Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

успешно решать спорные вопросы, нужно учиться разбираться в тех демонах и ангелах, которые нашептывают нам с каждого плеча о том, как следует поступить в том или ином конфликте. Демоны в нашей голове навевают страх, поэтому, подпадая под их влияние, мы сваливаемся, например, в пассивно-агрессивное поведение. Ангелы же призывают к любви, и они тянут нас к установлению и углублению контакта с предметом интереса. Если очень упрощать, то страх разрушает взаимодействие и снижает шансы прийти к соглашению, в то время как любовь, наоборот, побуждает к общению и приближает нас к решению, которое устроило бы всех.

Ладно, возможно, с понятием «любовь» мы немного перегнули: если на кухне говорить о ней еще уместно, то вряд ли это покажется корректным в переговорной комнате. Однако обойти эту тему и хотя бы не наметить пунктиром связь между любовью и договороспособностью — это было бы нечестно с моей стороны. Не пугайтесь, я не призываю вас любить оппонента в прямом смысле этого слова.

Наша книга посвящена разрешению конфликтов в мире идей. Поэтому я использую понятия «страх» и «любовь» по отношению к идеям. Перефразируя известную библейскую заповедь, я предлагаю вам «возлюбить идеи ближнего своего как свои собственные». Любить идею означает всего лишь впустить ее в свое сознание: выслушать, разобраться, проверить, верно ли она понята, осознать выгоды и сложности, которые она несет. Не отвергать ее в страхе с самого начала, а взять в руки, покрутить, рассмотреть — как гриб, который вы сорвали в лесу и рассматриваете, решая, принести его домой или выбросить как слишком трухлявый.

Под «любовью» в переговорах стоит понимать состояние открытости и интереса, в которое вы входите осознанно и по своему желанию — ведь это повышает шансы на конструктивное решение вопроса и достижение приемлемого для всех соглашения. Эту позицию разделяют многие переговорные эксперты, например один из самых известных современных американских тренеров по переговорам — Крис Восс, бывший сотрудник ФБР, который занимался вызволением заложников по всему миру. Он продвигает собственную идею о том, что надо делать в случае конфликта. Его формулировка «fight, flight or make friends» переводится как «бить, бежать или дружить» [12]. Дружить и любить — это все из одной области, потому что и то и другое противоположно страху и враждебности.

Психология помогает нам лучше разобраться в собственной демоническо-ангельской натуре, осознать свои индивидуальные особенности и начать ими управлять, а не быть их заложниками. Виктор Франкл, один из столпов венской школы психологии, говорил, что развитие мозга дало нам одновременно и привилегию, и бремя — люди могут выбирать свой ответ на ситуацию. У других животных на Земле такого выбора нет, они вынуждены реагировать на внешнюю среду сообразно инстинктам, заложенным в них генами, или приобретенным в процессе жизни рефлексам (вспомните собаку Павлова). Природа дала Homo sapiens возможность контролировать свои эмоции. Мы можем управлять своей эмоциональной жизнью, волевым усилием создавая у себя доброжелательное настроение, и это позволяет нам сменить траекторию спора и найти разумный компромисс.

Неудобная правда заключается в том, что с самого детства мы сталкиваемся с беспомощностью, и наша первоначальная цель — стать независимыми. Это полезное намерение, но только до определенного предела. Некоторые люди не останавливаются и переходят разумную грань, сваливаются в крайность и начинают навязывать окружающим свою картину мира. В результате, желая доминировать, они создают конфликты из ничего, буквально из воздуха. В их голове происходит подмена цели: вместо конструктивной — найти решение вопроса — они начинают преследовать цель превосходства. И если на уровне тяжелого психологического расстройства личности находится около 5% населения Земли, то эпизодически попадать в излишне конфликтную часть спектра может любой из нас: плохой день, неудачная дорога, долгий перерыв между приемами пищи — этого бывает достаточно, чтобы потерять контроль.

В этом случае основным препятствием для достижения договоренности становится не ситуация, не конфликт интересов — «я хочу продать за 100, а он хочет купить за 80», — а сам человек, мыслящий в стиле «я хочу доказать ему, что я прав, а он не прав». Конфликтные люди или люди, пребывающие в конфликтном настроении, способны любое содержательное разногласие превратить в священную войну, холивар. Более того, им это интересно, такая модель общения их привлекает и кажется достойной для траты времени и энергии. Только надо понимать одну важную вещь: пока длится перепалка, вопрос не решается, дело не делается.

Психология дает нам концепции и инструменты, которые помогают, во-первых, понять свой уровень конфликтности, а во-вторых — навести порядок у себя «на чердаке», чтобы решать вопрос, а не пытаться постоянно ставить человека на место и показывать, кто здесь главный. Если вы способны осознавать свои эмоции в конфликте, то можете выбирать состояния, наиболее подходящие моменту и вашим целям.

Эмоции окрашивают наше мышление определенным образом, и это приводит нас к соответствующим мыслям и действиям. Например, если мы боимся в споре потерять лицо, то неотвратимо попадаем в колею «победа — поражение». Любой конфликт мы видим через линзы «как бы не проиграть», а это порождает мышление в стиле «что я могу сделать, чтобы не было по-твоему?»

Наоборот, когда мы искренне хотим чего-то добиться, создать что-то новое, мы рассматриваем все происходящее как помогающее или мешающее нам получить объект своего желания. Мы не паникуем и не защищаемся — мы движемся к тому, чего нам хочется, используя шансы и возможности. Убегать от мечты странно. Бороться с мечтой глупо. Поэтому, если в голове у нас существует позитивный настрой на достижение, мы мыслим в стиле «что я могу сделать, чтобы было по-моему?»

Понимание психологии спора поможет нам переформатировать деструктивные установки, вызывающие повышенную конфликтность и враждебность, которые прописались в нашей голове в раннем детстве, когда мы еще слабо могли управлять тем, что с нами происходит. Со стремлением к разрушению можно справиться — как в моменте, так и стратегически, — постепенно изменяя свои привычные схемы реагирования. Этому посвящена третья глава этой книги.

А сейчас давайте вспомним интенсивное начало переговоров по контрактации атомной станции в Африке. Долгое ожидание, ультиматум, реакция российской команды. Как в этом примере проявилась психология конфликта? Внутренние демоны начали овладевать нашей делегацией еще до того, как переговоры начались. Опоздание африканцев уже посеяло в головах переговорщиков лишние мысли, которые вызывали разрушающие эмоции: «Да кто они такие? Да что они себе позволяют? Сколько мы будем терпеть такое неуважение?»

Эти мысли — одни из важных признаков страха потери лица, статуса и положения в обществе. Человеку начинает казаться,