Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

со своими эмоциями. А что делают те, кто способен совладать с гневом и страхом? Они стараются разобраться в сути вопроса. Они разделяют себя, свое мнение и объективную реальность. Вот что делают люди, способные охладиться в нужный момент:

• внимательно слушают своего адвоката,

• внимательно слушают адвоката противоположной стороны,

• следят за тем, что говорит медиатор,

• не стесняются обратиться за советом к другим специалистам, экспертам в своем деле.

В итоге тот, кто сумел выбраться из эмоциональной западни «я Прав / ты Не прав», видит объективную картину и способен принять решение как здравомыслящий человек. А это, на минуточку, золотой стандарт юриспруденции — подумать над тем, как бы поступил на месте стороны абстрактный reasonable person [30].

Лучший способ разобраться, что Правда, а что правда, — посмотреть на ситуацию с разных сторон. Даже если вы ведете сложные переговоры в одиночку — вы всегда можете обратиться к вымышленным союзникам, чье мнение вам может быть важно, и представить, что бы по поводу этой ситуации мог подумать:

• ваш коллега;

• ваш руководитель;

• ваш подчиненный;

• ваша жена;

• ваш отец;

• юрист;

• финансист.

Этот список можно продолжать до бесконечности. Навык забираться в шкуру других людей позволит вам в самый важный момент приобщаться к коллективной мудрости этого мира. А это дорогого стоит, поверьте!

Спросить

Проходя по этапам техники ОПРС, вы смогли перевести себя из состояния «я Прав» в состояние «ситуация неоднозначна». Вы осознанно выбрали тот способ мышления, который переводит разговор на продуктивные рельсы, и вдалеке уже начинает виднеться станция «Соглашение». Однако до нее еще надо добраться. В этом вам поможет собеседник. Не все же вам делать в одиночку.

Ощущение неоднозначности сослужило вам добрую службу: вы перестали решать эмоциональную дилемму «кто правее» и переключились на существо вопроса, предмет конфликта. Теперь вам нужна информация, которая позволит закрыть дыры в понимании ситуации, превратить неоднозначность в однозначность, — и вот оно, решение проблемы!

Любопытство — лучший помощник в решении конфликтов. Задавайте вопросы обо всем, что вам пока неведомо:

• Откуда «растут ноги» у этой ситуации?

• Что привело собеседника к этому разговору?

• Что оппонент хочет получить на самом деле?

• Почему это для него важно сейчас?

• На какие уступки визави готов пойти?

• Каких встречных движений собеседник ожидает от вас?

• Как выглядит «золотая середина» в его представлении?

И так далее и тому подобное. Один из моих любимых советов: предложите оппоненту посчитать какие-нибудь цифры. Это физиологически переводит мышление в другую форму: активируются новые участки головного мозга, и в результате меняется восприятие ситуации. Спросите:

• Насколько быстрее можно доехать в театр на метро, чем на такси?

• Сколько еще задачек из домашней работы осталось сделать, чтобы не поставили двойку?

• Сколько слов в минуту должен говорить человек, чтобы его понимали 80% аудитории?

На этом этапе не так важно, как реагирует собеседник. Он вполне может еще оставаться под властью своих эмоций. Важно, что вы избавились от эмоционального захвата и вашими мыслями и словами теперь управляют не эмоции, а логика. А это ровно то, что требуется для разумного решения вопросов.

Техники ОПРС для старухи из пушкинской «Сказки о рыбаке и рыбке»

Давайте посмотрим, как техника снижения конфликтности ОПРС могла бы помочь известной пожилой женщине сохранить свое богатство. Речь идет о старухе из произведения Александра Сергеевича Пушкина «Сказка о рыбаке и рыбке». Помните этот фрагмент?

Опять к рыбке старика посылает.

«Воротись, поклонися рыбке:

Не хочу быть столбовою дворянкой,

А хочу быть вольною царицей».

Испугался старик, взмолился:

«Что ты, баба, белены объелась?

Ни ступить, ни молвить не умеешь,

Насмешишь ты целое царство».

Осердилася пуще старуха,

По щеке ударила мужа.

«Как ты смеешь, мужик, спорить со мною,

Со мною, дворянкой столбовою? —

Ступай к морю, говорят тебе честью,

Не пойдешь, поведут поневоле».

Старичок отправился к морю…

Что происходит со старухой? Какие такие фантазии в ее голове все разрушили? Альфред Адлер ответил бы, что, несмотря на возраст, ей не удалось конструктивно преодолеть свою детскую неполноценность, поэтому, как только представилась возможность, она впала в сверхкомпенсацию, то есть в манию величия. Что можно было бы порекомендовать старухе, чтобы она сошла с пути, который привел в итоге к полному краху? Провести с собой сеанс ОПРС!

Вы можете сказать, что старик именно это и пытался сделать, когда взывал к совести супруги. Не совсем так. Ведь в нем тоже взыграл страх. Поэтому он пошел по пути агрессии, стараясь пристыдить старуху: «Ни ступить, ни молвить не умеешь, / Насмешишь…» Теперь, имея представление об индивидуальной психологии Адлера, вы понимаете, что старик добился противоположного эффекта, вызывав у (предположительно) антисоциальной старухи острое расстройство. Ведь чем настойчивее вы пытаетесь контролировать психопата, тем больше он хочет контролировать вас: «Не пойдешь, поведут поневоле».

Как же может выглядеть модельное применение ОПРС, если в этот момент человек сумеет «отвязаться» от страха и провести диалог с самим собой из позиции разума и логики? Например, вот так:

…Опять к рыбке старика посылает.

«Воротись, поклонися рыбке:

Не хочу быть столбовою дворянкой,

А хочу быть вольною царицей».

Уловил в себе старик признаки страха [Осознал]

Да вспомнил ОПРС недавно читанный.

Набрался смелости простить старуху: [Простил]

«Подойди ко мне, баба, обнимемся!

Как прекрасны шелка твои, как бела твоя кожа,

Все вокруг влюблены в тебя без памяти».

Улыбнулась старуха, обрадовалась,

По щеке небритой старика погладила.

А тот знай себе продолжает влияние:

«Ты побудь, старуха, недельку дворянкою,

Попируй, покути, по гостям походи,

Посмотри, как сладко живется тебе!» [Разобрался]

«Как приятны мне речи твои, старуха,

Не пойдешь ли со мной ты в палаты?

Там мы вместе с тобой покумекаем,

Чего реально тебе не хватает-то?» [Спросил]

И повел старик старуху в палаты нарядные…

В этом вольном переосмыслении текста великого Пушкина я хотел показать вам, что ложную дилемму пассивной агрессии можно вполне успешно преодолеть с помощью техник самотерапии, например ОПРС. Теперь давайте вернемся в далекую африканскую страну и посмотрим, как наши переговорщики справляются со своими демонами.

Африка.

Третья серия

Преодолев свою первоначальную стрессовую реакцию на ультиматум «12 уступок», российская сторона ушла обсуждать конструктивный ответ, который продвинул бы стороны к реальному соглашению до конца года. После мощной речи директора проекта все выдохнули, успокоились и стали думать. Первым взял слово юрист:

— Да пусть идут они пустыней, мы такое подписывать