Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

если каждый игрок преследует свои интересы рационально, не доверяя оппоненту и не сотрудничая с ним, то единственный разумный выбор в заданных условиях — предавать. Потому что у нашего визави всего два варианта действий: предавать или сотрудничать. Если сообщник промолчит — нам выгодно предавать, потому что мы выйдем на свободу. Если сообщник предаст — нам тоже выгодно предавать, потому что так можно сократить свой срок с десяти до пяти лет. Одни выгоды от предательства в дилемме заключенного!

В примере с мамой Олей и мамой Ирой разумным будет выбор «предавать», то есть пытаться перекинуть поездку на другую маму. В этом варианте одна польза: если мама Ира дрогнет и согласится везти девочек — у мамы Оли появится свободный вечер. А если мама Ира не уступит, то мама Оля повезет свою дочку, как в любом случае она бы сделала, если бы не было договоренности.

В бизнесе иллюстрацией дилеммы заключенного может быть вопрос вложений в рекламу товара.

Представьте себе, что две компании делают качественное мыло и делят рынок ровно пополам. Потребители знают мыло каждой компании, у этого продукта хорошая репутация, ему доверяют. Каждая компания зарабатывает на мыле, скажем, по 1 млн рублей в месяц. Ситуация выглядит удачно во всех отношениях: предприниматели в плюсе, магазины тоже, потребители довольны.

И тут в дело вмешивается рекламное агентство. Оно приходит к каждому производителю мыла и говорит: вложите 100 000 в рекламу — и вы заберете половину продаж конкурента. На первый взгляд звучит разумно: потратить 100 000 и получить дополнительно 250 000 — это 150 000 рублей в месяц. Однако в этот момент возникает классическая игра: две компании, у каждой свои решения, которые влияют на прибыль: как самой компании, так и конкурента. Как поступить?

Раз это игра — значит, надо применить рекомендации из теории игр. Давайте анализировать ситуацию как математики.

Начнем с того, какие в этой игре есть варианты (сравните с дилеммой заключенного):

• Если компания А вложится в рекламу, а компания Б нет, то компания А заработает 650 000 рублей, а компания Б — только 250 000. Этот вариант работает зеркально, если компания Б вложится, а А — нет.

• Если обе компании откажут рекламному агентству — они останутся при своих, то есть продолжат получать прибыль по 500 000 рублей в месяц.

• А если обе компании согласятся рекламировать свой продукт и потратят по 100 000 рублей каждая, баланс сил не изменится и доля рынка останется прежней. Правда, теперь они будут зарабатывать всего по 400 000 рублей ежемесячно.

Какой выбор сделаете вы?

Вы уже можете просчитать, что порекомендует теория игр в лице Джона Нэша: третий вариант — соглашаться на предложение рекламного агентства. Почему? Все просто: вкладываясь в рекламу, вы заработаете либо 400 000, либо 650 000 в месяц. Не вкладываясь в рекламу, вы заработаете либо 500 000, либо 250 000 в месяц. Понятно, что разумно вложиться. И подобное постоянно происходит в реальной жизни. В 2024 году в мировом масштабе компании потратили на рекламу 1 трлн долл. [42] — эта величина составила половину номинального ВВП России в том же году. А Red Bull, производитель энергетических напитков, тратит на рекламу 30% своей выручки! [43] Как вы можете заметить, деловые люди хорошо изучили идеи Нэша и последовательно внедряют их в жизнь.

То же самое случилось с гонкой ядерных вооружений между СССР и США. Американцы первыми испытали свою атомную бомбу в 1945 году. СССР — в 1949-м. У этих стран появился выбор: накапливать арсенал, не веря оппоненту, или сотрудничать, вкладывая эти деньги в медицину и образование для своих граждан? Обе страны выбрали борьбу, как и предсказывает теория игр. Да, это далеко не оптимальное решение — за следующие 10 лет СССР и США вместе потратили триллионы долларов (в пересчете на сегодняшний курс) на гонку ядерных вооружений, накопив к 1960-м годам арсеналы, которых хватило бы, чтобы несколько раз уничтожить мир, однако ни разу их не применили (уф, спасибо). Но деньги были потрачены: экономика, здравоохранение, образование остались недофинансированы. Вечная дилемма «пушки или масло» была решена в пользу пушек.

История показывает, что рационально мыслящие люди, организации и страны, играющие в дилемму заключенного, всегда будут выбирать наиболее безопасный вариант — «предавать». Даже если останутся при этом далеки от оптимального решения. Ведь это позволяет контролировать ситуацию и не проиграть. Весомый аргумент.

— Так что же, человечество обречено выбирать худшие сценарии и лишаться заработка? И это не когнитивное искажение, а чистая логика? — не удержавшись, спросил я математика.

— И да, и нет, — ответил он загадочно. — Ваше решение зависит от контекста ситуации.

— Что вы имеете в виду?

— Речь о том, как вы смотрите на ситуацию: это для вас разовое соглашение, или в будущем вы тоже собираетесь взаимодействовать с собеседником? Ведь классическая дилемма заключенного происходит как бы в моменте и заканчивается при принятии решения обеими сторонами. А в реальной жизни напарник, которого вы предали, через 10 лет вполне может выйти из тюрьмы на свободу и наведаться к вам поговорить. Насколько изменился бы ваш ответ, если бы, принимая решение, вы держали в голове будущее?

Повторяющаяся дилемма заключенного — более применимая математическая модель конфликта

Рассуждения подобного рода не давали покоя математикам начиная с 1950-х годов, с момента, когда мир узнал о дилемме заключенного и равновесии Нэша. Более того, эксперименты с разовой дилеммой заключенного показывали, что число людей, которые кооперируются, то есть держат язык за зубами и не предают напарника, составляет 20–63% [44]. Эти вариации в основном списывают на разницу в условиях: одно дело — играть в рамках «свобода — год — пять лет — десять лет», и совсем другое, когда речь о выборе «свобода — год — два — три».

Результаты реальных экспериментов противоречили здравому смыслу в том виде, как его объясняла теория игр тех времен. Было неясно, как к этому относиться: признать часть людей не очень сообразительными или задуматься над моделью — возможно, что-то с ней не так? На протяжении 20 лет математики склонялись к первому ответу и считали, что многие люди просто нерациональны по природе и кооперация — это когнитивное искажение. Предусмотрительные люди всегда должны предавать. Человек человеку — волк. Конкуренция — основа роста и процветания. На объединяющиеся клетки, рыбок-чистильщиков и истории кооперации Homo sapiens из прошлого особого внимания не обращали.