Читать книгу - "Мотивационное консультирование в области питания и фитнеса. Как помочь человеку решиться на качественные изменения образа жизни - Дон Клиффорд"

что клиент знает о фолиевой кислоте и какие у него проблемы. Если клиент не знает о связи между фолиевой кислотой и развивающейся нервной системой, консультант готов предоставить эту информацию, если клиент в ней заинтересован. К сожалению, мы не можем здесь передать тон голоса консультанта. Консультант Б поделился необходимыми фактами, но сделал это так, чтобы не напугать и не пристыдить клиента. Это было достигнуто за счет использования неагрессивных формулировок и объективной подачи информации.

Ловушка «Чирлидинга»

Подбадривая своих клиентов, вы хотите как лучше. Без сомнения, вы хотите видеть, как они добиваются успеха, и вы гордитесь ими, когда они добиваются положительных изменений в своей жизни. Одно дело подбадривать и поддерживать аффирмациями, и совсем другое – плясать и размахивать помпонами. В таблице 10.2 приведены примеры утверждений в стиле чирлидинга в сравнении с аффирмациями.

Хотя чирлидерские высказывания могут звучать мотивирующе и ободряюще, они могут послать клиенту неверный сигнал. Они подразумевают, что клиент успешен только в том случае, если он или она внесет изменения в свое поведение. Это может привести к тому, что клиент не захочет делиться своими переживаниями с консультантом в случае вероятных сложностей. Еще одним негативным побочным эффектом «чирлидинга» является то, что клиент может захотеть внести изменения только для того, чтобы угодить вам как консультанту. В таком случае клиент вряд ли будет поддерживать изменение поведения в долгосрочной перспективе. Наконец, «чирлидинг» может привести к преобладанию удерживающих, а не изменяющих высказываний. Отражение лишь одной стороны амбивалентности клиента может побудить его отстаивать другую сторону, тем самым выступая против изменений. В свою очередь, аффирмации стратегически важны для повышения самоэффективности и внутренней мотивации.

Ловушка «Информационная перегрузка»

Есть так много всего, что вы хотите рассказать своим клиентам. Вы начинаете думать: «Возможно, я никогда больше не увижу этого клиента, я должен убедиться, что у него есть вся необходимая информация». Чем больше, тем лучше, верно? Но не тогда, когда дело касается МК и изменения поведения. Изменение поведения – это тяжелая работа. Если клиент уйдет с длинным списком предложенных изменений, маловероятно, что он добьется успеха. Изменение поведения, как правило, является результатом мотивации, а не информированности. Иногда для изменения поведения требуется обучение, но чаще всего клиент уже знает, какие продукты для него лучше, а изменение не может внести по другим причинам. Выясните, что клиент уже знает, а затем то, что клиент хотел бы знать.

Изменение поведения, как правило, является результатом мотивации, а не информированности.

Читайте вербальные и невербальные сигналы клиента, чтобы определить, страдает ли он от информационной перегрузки. Если клиент начинает выглядеть ошеломленным или у него появляется остекленевший взгляд, возможно, вы вылили на него слишком много информации.

ТАБЛИЦА 10.2.

«ЧИРЛИДИНГ» И АФФИРМАЦИИ

В главе 5 во избежание информационной перегрузки рекомендуется применять метод «выявить – сообщить – выявить» (ВСВ). Ознакомившись с тем, что известно клиенту, и спрашивая разрешения, прежде чем предоставлять какую-либо информацию, вы сможете лучше оценить потребности клиента, а затем предоставить соответствующую и желаемую информацию. Вновь применяя «выявить» после информационной части, вы получаете возможность оценить реакцию клиента, а затем решить, будет ли дополнительная информация полезна или вредна.

Пример информационной перегрузки: консультант А

Консультант А. У вас целиакия, что означает, что вам трудно переваривать и усваивать глютен. Глютен содержится в продуктах, содержащих пшеницу, ячмень и рожь. Итак, вам, вероятно, интересно, что такое глютен на самом деле. На самом деле это соединение, состоящее из двух белков: глютенина и глиадина. При смешивании с водой и других манипуляциях эти белки образуют эластичное соединение, которое в конечном итоге помогает хлебу подниматься. Теперь, когда вы едите его, ваш организм воспринимает его как чужеродного захватчика и атакует ворсинки, которые имеются в вашем тонком кишечнике. Они разрушаются и становятся гораздо менее эффективными при усваивании пищи. Все ваши симптомы вызваны этим иммунным ответом на глютен.

Клиент. Так что же это значит? Я ничего не могу есть?

Консультант А. Попрощайтесь с хлебом, макаронами, кускусом, большинством круп и мучными изделиями.

Клиент. Моя семья просто не пойдет на это.

Пример предоставления информации по методу ВСВ: консультант Б

Консультант Б. Ваш аллергический тест дал положительный результат на целиакию. Что вы слышали об этом диагнозе? [открытый вопрос]

Клиент. Врач сказал, что я должна придерживаться безглютеновой диеты. Я не уверена, что точно знаю, что это такое. Хотя в последнее время так много говорят о безглютеновых диетах.

Консультант Б. Вы думали об этом с тех пор, как получили результаты анализов, и вы думаете о том, как перейти на безглютеновую диету, [рефлексия]

Клиент. Да, но я действительно не знаю, с чего начать.

Консультант Б. Можно подойти к этому с разных сторон. Вот список тем, посвященных целиакии: «Что такое глютен», «В каких продуктах содержится глютен», «Что будет, если я съем глютен». Какая из них, если таковая имеется, интересует вас больше всего? [выявить]

Клиент. Хорошо. Давайте начнем с того, в каких продуктах содержится глютен.

Консультант Б. Хорошо. Глютен содержится в пшенице, ячмене и ржи. Его также можно найти во многих овсяных продуктах. Так что, если на вашей овсянке не указано «без глютена», вы можете считать, что там есть глютен, [сообщить] Что вы думаете об этой информации? [выявить]

Клиент. Я и не подозревала, что он содержится во многих продуктах, помимо хлеба. Я не совсем уверена, что знаю, в каких продуктах у меня на кухне он есть.

Консультант Б. Некоторые из моих клиентов считают полезным вместе со мной просмотреть примерное меню того, что они обычно едят, и отобрать все продукты, в которых содержится глютен. Затем у меня есть альтернативное безглютеновое меню, из которого видно, как вы можете внести некоторые изменения, чтобы сделать свое меню безглютеновым. Хотели бы вы сделать это? [спрашивает разрешения] клиент. Да, это действительно было бы полезно.

Какой разговор вы бы предпочли? Консультант А беседует с клиенткой, погружая ее в научные основы болезни. Поскольку консультант А был так сосредоточен на объяснении патофизиологии целиакии, он не смог увидеть, что перегружает клиентку информацией. Поскольку информация была предоставлена без разрешения или участия клиентки, она отреагировала удерживающим высказыванием. С другой стороны, консультант Б при предоставлении информации использовал технику ВСВ и при этом был способен уловить, насколько подавленной чувствовала себя клиентка в начале