Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

что его принижают. Поэтому все больше веса начинает набирать намерение снова возвысить себя. В результате фокус смещается с содержания переговоров (цена станции) на статусы (кто здесь главный). А разговор о доминировании естественным образом мешает следовать конструктивной повестке и продумывать ответ на ультиматум.

Как писал Фрэнк Герберт в романе «Дюна», страх убивает разум. Теперь вы уже лучше понимаете, что это означает. Нам необходимо мышление, нацеленное на достижение результата: «Ситуация изменилась, цель осталась; как мы можем адаптироваться и действовать дальше? Надо сделать встречное предложение!» А страх направляет нас на путь избегания поражения: «Они хотят, чтобы мы потеряли в 12 пунктах — никогда не позволим им это сделать, скажем наше твердое и решительное “нет”».

Сказать «нет» в конфликте гораздо проще, чем «да, при следующих условиях». Для «нет» не надо особо думать — нужно просто быть уверенным в своей правоте и избранности. А вот для «да, при условиях» надо включить мозги, быть смелым, чтобы предложить размен уступками, и ответственным, чтобы отстоять это решение как внутри компании, так и в разговоре с контрагентами. Однако именно так проявляется психология в конфликте: ты либо созидаешь, создаешь соглашения и сделки, либо разрушаешь, оставаясь ни с чем.

В переговорной комнате юрист и финансист разрушали:

• «Мы не можем на это пойти, десятый пункт противоречит межправительственному соглашению, отступать от него — не в нашей компетенции». Эти мысли и слова сильно связаны со страхом, триггер которого — быть обвиненным в предательстве интересов страны.

• «Госкорпорация нам никогда не согласует неограниченную ответственность, которую они предлагают в третьем пункте. Это полностью против правил. Мы никак не можем на такое согласиться». Такой внутренний диалог вытекал из страха быть обвиненным в превышении полномочий.

А вот строитель уже был на пути создания нового соглашения:

• «Сроки надо сдвигать. Это мы обещали три года назад, когда начинали переговоры; сейчас на все потребуется гораздо больше времени. Если вы решите соглашаться, то этот вопрос надо поставить заново, добавив на строительство три года». Эти слова были продиктованы желанием приступить к строительству на выгодных условиях — конструктивное намерение, берущее начало в смелости и творчестве.

Хорошо, представим, что ваши конфликтные демоны нейтрализованы и вы можете спокойно сконцентрироваться на вопросе, а не на оппоненте, действовать из желания, а не из страха. Что же делать дальше, чтобы все-таки разрешить спор на выгодных условиях? Для этого нужно очистить сознание от заблуждений и искажений, которые подталкивают нас к ошибочным решениям и вынуждают «оставлять деньги на столе». Об этом нам расскажут поведенческие экономисты.

Экономика конфликта:

мозг склонен заблуждаться

Экономика (от др.-греч. οἰκονομία, дословно — «искусство ведения домашнего хозяйства») — общественная наука, изучающая производство, распределение и потребление благ и услуг. Применительно к нашей теме разрешения споров экономику можно назвать искусством ведения конфликтного хозяйства: что мы отдаем собеседнику в виде уступок, что получаем от него взамен и насколько этот обмен нам выгоден. Да, в переговорах, как и на рынке, важно уметь считать баланс: что удалось получить и что за это пришлось отдать.

Причем в этом балансе надо учитывать не только результат, но и затраченные на его достижение ресурсы: время, энергию, отношения, репутацию и много чего еще. Экономика обладает наиболее подходящей для этих расчетов методологией. Поэтому воспользуемся находками науки, которая предназначена для правильного ведения хозяйства. Ведь, согласно одному из определений, экономика — это наука, изучающая отношения, которые складываются при производстве, обмене и потреблении благ.

Классическая экономика изучает, как следует рационально распределять блага, понимая неизбежность дефицита: люди хотят потреблять больше товаров и услуг, чем имеется в наличии. Однако у классической экономики есть один изъян: ее расчеты основаны на том, что все участники хозяйственной жизни — это рационально мыслящие субъекты, которые стремятся максимизировать выгоду и принимают логичные решения на основании анализа доходов и расходов. В целом это может быть полезно для профессиональных участников рынка: правительств, банкиров, инвестиционных фондов.

Однако если мы начнем рассматривать обычных людей, а не венчурных капиталистов с их математическими моделями, то заметим одну интересную особенность: люди часто ошибаются и принимают неразумные решения. Ученые, которые поставили цель внимательно изучить этот феномен, создали отдельное направление науки — поведенческую экономику. Вот предметы их исследования:

• Ограниченная рациональность: люди принимают решения в условиях дефицита информации, поэтому всегда ошибаются.

• Когнитивные искажения: в мышлении человека есть запрограммированные систематические ошибки, которые влияют на выбор и делают его ошибочным.

• Эмоции и социальные нормы: решения часто принимаются под влиянием чувств, моральных принципов и под давлением общества.

• Иррациональное поведение: люди могут действовать против собственных интересов, например откладывать важные дела или тратить деньги импульсивно.

Понимание поведения человека вообще и действий в конфликте в частности, которое дали нам поведенческие экономисты, — это то, что перевернуло представление о рациональности во второй половине XX века. За заслуги в этом направлении было вручено несколько Нобелевских премий, самые известные обладатели которых — Даниэль Канеман (2002), Роберт Шиллер (2013) и Ричард Талер (2017). Они доказали, что по умолчанию человек склонен к систематическим ошибкам мышления.

Приведу вам пример, типичную иллюстрацию начала конфликта «из ничего». Три друга в пятницу после работы посидели в пивной и наели-напили на 3000 рублей. Официант принес счет, и каждый скинулся по 1000 рублей. К большому удивлению товарищей, официант вернул им 500 рублей с извинениями — оказалось, они сделали заказ, когда действовали дневные скидки. Каждый с радостью взял себе по 100 рублей, а 200 рублей оставили на чай официанту. Итог: каждый заплатил по 900 рублей, всего 2700; 200 рублей — у официанта, а куда пропали еще 100 рублей?

Что?!

Догадались, в чем здесь дело?

Очень просто — последняя фраза «Итог: каждый заплатил по 900 рублей, всего 2700; 200 рублей — у официанта, а куда пропали еще 100 рублей?» является перечислением неверных, не отражающих реальный обмен операций. Она была сконструирована специально для того, чтобы запутать друзей и создать пустой конфликт на ровном месте.

Сейчас все раскрутим — с помощью дисциплинированного, осознанного мышления, которое Канеман назвал «медленным» (что под этим понимается, подробно поговорим чуть позже).

Вот перечень транзакций при этой сделке:

• Каждый дал по 1000 рублей.

• Друзьям вернули 500 рублей.

• Из них каждый взял себе по 100 рублей, а 200 рублей отдали официанту.

• В итоге каждый заплатил 2500 : 3 ресторану и 200 : 3 официанту — итого 2700 : 3 = 900