Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

позиций, которое требует реакции: защитной, атакующей или преобразующей. Да, точку зрения сложно потрогать руками, но если две точки зрения хорошенько столкнутся, то можно изменить либо одну из них, либо даже обе.

В этой книге мы с вами будем говорить не о боксе и не о столкновении кулака одного человека с лицом другого. Об этом пусть напишут другие авторы. Мы будем говорить о столкновениях, которые случаются в нашей жизни в сотни раз чаще — о столкновении мнений:

• Ребенок хочет играть в компьютерную игру, а отец хочет, чтобы он начал читать, — вот вам конфликт на тему «как ребенку провести следующий час своей жизни».

• Один сотрудник хочет задержаться в офисе сегодня, чтобы доделать работу, а другой хочет прийти пораньше на следующий день — вот вам конфликт о том, когда должна быть выполнена работа.

• Классика жанра: продавец выставляет цену — 100 руб. за килограмм арбуза или 10 млрд долл. за атомную станцию, — а покупатель хочет заплатить меньше, предлагая 500 руб. за арбуз или 5 млрд долл. за атомный блок.

Перейдем от обычных словарей к профессиональным. Специалисты Гарвардской школы переговоров [7] утверждают, что конфликт возникает, когда стороны воспринимают позиции или интересы друг друга как несовместимые и не видят процесса, который позволит им сообща найти решение [8]. Роджер Фишер и его коллеги подобрали формулировки, чтобы направить нас в конструктивное русло:

• Управляйте своим восприятием, чтобы позиции и интересы конфликтующих начали казаться совместимыми.

• Создайте процесс, который поможет вам найти решение вместе.

Как вы видите, и «бытовое», и «профессиональное» определение конфликта содержат в себе общие элементы: разногласия (столкновение, несовместимость), общение, призванное их устранить (спор, процесс), и согласие (решение — от профессионалов).

Поэтому, исходя из целей этой книги, я определю конфликт как общение, ведущее к соглашению через разрешение разногласий.

Мудрость веков:

от царя Соломона до Конфуция

О понятии конфликта мы договорились. Продолжим изучать азы конфликтологии и окунемся в историю. Для уверенности процитируем Вольтера: «Тот, кто не знает прошлого, не знает ни настоящего, ни будущего, ни самого себя». Как мудрые люди решали споры в минувшие тысячелетия?

Обратимся к Ветхому Завету. Это древнейшая часть Библии, записанная примерно 3000 лет назад. Одна из историй рассказывает о том, как правил в Иерусалиме великий и мудрый царь Соломон. Он старался заботиться о своем народе, поэтому регулярно устраивал суды, помогая подданным разрешать конфликты и споры, отравлявшие их жизнь. Творческий подход царя Соломона к разрешению сложных ситуаций ярко проиллюстрирован в притче о двух блудницах.

«Предстали пред царем две женщины-блудницы, и сказала одна женщина: “Я в беде, господин мой. Я и эта подруга моя — мы живем в одном доме, в котором обе и родились. У меня родился сын. А на третий день после того, как я родила, и эта женщина родила сына; живем же мы только вдвоем, и никого нет с нами в нашем доме. Этой ночью сын этой женщины умер, потому что она заспала его. И вот, встав среди ночи, она взяла с моей руки моего мальчика и положила его спать на свое ложе, а своего умершего мальчика положила ко мне. Я встала утром покормить младенца и нашла его мертвым. Тут я и разобралась, что это не мой сын, которого я родила”. А другая женщина сказала: “Нет, мой сын живой, а это твой умер”. И спорили они перед царем.

И сказал им царь: “Значит, ты говоришь так: «Это мой сын живой, а ее мертвый», — а она говорит: «Нет, мой живой, а твой умер»”. И сказал царь слугам: “Разрубите этого живого мальчика пополам и отдайте половину его этой, а половину той. И мертвого тоже, разрубив, дайте половину его этой, а половину той”.

И ответила женщина, сын которой был жив, ибо в смятение пришла душа ее из-за сына ее, и сказала: “Пусть я буду в беде, господин мой. Отдайте ей этого мальчика, не умерщвляйте его”. А другая женщина сказала: “Пусть не будет ни мне, ни ей! Разрубите его надвое”. Царь в ответ сказал: “Отдайте ребенка живым женщине, сказавшей: «Отдайте ей, а не умерщвляйте его». Отдайте его ей, ибо она — его мать”»[9].

Предлагаю вам задуматься над тем, какой подход к решению конфликтов применял царь Соломон. Во-первых, из того, что его суды были регулярными, можно сделать вывод, что Соломон воспринимал конфликты как неизбежную составляющую человеческой жизни. Это не что-то из ряда вон выходящее, чего нужно бояться как огня и по возможности избегать, — это обычное течение вещей: возник конфликт, люди поговорили, нашли решение и пошли дальше.

Во-вторых, царь Соломон внимательно выслушивал обе стороны, даже использовал приемы активного слушания: «Значит, ты говоришь так…» Получается, что диалог, в котором собеседники обмениваются мнениями и аргументами, издавна использовался для решения сложных споров.

В-третьих, царь Соломон предложил нестандартный ход, который позволяет определить истину в ситуации, когда, казалось бы, сделать это практически невозможно. Предложение «разрубить младенца», которое заставит настоящую мать отказаться от желания быть правой и усмирить свое эго ради сохранения жизни ребенка, — это многоходовка, достойная шахматного гроссмейстера. Если в ситуации конфликта мыслить только в парадигме «либо я прав, либо ты прав», такие изящные решения никогда не придут в голову. Царю Соломону только и оставалось бы думать о том, какой из женщин отдать младенца. Поднявшись над ситуацией, он смог найти гениальный выход. В этой книге мы будем много говорить о том, чем мышление успешного переговорщика отличается от образа мыслей обычного человека.

В Иерусалиме мы побывали, давайте теперь заглянем в Афины. Как 3000 лет назад размышляли о конфликтах древние греки? Дошедшие до нас документы показывают, что они старались по возможности избегать конфликтов с помощью процедурирования всего и вся — то есть написали такие правила совместной жизни, которые сводили конфликты к минимуму.

Наверное, вы слышали о тех временах, когда в Афинах была демократия. Вы могли подумать, что правителя Афин избирали на всенародном голосовании. И что несколько лидеров мнений, собрав своих сторонников, активно спорили на больших городских собраниях. Реальность оказывается немного другой — исход спора о том, кто будет править полисом, решал жребий [10]. Как же так, спросите вы, неужели случайность определяла судьбу правителя и государства? Древние греки не согласились бы с вами: жребий — это не случайность, а воля богов, которую нужно чтить и уважать! Не должен обычный