Читать книгу - "Мотивационное консультирование в области питания и фитнеса. Как помочь человеку решиться на качественные изменения образа жизни - Дон Клиффорд"

в вашу дверь, будет готов или захочет измениться. Встречи с профессионалами в области питания и фитнеса назначаются по целому ряду причин. Иногда клиент сам решает прийти на прием, в других случаях клиента приводит направление врача или въедливый супруг. Поэтому наивно думать, что каждый записавшийся к вам на прием готов тут же приступить к внедрению изменений. Однако это не значит, что время, которое вы потратите на незаинтересованного клиента, потрачено зря.

В арсенале умелого консультанта имеются определенные техники, которые могут направить клиента к переменам или, по крайней мере, к мысли об изменениях. Первый шаг, даже если это только мысль в верном направлении, может быть значительным достижением для того, кто ранее даже не осознавал или отрицал негативные последствия своего поведенческого паттерна.

В этой главе приведены советы и стратегии для пробуждения внутренней мотивации даже у наименее мотивированных клиентов.

Прочитать своего клиента

Первые несколько секунд встречи, вероятнее всего, дадут вам хорошее представление о том, что думает клиент по поводу своего прихода к вам. С помощью вербальной и невербальной коммуникации клиент раскрывает информацию о своей заинтересованности в переменах. Скрещенные руки, нахмуренные брови и склоненная голова – все это явные признаки того, что клиент сердит или не заинтересован. Заговорив, он начинает напрямую выражать свои чувства по поводу своего прихода к вам. Многое из того, что клиент говорит об изменении поведения, можно разделить на три категории: изменяющие высказывания, удерживающие высказывания и разлад.

Изменяющие высказывания – это все то из произносимого клиентом, что способствует изменению поведения. Консультанты ждут, ищут и мечтают об изменяющих высказываниях в разговорах со своими клиентами, особенно у тех, кто кажется незаинтересованным во время первых встреч. Изменяющие высказывания звучат так:

• «Я действительно должна что-то придумать. Я не могу постоянно то сидеть на диете, то слетать с нее».

• «Я больше не хочу тратить столько денег на еду в кафе и ресторанах».

• «Я бы хотел начать пробежки со своим другом».

• «Я очень люблю йогурт. Я об этом не подумала. Я бы хотела попробовать есть его на завтрак».

Удерживающие высказывания – это все, что клиент говорит в пользу того, чтобы не меняться. Удерживающие высказывания звучат так:

• «Я ненавижу потеть».

• «Я придирчивый едок, так что это будет нелегко».

• «Гораздо проще пообедать где-нибудь в кафе».

• «Я слишком тороплюсь утром, чтобы еще и завтракать».

Когда одновременно звучат как изменяющие, так и удерживающие высказывания, ваш клиент барахтается в водах амбивалентности. Довольно часто удерживающие и изменяющие выражения вы услышите в одной фразе. То, как вы реагируете на удерживающие и изменяющие выражения, в конечном счете определяет мотивацию и заинтересованность клиента во внесении изменений. На самом деле ваша реакция играет важную роль еще и в том, останется ли клиент физически и эмоционально в вашем кабинете или прошествует к двери.

Партнерский характер взаимоотношений в рамках консультации важен для создания среды, в которой клиент может сосредоточиться на мотивации и изменениях.

Партнерский характер взаимоотношений в рамках консультации важен для создания среды, в которой клиент может сосредоточиться на мотивации и изменениях. Нарушение взаимоотношений между клиентом и консультантом может нарушить сосредоточенность клиента на цели консультации. Такое нарушение называется разладом между двумя сторонами.

Разлад звучит так:

• «Я уже ходила к диетологу, и она просто-напросто сказала мне, что я должна отказаться от сливочного масла. Я масло даже не ем. Вероятно, сейчас это будет такой же пустой тратой моего времени, как и в прошлый раз».

• «Что вы едите? Вы наверняка едите все правильно, чтобы все остальные на вашем фоне выглядели плохо».

• «Отправить моего сына на игровую площадку? Вы с ума сошли?! У нас есть хулиганы!»

• «Вы, наверное, собираетесь сказать мне, что я пью слишком много содовой. Все давят на меня из-за моей содовой».

Иногда клиент приходит на прием сердитый или обиженный и выражает несогласие еще до того, как консультант успевает заговорить. В других случаях разлад возникает в результате того, что консультант отходит от духа МК; чаще всего это происходит тогда, когда консультант начинает оказывать давление на клиента, чтобы тот пошел на изменение своего поведения.

По большей части разлад можно предотвратить или свести на нет, проявляя эмпатию, поддерживая автономность клиента, подчеркивая партнерство и сотрудничество.

Как свести к минимуму удерживающие высказывания и разногласия

Каков наилучший способ свести к минимуму удерживающие высказывания и несогласие клиента и стимулировать изменяющие высказывания? Общайтесь так, чтобы это соответствовало духу МК, корректируйте свой стиль консультирования, избегая определенных ошибок в общении. Разрядить враждебность хорошо помогает рефлексивное слушание. В таблице 10.1 приведены примеры несогласных высказываний клиента, а также ответы, усугубляющие ситуацию, и альтернативные ответы, позволяющие направить разговор в новое русло.

В своей первой книге по МК Миллер и Роллник (1991) описали распространенные ловушки, которые усиливают удерживающие высказывания и разлад. Эти и некоторые другие ловушки описаны ниже вместе с решениями, позволяющими избежать их и оставаться на пути гармонии между клиентом и консультантом.

Ловушка «Вопрос – ответ»

И диетологов, и специалистов по фитнесу учат проведению подробных оценочных интервью, в которых содержатся различные вопросы о весе, заболеваниях, диетах, физической активности и множестве других важных тем. Однако недостатком таких опросников является то, что проводящий их специалист автоматически оказывается на месте ведущего, оставляя клиенту пассивную роль. Специалист задает вопрос, а клиент отвечает на него. Специалист задает следующий вопрос, и клиент отвечает. Это продолжается до тех пор, пока опросник не будет завершен. Специалист часто записывает ответы в форму, и клиент остается в недоумении, что тот пишет и думает.

Если забрасывание клиентов множеством вопросов не является продуктивной стратегией, работающей на изменение, то как диетологу или консультанту по фитнесу собрать эту важную информацию, не надевая шляпу эксперта? В попытке найти более эффективные способы ряд специалистов по питанию и фитнесу испробовали ряд методик. Одна из них заключается в том, чтобы клиент заполнял анкету перед приемом.

Клиент в письменном виде отвечает на ряд вопросов перед первой встречей с консультантом. Другие переработали свои опросники, включив в них больше открытых вопросов и используя рефлексии после каждого вопроса, чтобы приблизить процесс опроса к разговору.

Конечная цель состоит в том, чтобы не утомлять клиента бесконечным списком вопросов, который может вызвать у клиента чувство тревоги и дискомфорта, ощущение, что его оценивают, что в конечном итоге приведет к снижению взаимопонимания с консультантом.

ТАБЛИЦА 10.1.

ВОЗМОЖНЫЕ РЕАКЦИИ НА НЕСОГЛАСИЕ