Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

Вернемся теперь к нашим соседям, любителям утренней и вечерней музыки, которые застряли во взаимно проигрышном равновесии Нэша. Как они могут использовать идеи Парето, чтобы договориться, двигаясь от устойчивости к оптимальности?

Во-первых, чтобы скоординировать действия, им надо поговорить. Стуком в стену оптимального соглашения достичь будет сложно. Предположим, они случайно встретились в лифте и, вместо того чтобы поругаться или даже подраться, решили спокойно обсудить ситуацию. Скажем, каждый из них прочитал нашу книгу до этого момента и а) успокоил нервы, б) отогнал мысль «кто круче» и в) понял, что надо обстоятельно поговорить, с налета этот вопрос не решится. Тогда предложения в стиле Парето-улучшений могут выглядеть следующим образом:

• Они оба соглашаются с тем, что и музыка, и тишина важны для их здоровья и душевного равновесия.

• Они соглашаются с тем, что слушать музыку в наушниках лучше, чем не слушать ее вовсе.

• «Жаворонок» предлагает «сове» установить время, после которого музыку можно слушать только в наушниках — 22:00.

• «Сова» предлагает «жаворонку» установить время, раньше которого музыку можно слушать только в наушниках — 7:00.

• Они обмениваются номерами и договариваются звонить друг другу или отправлять сообщения, вместо того чтобы стучать в стену.

В результате каждый улучшил свое положение: по большей части снял раздражающие факторы и в достаточном объеме сохранил то, от чего получает удовольствие. Да, пришлось пожертвовать частью своего комфорта, в определенное время слушая музыку в наушниках. Зато удалось наладить сон — а его нарушение было гораздо более серьезной проблемой для каждого.

Является ли это соглашение между соседями Парето-оптимальным? Сложно сказать: для этого надо детальнее разобраться в ситуации и сделать еще несколько пробных ходов. Например, «сова» может спросить: «Ничего, если с друзьями по пятницам я буду слушать музыку до 23:00?» И «жаворонок» может ответить либо уступкой — «Да нет проблем» — либо разменом: «Но тогда в воскресенье — только до 21:00». Найти Парето-оптимум в конфликте — это настоящее интеллектуальное развлечение для пытливого ума, не хуже шахмат или морского боя.

Как вы уже могли понять, понимание стратегий в конфликте и калькулятор могут вывести ваши соглашения на новый уровень качества и прибыли. Люди, которые умеют внимательно концентрироваться на вопросе и просчитывать взаимные уступки, способны решить проблемы любой сложности. В древние времена они смогли скооперироваться для строительства Вавилонской башни, и она так напугала богов, что те решили разрушить ее. Из недавнего опыта — наши деды сформировали систему международного коммерческого арбитража, которая стала элементом глобального права и позволила увеличить объем мировой торговли в десятки раз.

После окончания Второй мировой войны не осталось военных и политических препятствий для торговли между государствами. Однако было непонятно, как решать споры между продавцом и покупателем из разных стран, если у них возникнут взаимные претензии. Например, СССР закупил бананы у компании из Бразилии, внеся стопроцентную предоплату. А когда бананы выгрузили в порту, оказалось, что половина испорчена. Как поступать представителям СССР, если бразильцы не призна́ют своей вины и откажутся вернуть половину предоплаты?

До середины XX века было только два выхода: судиться с контрагентом в своей или в чужой стране. Но оба варианта были так себе: в своей стране проще выиграть суд, однако у контрагента обычно нет в этой юрисдикции счетов, чтобы можно было списать деньги. В стране контрагента у него может быть полно денег на счетах, однако выиграть суд в Бразилии против бразильской компании — это та еще задачка. Поэтому компании по разные стороны границ с опаской смотрели друг на друга, нечасто решались на совместный бизнес, и это ощутимо тормозило развитие экономики.

Несколько лет юристы из разных стран пытались решить, как упростить подобные споры. Эти обсуждения привели к появлению Нью-Йоркской конвенции 1958 года. Она официально зафиксировала: стороны могут передать спор в частный международный арбитраж — в нейтральную, «третью» страну — и решение этой инстанции должно быть признано судами всех государств, подписавших конвенцию. По сути, с этого момента стало возможным провести разбирательство где угодно, а исполнить решение там, где находятся деньги и активы ответчика. На сегодняшний день к Нью-Йоркской конвенции присоединились 172 страны, включая Россию — CCCР подписал ее одним из первых, в том же 1958 году.

Почему эту конвенцию можно считать примером оптимального решения конфликта? Цифры не врут. На момент написания этой книги, в 2025 году, объем международной торговли составил 32 трлн долл. По сравнению с 1958 годом кросс-граничная торговля выросла примерно в 40 раз (с учетом инфляции) [14]. Если отсчитать такой же срок от 1958 года, только в прошлое, и вернуться в 1892 год, то объемы международной торговли за эти 66 лет увеличились всего лишь в три раза. Понятно, что глобализация была вызвана многими факторами, но похоже, что удачное регулирование споров внесло значимый вклад в построение глобальных цепочек поставок.

Чувствуете, как математика может быть полезна для разрешения даже самых запутанных вопросов? Подробно про равновесие Нэша, оптимум по Парето и другие находки математиков, которые позволяют каждому из нас вырабатывать оптимальное решение в споре, я расскажу в пятой главе.

Заглянем еще раз в переговорную комнату министерства энергетики в африканской стране. Несмотря на огромное давление, которое в этом зале оказывалось на российских переговорщиков, им во что бы то ни стало нужно было найти оптимальный выход из ситуации. Ведь когда речь идет о миллиардных сделках, уступка даже в 1% приведет к потерям в сотни миллионов. Как в этой ситуации может помочь теория игр?

Во-первых, уже само понимание того, что поставленный ультиматум всего лишь ход в большой многоходовой партии, переведет директора из режима горячей эмоциональной реакции в режим холодного, рационального стратегирования. То есть мысли в стиле «Какой ход сделали они, какой следующий ход могу сделать я и как они могут на него ответить?» ценны сами по себе — они переводят мышление переговорщика в более рациональное русло, повышая шансы найти конструктивный ответ.

Второй момент — это продумывание самого́ следующего хода. Африканцы решили сломать равновесие Нэша, которое в данной ситуации никому не приносило выгоды. Что они могли сделать самостоятельно? Варианты у них были ограничены, и они пошли по пути эскалации. Такой взгляд на вещи помогает разделить переговорщиков и их предложение: африканцы предстают уже не как злонамеренные противники, а как люди, зажатые в неудачных обстоятельствах.

Как можно двинуть ситуацию вперед, из равновесия Нэша — в оптимум по Парето? Согласовать