерна от плевел, то есть отделяя мышление от эмоций. У него достаточно ментальной силы, чтобы жить осознанно и управлять своими эмоциями-пешеходами, а не становиться их игрушкой. Поскольку такое состояние не приходит само по себе, опытный переговорщик работает над собой, тренируясь контролировать эмоции каждый день (психологическая гигиена) и в моменте (самотерапия).

Я вас поздравляю! Теперь вы знаете, как в конфликтной ситуации можно освобождаться от цепкой хватки автономной нервной системы и сажать на строгий поводок всех демонов подсознания. Что дальше? Теперь надо научиться очищать разум от вредных заблуждений и искать оптимальное решение вопроса. Как раз об этом — следующие две главы.

На кафедре у экономиста

Побеседовав с нейрофизиологом и психологом в клинике, я решил немного сменить обстановку и договорился о встрече с экономистом в университете. Войдя в здание с массивными колоннами, я поднялся на третий этаж и решительно проследовал в аудиторию номер 333. Я был уверен, что прекрасно представляю себе то, что меня там ждет. Был морально готов к долгой и подробной лекции, однако с самого начала все пошло не так.

— Добрый день, — вежливо поприветствовал меня экономист. — Это же вы тот человек, который хотел разобраться в поведенческой экономике конфликта?

— Да, это я.

— Сама судьба вас мне послала! Я как раз закончил разрабатывать интерактивную программу для своих студентов. И будет очень удобно протестировать ее на вас. Вы готовы принять участие в эксперименте?

— Ну-у-у… А почему бы и нет… — согласился я удивленно. Хоть я и готовился смирно сидеть и слушать, экспериментировать показалось более интересно.

— Точнее, не в одном, а в целых пяти экспериментах! — весело добавил экономист.

— Пяти? Почему именно такая цифра? — я несколько приуныл.

— А-ха-ха-ха! — рассмеялся мой собеседник. — На сегодняшний день в литературе описано более сотни когнитивных искажений. Однако, исходя из целей конфликтологии, я подобрал пять самых важных. Уточню: как вы относитесь к тому, чтобы понять поведенческую экономику конфликта не за пять лекций и 10 часов, а за пять экспериментов и 25 минут?

— Это совсем другое дело! Такой подход мне нравится, — снова заулыбался я.

— Тогда начнем с небольшой вводной лекции. Без этого в нашем деле никуда. Заложим, так сказать, фундамент знаний, — подмигнул экономист.

Поведенческая экономика и обычные люди

— Поведенческая экономика — часть этой науки, которая изучает, как люди принимают решения. Причем, в отличие от обычной экономики, она занимается изучением реальных, а не рациональных людей, — начал экономист свою вводную лекцию.

— Постойте, а разве реальные и рациональные люди различаются? — не удержался я от вопроса.

— Конечно. Рациональными называются люди, которые делают выводы, основываясь на чистой калькуляции выгод и затрат. Рациональный человек всегда делает то, что приносит ему максимальную пользу. Изучением такого поведения занимается традиционная экономика. Мы же, столкнувшись с тем, что в действительности люди чаще действуют иначе, так сказать, иррационально, исследуем реальных. Вы раньше не сталкивались с такой категоризацией людей, делением на рациональных и реальных?

— Хм-м-м… До того, как прийти к вам на кафедру, я говорил с нейрофизиологом и психологом. Мы разобрали, что в человеке от ящерицы, что от обезьяны, а что уникально для Homo sapiens. Однако о разделении людей на реальных и рациональных я еще не слышал. Очень любопытно, расскажите!

— Начну с понятного всем примера, — продолжил экономист. — Вы же знаете, что для хорошего настроения, здоровья и долголетия важно проходить в день не менее 7000 шагов [31]. И вам, безусловно, хочется жить долго и счастливо. Однако когда вы возвращаетесь домой после непростого трудового дня, то после ужина скорее ляжете на диван посмотреть сериальчик с пивком и чипсами, чем пойдете дохаживать недостающие 3000 шагов. Так ведь?

— Ну да, бывает такое, — согласился я.

— Это и называется — быть реальным человеком. То есть умом понимать одно, а принимать решения и действовать по-другому, — улыбнулся мой собеседник. — На протяжении многих лет экономисты создавали свои модели, описывающие мир, предполагая, что люди мыслят и действуют рационально. То есть если вы снизите цену на товар, они будут его охотнее покупать. Однако в реальности оказалось, что люди импульсивны, склонны к ошибкам в расчетах и легко меняют свое мнение в зависимости от того, каким образом информация была им подана. Поэтому реальные люди вполне могут подумать, что снижение цены отражает снижение качества товара. И перестать его покупать в прежних количествах.

Возьмем, к примеру, вас пять минут назад. Когда вы услышали, что число экспериментов возросло с одного до пяти, — вы расстроились. Однако когда вы узнали, что пять экспериментов могут заменить пять лекций, — вы обрадовались. Одна и та же фактическая информация, поданная по-разному, вызвала у вас две разные реакции: отторжение и согласие. Эти феномены как раз и изучает поведенческая экономика.

— Отлично! — воскликнул я. — Я точно не зря пришел.

— И это только начало, — заверил экономист. — Нерациональность, то есть, по сути, реальность человека, — вещь предсказуемая. Поиском запрограммированных в нас иррациональностей как раз и занимается поведенческая экономика. Для них придумали специальное название — когнитивные искажения. Наш мозг далеко не идеальный компьютер. Помимо калькулятора, он состоит еще и из других элементов. Каждая часть мозга борется за управление нами. И в зависимости от того, какая победит, меняются суть и качество нашего мышления.

— Да ладно! — воскликнул я. — Вы шутите? Вы серьезно считаете, что у меня в голове несколько личностей, которые борются за власть? Я же не шизофреник какой-то, не хочу быть Наполеоном…

Мышление: быстрое и медленное

— Я не об этом. Это две системы, которые и есть вы, — уточнил экономист. — Просто в какой-то момент — быстрый, импульсивный и интуитивный. А в другой — медленный, рассудительный и осознанный. Этот спокойный, а тот утром встал не с той ноги и все видит в черном свете. Так понятнее?