Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

не поможет направить разговор в созидательное русло. Конструктивным ответом будет: «Слышу вас. Вы расстроены теми материалами, которые я подготовил. Давайте посмотрим, чего мы можем добиться, опираясь на них».

«Я способен выработать соглашение, которое принесет выгоду каждому»

Такая установка помогает вам освободить разум от ложной дилеммы «Либо я проиграю, либо оппонент проиграет». Потому что настрой на проигрыш собеседника — это намеренное причинение ущерба. Большинство людей чувствуют угрозу проигрыша благодаря своей миндалине и отвечают «нет», реагируя не столько на содержание (смысл ваших слов), сколько на подачу (интонации, громкость, тембр голоса). Говорить про сдачу своих позиций и настрой на собственный проигрыш мы с вами вообще не будем, это далеко от идей разумного управления конфликтом.

Какая же перспектива открывается, если мы сможем выйти за пределы логики «либо он, либо я»? Открывается бесконечная вариативность взаимовыгодных решений в стиле «выигрыш — выигрыш»! Подход к конфликту с настроем «Я урву свой кусок во что бы то ни стало» имеет полное право на жизнь. Так же как и установка «В любом конфликте всегда есть золотая середина, надо лишь хорошенько подумать» — она тоже имеет полное право на существование. В чем же различие? Только в том, что реализуется та из установок, в которую вы верите. Просто в конфликте вам надо сознательно обращать внимание на конструктивную установку «Выиграть могут все, хотя прямо сейчас моим демонам кажется, что это просто невозможно».

Приведу здесь мудрую притчу о том, как старый индеец чероки учил своего внука жизни.

— Во мне ведут жестокую битву два волка. Один из них, черный, — это страх, гнев, обида, высокомерие, зависть, ложь, жадность, жалость к себе. Второй волк — белый, это доброта, радость, любовь, вера, сострадание, надежда. Внутри каждого человека идет такая борьба. И внутри тебя тоже.

— Какой же из волков победит?

— Тот, которого ты кормишь.

Как мы видим, старый индеец отдал на откуп внуку решать, какого волка кормить. И это всегда остается на ваше усмотрение, дорогой читатель. Однако я хочу, чтобы вы делали информированный выбор: «злой» волк порождает напряжение, конфликты и результат «победа одного, поражение другого». «Добрый» волк создает диалог, эмпатию и результат «обоюдная победа». Выбирайте внимательно, какого волка вы предпочитаете кормить в споре.

Кстати, у этой притчи есть и продолжение. Кто на самом деле знает, что говорил старый индеец внуку у костра четыреста лет назад? Я приведу краткий пересказ:

«Если кормить их мудро, победят оба. Ведь и у темного волка много ценных качеств: бесстрашие, упорство, сметливость, несгибаемая воля, крепкая хватка. Без них не обойтись, особенно в трудный момент, но их недостает белому волку. Поэтому он так нуждается в черном. Если кормить только одного, второй оголодает и станет опасен. Но если кормить обоих — тогда им не нужно будет драться между собой за кусок мяса. А когда внутри тебя мир, ты можешь слышать голос мудрости. Тот, в чьем сердце царит мир, владеем всем. Тот, у кого внутри кипит война, не владеет ничем, даже собой».

Мне такая концовка кажется тоже очень подходящей для целей конструктивного управления конфликтами. Когда оба волка сыты, эмоции уходят, разум становится чистым и оптимальное решение вопроса появляется как по мановению волшебной палочки.

Перейдем к действиям. Предположим, вам говорят: «Расскажите, а какой у вас максимальный бюджет заложен на этот проект?» Темная часть вашей натуры склонна среагировать фразой либо «Не скажу!», либо «У нас предусмотрено очень ограниченное финансирование, всего 1 млн рублей». Второй вариант — это обман, ведь в реальности у вас есть 2 млн. Просто вы не верите собеседнику и считаете, что если будете поднимать цену маленькими шагами, периодически говоря «Ну ладно, найду для вас еще сто тысяч», это даст вам контроль над ситуацией и убережет от того, чтобы вас использовали. Как же будет выглядеть ответ светлой стороны вашей натуры? Например, так: «Любопытно, вы предлагаете мне раскрыть карты. А как насчет того, что вы сделаете этот шаг первыми? Давайте так: сначала вы называете вашу минимальную цену, а потом я озвучиваю свой максимальный бюджет. Возможно, так мы увидим свет в конце тоннеля».

«Чтобы решить вопрос, мне хватит того внимания, которым я располагаю сейчас»

Это означает, что вы больше не стремитесь быть центром внимания в разговоре. Попробуйте этот совет, потому что он несет с собой нереальное чувство облегчения. Вы как будто сбросите с себя десятикилограммовый бронежилет, который якобы должен вас защищать, но бесполезен в диалоге, цель которого — договориться. Притянуть к себе внимание собеседника — это совсем не гарантия, что вы добьетесь своего. Верно и обратное: потерять на время внимание визави не равносильно тому, чтобы потерять все.

Помните, любое соглашение «со-подписано». Для того чтобы две стороны договорились, нужно обоюдное согласие. Не давать согласия на то, что нужно собеседнику, — это лучший способ привлечь внимание. Даже если оппонент всячески демонстрирует, что вы / ваша организация ему «до лампочки». Реальность же такова, что сам факт присутствия оппонента за столом переговоров показывает, что ему есть ради чего стараться и тратить свое время, энергию, эмоции и деньги. У вас есть что-то, что ваш визави не может получить самостоятельно. Это означает, что, пока он разговаривает с вами, даже если при этом он не поддерживает визуальный контакт и все время смотрит в телефон, у вас есть его внимание.

Как могут выглядеть конструктивные поступки в ситуации дефицита внимания? Например, вы договорились о телеконференции, а вам сообщают, что вместо обговоренного часа у собеседника есть только 15 минут. Вы не говорите: «Это несерьезно, давайте переносить встречу на тот день, когда у вас будет 60 минут» — и не говорите: «Да, конечно, я постараюсь максимально ужать свою презентацию, чтобы уложиться». Вместо этого вы отвечаете: «Спасибо за информацию. 15 минут лучше, чем ничего. Давайте поговорим, а в конце увидим, какие вопросы остались нерешенными, и назначим новую встречу. Подходит вам такой план?»

«Я смогу постоять за себя, даже если стану уязвимым»

Под уязвимостью в переговорах мы понимаем открытие информации, которая а) не может быть получена из других источников и б) может быть использована против вас. Например, когда вы называете минимальную цену (если продаете) или максимальную цену (если покупаете). Переговоры ведутся конструктивно, когда вы понимаете, что можете твердо стоять на своем, несмотря ни на что.

Например, вы продавец и назвали минимальную цену за свой товар/услугу. Покупатель в нее вцепился, и вам это не нравится. Ваш внутренний покой спасет