Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

на основании частной логики, то он проходил бы очень быстро и результативно. Если потерпевший нам нравится больше, чем обвиняемый, значит, человек на скамье подсудимых виновен. Если же, наоборот, подсудимый вызывает у нас бо́льшую симпатию, значит, он невиновен. Ужасный способ творить правосудие, не находите? Однако наш мозг вершит подобный суд каждую секунду. Извилины не любят напрягаться, мозг всегда стремится найти способ думать как можно меньше. Но в сложном переговорном вопросе, чтобы найти решение, нам нужно заставлять электричество бегать по нейронам.

Перейдем к рациональным аргументам. Они являются элементами объективной логики. Здравый смысл основан на фактах, коллективном опыте и логичных умозаключениях. Чтобы сохранять конструктивный настрой даже в самых напряженных ситуациях, необходимо постоянно работать над собой, оценивая качество своего мышления; понимать, идете ли вы на поводу у эмоциональных аргументов или мыслите рационально.

При выработке новой привычки это не так уж и сложно сделать. Пример частной логики — уверенность в том, что «все мужики сволочи». Рациональное же мышление подсказывает, что правильнее было бы сказать «некоторые мужчины в определенных жизненных ситуациях ведут себя не так, как хотелось бы некоторым женщинам». Вы можете в красках представить, как будет продолжаться разговор в первом и во втором случае.

Самый простой способ проверять, витаете ли во время разговора в облаках или крепко стоите на земле обеими ногами, — это следить за ощущением своей правоты. Правда бывает разной — правда (с маленькой буквы) и Правда (с большой буквы). Правда с большой буквы — это истина, соответствие реальности, настоящее положение дел. Правда с маленькой буквы — это наше индивидуальное понимание ситуации, которое ограничено следующими объективными причинами:

• мы не имеем доступа ко всей существующей информации;

• из доступной информации мы неосознанно выбираем одну и отвергаем другую;

• из выбранной информации мы делаем выводы, основанные на нашем образе мышления.

Эти выводы мы ошибочно принимаем за Правду, в то время как это просто правда. Это очень распространенная история в конфликтах — когда в пылу спора одна из сторон приводит аргумент, который заставляет собеседника задуматься и переосмыслить свое понимание ситуации. Казалось бы, разговор идет по правильному пути, ведь переосмысление является предтечей уступки. Однако часто человек, который привел аргумент, неверно истолковывает невербалику оппонента: путает концентрацию с недовольством (нахмуренные брови — помните, мы уже говорили об этом). И вместо того чтобы дать собеседнику время на размышление, он начинает распаляться и переходить на личности: «Ты меня совсем не понимаешь!» — мешая тем самым второй стороне думать и в итоге лишая себя уступки.

Почему так происходит? Потому, что тот, кто привел веский аргумент, не обладает информацией о том, что происходит в голове у оппонента. Он видит лишь нахмуренные брови. Концентрируясь на этом сигнале, что естественно, когда бал правит страх — ведь мозг отмечает один из признаков агрессии и возможной скорой атаки, — человек упускает из виду молчание собеседника. Которое означает, что в его голове формируется новая мысль. Ведь для того, чтобы повторить старую, паузу брать не надо. Молчание — очень конструктивный знак. На тренингах по продажам специально тренируют удержание паузы как инструмент влияния на покупателя.

Интерпретировав нахмуренные брови в состоянии страха, мы делаем простой вывод: готовится атака. А это означает, что бить нужно первым. То есть начать говорить, пока оппонент не успел открыть рот. Мы поддались эмоциональному аргументу и совершили коммуникационную ошибку, которая может дорого стоить в важном разговоре, если он касается, например, повышения в должности или увеличения зарплаты. Перебивать руководителя — это очевидно деструктивный шаг.

Итак, когда в голове у вас каленым железом выжжено «я Прав» или «собеседник Не прав» — надо осознать, что вы во власти эмоций. А это вредно для конструктивного спора. Эмоции всегда полярны, «все или ничего». Или «Это все их вина, я ни в чем не виноват». Выработайте в себе привычку следить за мыслями и словами. Каждый раз, когда замечаете, что начали мыслить или говорить в максималистских категориях, немедленно признайтесь себе, что вы «на эмоциях», и начинайте самотерапию по возвращению себя из облаков на землю.

Простить

Это необходимое условие для того, чтобы успешно вернуться к здравому смыслу. Человек склонен бросаться в крайности. Отец долго терпел выходки сына, потом ему надоело — он сорвался. Когда сорвался, наговорил лишнего. Теперь отец испытывает чувство вины и снова закрывает глаза на не самые лучшие поступки. Пока его опять не прорвет…

То же самое мы проделываем и с собой, во внутреннем диалоге. Сначала не особенно задумываемся, о чем говорим, потом осознаем — и погружаемся в мысли о своей полной никчемности. Выход из этой порочной синусоиды — прощение. Снимите с себя груз ответственности. Скажите себе:

• «Я обычный человек, могу и заблуждаться. Хорошо, что я вовремя себя на этом поймал и разговор еще можно повернуть в конструктивное русло».

• «Любой в такой ситуации завелся бы. Понятно, что, если тебя будут постоянно перебивать, захочется начать перебивать в ответ. Естественная реакция».

• «Принимая во внимание произошедшее, это нормально — слегка вспылить. Хорошо, что мне хватило мудрости сказать не все, что было в голове. Поэтому есть шанс поговорить по существу дела».

Побудьте немного в этом состоянии, торопиться не нужно. Скажите себе: «Ну, я дал жару», покачайте головой, улыбнитесь и спокойно переходите к объективному исследованию ситуации.

Разобраться

Без суеты, без паники, шаг за шагом разберитесь в своих аргументах, отделив зерна от плевел. Поймите, какие ваши аргументы эмоциональны и рождены разыгравшимся воображением, а какие рациональны и отражают реальное положение вещей. В вашем внутреннем диалоге точно найдутся и те и другие аргументы. Не впадайте в крайности типа «Я во всем заблуждался» или «Я был на 100% прав, что и требовалось доказать». Задача этого этапа другая — ощутить под ногами твердую поверхность.

Проводя медиацию для участников процесса в суде Лос-Анджелеса, я часто замечал, как меняется мышление сторон, когда они знакомятся с доказательствами и правовыми доктринами. Эмоционально разболтанные люди, которые сначала с жаром отстаивают свою точку зрения, столкнувшись с объективными препятствиями, пускаются в две крайности:

• либо начинают плакать и полностью отказываются от своей позиции,

• либо начинают кричать и полностью отвергают аргументы другой стороны.

В первом случае они подписывают невыгодное для них соглашение об урегулировании спора. Во втором случае медиация заканчивается, их дело слушает судья, и зачастую они получают вердикт хуже, чем то, что им предлагал их оппонент на медиации.

Так поступают люди, которые не могут справиться