Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

не будем. Чтобы поставить их на место, у нас есть только один ответ — встречный ультиматум. Я могу прямо сейчас подготовить наши «12 требований», благо итоги всех встреч у меня в ноутбуке. Напишем, предъявим — если не согласятся, то уезжаем и будем дожимать на наших условиях уже в следующем году. Или что, мы покажем слабину и дадим заднюю?

Часть коллег одобрительно закивала головами в поддержку этого предложения. Похоже, им понравился боевой азарт юриста и тоже захотелось помахать кулаками.

«Ух ты, как раздухарился, — подумал директор. — Но сейчас не тот момент, чтобы играть мускулами и выяснять, кто сильнее и кто кому будет диктовать. Мы занимались этим все предыдущие годы, и ни к чему хорошему это не привело. Надо держать фокус, не обсуждать, кто кому диктует свою волю, а решать конкретные вопросы».

— Спасибо! Любопытная идея, звучит твердо и четко, давайте пока припаркуем ее, — поблагодарил директор юриста. — У кого еще есть предложения?

— А я вот что думаю! — взорвался коммерсант. — Надо их наказать за такое наглое поведение! Что они о себе возомнили, кто они такие, чтобы ставить нам ультиматум? Надо немедленно прекратить этот балаган! Давайте обвиним их в срыве переговоров, развернемся и полетим обратно в Москву. Пусть потом на коленях ползают, умоляя нас вернуться.

Видно было, что эта яростная речь тоже нашла отклик в сердцах некоторых присутствующих.

«Ого, как его зацепило, — отметил про себя директор. — Как по мне — так это обычная переговорная уловка, ничего личного, только бизнес. Истерика нам тут точно не поможет, надо как-то с этим заканчивать».

— Хм, интересный взгляд на вещи, — сказал директор вслух. — Но мы здесь все — тертые калачи, еще и не такое видали. Поэтому давайте немного снизим градус обиды и поднимем градус находчивости и сообразительности. У кого есть мысли по существу вопроса?

— У меня есть пара мыслей, не против? — включился молчавший до этого строитель.

— Давайте, я весь внимание, — поддержал тон директор.

— Я предлагаю думать не о себе, не о том, кто выше или ниже, обидели они нас или, наоборот, отнеслись с уважением. Давайте думать о деле. А какая у нас задача? Подписать контракт до конца года. Если этого не случится — нас по головке не погладят, лишат премии, более того — лишат премии наших начальников и начальников наших начальников. Оно нам надо? Мне лично нет, я хочу как можно скорее подписать контракт и перейти к строительству.

— Можно уже к конкретике? — направил строителя директор.

— Да, конечно, перехожу, — спокойно ответил тот. — Давайте не будем отмораживаться, а поговорим с ними в решительном ключе. Что я имею в виду: скажем, что тоже хотим закрыться до конца года. Скажем, что тоже выставим встречные требования, но сделаем их разумными, чтобы можно было успеть обсудить. Например, отвергнем два их пункта, два полностью примем, взамен выставим два наших, а по остальным найдем золотую середину. И все — разделаемся, наконец, с этой тягомотиной.

Видно было, что на многих эта речь подействовала отрезвляющее. Директор вдруг ощутил приятную ясность и четкость мышления. Действительно, здесь не зал суда, в котором два юриста соревнуются в красноречии перед судьей или присяжными. Здесь не дебаты, в которых кандидаты дерутся за голоса избирателей. В переговорах нет арбитра, некому оценить красоту реакции и выбрать победителя. Вопросы решаются между двумя сторонами в диалоге, вот и все.

— Действительно, мы здесь не тешить свое самолюбие собрались, а решать конкретные вопросы: коммерческие, финансовые, юридические и технические, — решительно сказал директор. — Прошу каждого внимательно изучить те пункты, которые находятся в его зоне ответственности, и подготовить предложение: а) «Мы соглашаемся полностью, если вы полностью согласитесь с нашим требованием Х», б) «Соглашаемся частично» и в) «Снимаем это требование, и взамен вы снимаете свое требование». Вопросы есть?

— У матросов нет вопросов, — ответил строитель, выразив общее настроение. — Давайте работать.

Каждый взял в руки распечатку «12 уступок», задумался и начал делать пометки.

[30]. Reasonable person, reasonable man — «разумный человек», «здравомыслящий человек» — термин, возникший в английском праве и обозначающий абстрактную среднестатистическую персону, которая в различных ситуациях поступает рационально, добросовестно и целесообразно.

[29]. Pennebaker J. W. “Emotional Experiences as a Therapeutic Process”. Psychological Science, vol. 8, No. 3 (May, 1997), pp. 162–166.

[28]. Creswell J. D., Dutcher J. M., Klein W. M. P, Harris P. R., Levine J. M. “Self-Affirmation Improves Problem-Solving under Stress”. PLoS ONE, 2013, 8(5): e62593. DOI: [https://doi.org/10.1371/journal.pone.0062593].

[27]. Lally P., van Jaarsveld C. H. M., Potts H. W. W. and Wardle J. “How are habits formed: Modelling habit formation in the real world”. Eur. J. Soc. Psychol., 2010, 40, pp. 998–1009. DOI: [https://doi.org/10.1002/ejsp.674].

[26]. Цит. по Франкл В. Сказать жизни «Да!»: Психолог в концлагере. — М.: Альпина нон-фикшн, 2021.

[25]. Eddy B. High Conflict People in Legal Disputes (Scottsdale: Unhooked Books, 2016).

Резюме

Закончу древней притчей про старика, мальчика и осла, которую талантливо облек в стихотворную форму Самуил Маршак:

Мельник на ослике ехал верхом.

Мальчик за мельником плелся пешком.

— Глянь-ка, — толкует досужий народ. —

Дедушка едет, а мальчик идет!

Где это видано? Где это слыхано? —

Дедушка едет, а мальчик идет!

Дедушка быстро слезает с седла,

Внука сажает верхом на осла.

— Ишь ты! — вдогонку кричит пешеход. —

Маленький едет, а старый идет!

Где это видано? Где это слыхано? —

Маленький едет, а старый идет!

Мельник и мальчик садятся вдвоем —

Оба на ослике едут верхом.

— Фу ты! — смеется другой пешеход. —

Деда и внука скотина везет!

Где это видано? Где это слыхано? —

Деда и внука скотина везет!

Дедушка с внуком плетутся пешком,

Ослик на дедушке едет верхом.

— Тьфу ты! — хохочет народ у ворот. —

Старый осел молодого везет!

Где это видано? Где это слыхано? —

Старый осел молодого везет!

К чему это я? Мне представляется, что вывод из этой притчи простой: в голове у каждого всегда найдутся заблуждения и фантомы, которые раскритикуют его конструктивные действия. Как те пешеходы у Маршака. Более того, вокруг всегда найдутся люди, которые с удовольствием призовут из своего подсознания всех этих демонов-пешеходов, порожденных неполноценностью в детстве. И они тут же начнут принижать нас. А это сразу порождает — что? — сверхкомпенсацию: