Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

class="p">— Это очень хороший вопрос, — размеренно ответил ему директор проекта. — Спасибо за ваше предложение. Оно очень своевременное, и мы рады, что оно продвигает наши переговоры вперед. Однако нам сложно дать ответ сию минуту, не разобравшись детально в ваших условиях. Единственное, что я с уверенностью могу пообещать вам прямо сейчас, — так это то, что нам не терпится обсудить и проанализировать эти 12 пунктов в конфиденциальной обстановке. Вы же согласны, что пришла наша очередь посовещаться часок?

Африканцам нечем было крыть, просьба была справедливой, и им пришлось с ней согласиться. Они не хотели рушить фундамент взаимного уважения: россияне уже свое подождали, теперь пришел их черед запастись терпением. Если вести переговоры в резкой манере, они могут быстро закончиться. А африканцам важно было дождаться ответа россиян — вдруг те хоть на что-нибудь согласятся? Хотя выглядели наши партнеры не очень довольными: эффект неожиданности не сработал так, как они ожидали.

Российская переговорная команда в полном составе переместилась в отдельную комнату. Места там оказалось немного, но в тесноте, да не в обиде, подумал директор. Теперь на лицах было меньше напряжения: первоначальный адреналиновый раж прошел, да и небольшая прогулка помогла слегка прочистить головы. Одна из переговорных мудростей гласит: «Никогда не принимай решения в той же позе, в которой проводишь переговоры: сидишь — встань и походи, стоишь — присядь». Это помогает повысить качество мышления.

Директор начал первым:

— Все движется очень хорошо. Вы меня поняли? Все идет в нужном направлении — они тоже хотят подписать контракт до конца года. Просто они выбрали агрессивный шаг, и за ним плохо видно главное — они впервые за год подтвердили, что тоже хотят договориться в разумное время. Это хорошо, очень хорошо!

Напряжение в комнате начало потихоньку снижаться, людей стало «отпускать».

— Эскалация — это признак слабости. Ультиматум — признак слабости, — продолжил директор. — Поскольку они считают, что рычаги влияния на нас у них исчерпаны, они решили перейти к угрозам. Это еще один хороший знак. Они хотят договориться, и у них закончились козыри.

У части сотрудников просветлели лица, некоторые даже заулыбались.

— Мячик на нашей стороне корта, и теперь мы контролируем ситуацию. Они хотели ответ сразу — и при этом согласились дать нам время на обсуждение. Так же и с 12 пунктами: они хотели, чтобы мы согласились на все, но примут наши условия. Вы поняли меня? Мы контролируем ситуацию, инициатива теперь перешла в наши руки. Поэтому давайте обсудим наш следующий шаг — что мы будем с этим делать? Как распорядимся своим ходом? У нас с вами есть множество версий: на все согласиться, от всего отказаться, порезать каждое требование пополам, выставить свои 12 требований… и еще сколько угодно вариантов. Какой из них будет для нас сейчас наиболее оптимальным?

Коллеги задумались.

— Можно я? — поднял руку юрист.

Вот так в реальной ситуации директор вывел переговорную команду из реактивного состояния, она избавилась от ложного выбора «бей/беги/замри» и получила возможность продумать конструктивный ответ. Директор поступил так, как рекомендуют действовать в самолетах в случае разгерметизации: надеть маску сперва на себя, а затем на ребенка. Так и директор — он сначала преодолел свою стрессовую реакцию, а потом успокоил и своих коллег тоже.

[21]. Sun Sai, Yao Ziqing, Wei Jaixin, Yu Rongjun. “Calm and smart? A selective review of meditation effects on decision making”. Frontiers in Psychology, 2015, 6. [https://www.frontiersin.org/journals/psychology/articles/10.3389/fpsyg.2015.01059].

[20]. Khoury B., Lecomte T., Fortin G., Masse M., Therien P., Bouchard V., Chapleau M.-A., Paquin K., Hofmann S. G., “Mindfulness-based therapy: A comprehensive meta-analysis”, Clinical Psychology Review, 2013, 33(6), pp. 763–771, ISSN 0272-7358. DOI: [https://doi.org/10.1016/j.cpr.2013.05.005].

[19]. Входит в перечень иностранных и международных организаций, деятельность которых признана нежелательной на территории РФ.

[18]. Ma Xiao, Yue Zi-Qi, Gong Zhu-Qing, Zhang Hong, Duan Nai-Yue, Shi Yu-Tong, Wei Gao-Xia, Li You-Fa. “The Effect of Diaphragmatic Breathing on Attention, Negative Affect and Stress in Healthy Adults”. Frontiers in Psychology, 2017, vol. 8. [https://www.frontiersin.org/journals/psychology/articles/10.3389/fpsyg.2017.00874].

[17]. Один из принципов, содержащихся в древнекитайском военном трактате «Тридцать шесть стратагем». Стратагема (στρατήγημα) в переводе с древнегреческого — «военная хитрость»).

[16]. Donahue J. J. “Fight-Flight-Freeze System”. In: Zeigler-Hill V., Shackelford T. K. (eds) Encyclopedia of Personality and Individual Differences (Cham: Springer, 2020). DOI: [https://doi.org/10.1007/978-3-319-24612-3_751].

[15]. Стресс // Всемирная организация здравоохранения. [https://www.who.int/ru/news-room/questions-and-answers/item/stress].

[23]. Миндалевидное тело, или амигдала, — участок мозга миндалевидной формы, часть лимбической системы, находится в височной доле, в правом и левом полушарии соответственно. Играет важную роль в формировании эмоций, в том числе страха.

[22]. Hutcherson C. A., Seppala E. M., Gross J. J. “Loving-kindness meditation increases social connectedness”. Emotion, Oct. 2008; 8(5), pp. 720–4. DOI: [https://doi.org/10.1037/a0013237]. PMID: 18837623.

[24]. Входит в перечень иностранных и международных организаций, деятельность которых признана нежелательной на территории РФ.

Резюме

Кто понял жизнь, тот больше не спешит,

Смакует каждый миг и наблюдает,

Как спит ребенок, молится старик,

Как дождь идет и как снежинки тают.

В обыкновенном видит красоту,

В запутанном — простейшее решенье,

Он знает, как осуществить мечту,

Он любит жизнь и верит в воскресенье.

Павел Иванов

Притормозить — это основополагающий элемент разумного подхода к управлению конфликтом. Это надо сделать, чтобы не стать жертвой реакции на стресс «бей/беги/замри»; чтобы отвечать на ситуацию, преследуя свою выгоду, а не реагировать как древняя рептилия.

Помните, что автономная нервная система склонна рассматривать «нет» собеседника как угрозу жизни и здоровью организма. В этом она немного похожа на мать, которая излишне опекает своего ребенка: пока все дети бесятся на дискотеке, ее чадо сидит дома — как бы чего не вышло. Так и автономная нервная система: хотя остальные части мозга считают, что все идет нормально, миндалина может «загореться» на ровном месте и включить режим «бей/беги» симпатической или «замри» парасимпатической нервной системы. Такая излишняя опека только осложняет нам управление конфликтом — мы становимся слишком суетливыми, неоправданно торопимся и постоянно ошибаемся.

Предупрежден — значит вооружен. Зная такие приколы своей нервной системы, мы можем осознавать, что происходит в нашем организме, и управлять своими действиями, не поддаваясь соблазну свалиться в аварийный режим и «запожарить».

Однако контроль над внутренней рептилией — это только первый шаг на пути к разумному управлению конфликтами. Следующая загвоздка, с которой нам придется повозиться, — это иллюзии, которые наполняют наше сознание страхом и провоцируют нерациональное поведение. Чем сильнее наша картина мира отличается от реальной, тем сложнее найти общий язык с оппонентом. Изучением того, как