Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

сделал работу над ошибками, — ответил я. — В следующий раз, прежде чем отвечать, я заметил, что это достаточно объемный вопрос, и вежливо уточнил, с какой целью заказчик спрашивает. Выяснилось, что одним из вариантов взаимодействия с тренингом, которым они заинтересовались, была его покупка для внутреннего использования, чтобы потом проводить его силами своих тренеров. И заказчик знала, что при заключении договора юристы будут очень внимательными и потребуют как минимум заверений, что мы продаем им то, на что имеем авторские права. После этого наш разговор пошел в конструктивном ключе, и клиент купил у нас несколько тренингов по переговорам — правда, только проведение, не саму программу.

— Поздравляю, — улыбнулась психолог. — У нас есть две похожих ситуации, которые закончились по-разному: в одной из них случился конфликт, который помешал продаже. А в другой — напряженная ситуация разрешилась к взаимному удовлетворению, и вы получили работу. Реальность в обоих случаях была сходной. Основное отличие было в вашей голове, Алексей. Расскажите: каким смыслом вы наделили первую и вторую ситуацию?

— В первом случае я как будто бы увидел в вопросе заказчика недоверие, низкую оценку моих способностей — предположение типа «вы своровали техники у более умных людей и теперь продаете их мне под видом своих». Это вызывало у меня защитную реакцию: «Кто вы такая, чтобы так обо мне отзываться, да еще и в присутствии моего коллеги?» Теперь я вижу, что я сам создал конфликт на пустом месте из ничего.

— А во втором случае как вы интерпретировали ситуацию? — уточнила психолог.

— Я уже был более подготовлен и допускал разные толкования — как унизительные, так и безобидные. Я решил уточнить и прояснить, о чем речь. Мне повезло, оказалось, что заказчик была тоже заинтересована в сотрудничестве (миндалине нечего было бояться), просто ей хотелось предусмотреть все возможные риски.

— Вот так и работает психология конфликта, — подытожила психолог. — Мы смотрим на каждую спорную ситуацию через определенные линзы, которые наделяют происходящее смыслом на основе нашего жизненного опыта, ценностей и ощущений. Иногда в разговоре мы надеваем розовые очки — и тогда смотрим оптимистично, концентрируемся на возможностях и находим решения даже в самых запутанных конфликтах. А бывает, что мы носим черные очки и в этом случае не доверяем людям, ждем подвоха, интерпретируем любое слово как нападение — тогда конфликт только растет и становится страшнее с каждой минутой. Эмоционально развитый человек может осознавать свои интерпретации, выбирать подходящие, в вашем случае — те, что обеспечивают договороспособность и помогают дальше вести разговор, смотря на ситуацию конструктивно.

— Любопытно, какого цвета должны быть очки у хорошего переговорщика, — развеселился я. — Розовые — слишком наивно, черные — ни о чем не договоришься. Может быть, нам нужны очки, меняющие свой цвет в зависимости от контекста? Как фотохроматическая маска в горах затемняется или просветляется сама в зависимости от того, светит сейчас солнце или небо заволокло тучами.

— Какая хорошая метафора. Я очень рада, что вы уловили самую суть и уже жонглируете интерпретациями, подбирая наиболее подходящую. Быстро у вас получилось, — похвалила психолог.

— Спасибо, — поблагодарил я. — А почему из всех психологов, идеи которых стоит применить в конфликтологии, вы выбрали именно Адлера?

— Потому, что конфликт — это одна из форм социального взаимодействия. А Адлер посвятил свою теорию тому, как люди взаимодействуют, стремятся к значимости, компенсируют свои слабости и выбирают стиль жизни. Он очень точно показал, почему одни способы поведения ведут к сотрудничеству и успеху каждого, а другие — к соперничеству и успеху кого-то одного за чужой счет. Сейчас я вам все подробно расскажу.

Ниже я дам краткий пересказ того, что услышал в тот день от психолога. И поделюсь тем, с чем впоследствии ознакомился самостоятельно.

Родом из детства: комплекс неполноценности и мания величия

Альфред Адлер — знаменитый психолог и психиатр, яркий представителей венской школы психоанализа, наравне с Зигмундом Фрейдом и Карлом Юнгом. Он жил и работал на рубеже XIX и XX веков в Вене. Кто-то считал его учеником Фрейда, а кто-то коллегой — зависит от того, чьи мемуары читать. В отличие от Фрейда Адлер полагал, что в формировании характера (и, возможно, невроза) большое значение имеет социальный фактор. То есть каждый из нас — продукт не только генетики, но и окружающего нас социума. Сейчас эти идеи воспринимаются как само собой разумеющееся, а в то время Адлер совершил большой прорыв в психологии.

Родившийся человек абсолютно беззащитен перед окружающим миром, и его выживание полностью зависит от более могущественных взрослых, которые находятся рядом с ним. Такое положение вещей, по мнению Адлера, ведет к неизбежному формированию у ребенка комплекса неполноценности. Чувствуя, с одной стороны, свою беспомощность, а с другой — наблюдая при этом «всемогущих» взрослых, маленький человек не в состоянии избежать сравнения: я слабее, меньше знаю и меньше могу.

Со временем ребенок забывает об обстоятельствах, которые привели его к таким «выводам», у него остаются только воспоминания об ощущениях. Эти убеждения становятся частью «я», уходя при этом в подсознание, не находясь в активном фокусе внимания. Любой ребенок наполнен автоматическими мыслями, привычками и переживаниями — они опираются на идею неполноценности и влияют на его поведение.

Однако эти ощущения сами по себе ни хороши, ни плохи — они являются стартовой точкой для развития ребенка во взрослого. Чувство неполноценности — это развилка, проходя которую он может вырасти как в уверенного в себе, открытого и эмпатичного человека, так и в высококонфликтного невротика. Будущее зависит от того, как он смог преодолеть свой комплекс неполноценности: был ли он компенсирован конструктивными действиями, или произошла деструктивная сверхкомпенсация.

Адаптивная компенсация проявляется в том, что человек воспринимает себя одним из 8 млрд людей на этой планете — не лучше, но и не хуже. При этом он постоянно развивает свои способности, совершенствуясь в тех областях, которые ему интересны, и добиваясь успеха шаг за шагом. Нет никаких проблем в том, что он хочет лучше делать свое дело, зарабатывать больше денег и жить в более просторном доме. Он смотрит на мир широко, активно участвуя в каждом аспекте жизни: работа, семья, хобби, дружба и так далее. Адекватный человек понимает неизбежность смерти, это даже мотивирует его искать актуальный смысл существования и реализовывать это намерение в конкретных действиях и поступках. Здоровая компенсация комплекса неполноценности заключается в том, что человек объективно оценивает свои возможности и ограничения