Читать книгу - "Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц"

Им пришлось работать над такими громкими делами, как осада секты «Ветвь Давидова» в Уэйко, (Техас, 1993 год), осада «Свободных людей Монтаны» (1996 год) и бесчисленное множество других случаев с заложниками. Вы можете подумать: «Но ведь ситуация в Уэйко закончилась плохо. Стоит ли учиться у тех, кто ею руководил?» Однако если внимательно изучить события в Уэйко, например с помощью сериала Netflix, консультантом которого был Гэри, а также его книги «Тяну время» [34], – становится ясно: чрезмерно сложная система взаимодействия между заинтересованными сторонами часто ведет к ошибочным решениям. Осада заканчивается трагедией обычно тогда, когда вооруженные сотрудники недостаточно прислушиваются к переговорщикам.

Один из ключевых принципов переговорщиков, который сформулировал Гэри, звучит так: «Не мсти – добивайся своего».

Что это значит? И как применять его формулу?

Чтобы ответить на заданные вопросы, рассмотрим такие навыки Гэри и Стива, как умение снимать напряжение в сложных ситуациях, распознавать обман и вести эффективные переговоры.

Деэскалация напряжения

Думаю, многие из нас хотели бы научиться снимать напряжение в конфликтах, будь то небольшая стычка с работником сферы услуг или более серьезная ситуация. Да и в личной жизни такой навык может оказаться полезным. Профессионалы ФБР, которые отлично им владеют, считают, что во многом успех зависит от правильного мышления и личностных качеств.

Общаясь с Гэри и Стивом, вы сразу отмечаете не только их интеллект и нестандартное мышление, но и удивительную способность выстраивать общение без малейшего напряжения. Именно такие качества мы искали в сфере K&R при отборе переговорщиков. Как и профессиональные спортсмены, действующие в условиях стресса, они должны были уметь «замедлять пульс», то есть сохранять хладнокровие.

Майк Вебстер, известный поведенческий психолог, признанный эксперт по переговорам в ситуации захвата заложников, убежден: эти качества не обязательно должны быть врожденными. Он лично участвовал во многих операциях, включая осаду «Ветви Давидовой», где был консультантом ФБР, и если бы к его с Гэри рекомендациям прислушались, трагедии с 76 погибшими (включая детей) можно было бы избежать.

Доктор Вебстер посвятил бесчисленные часы обучению сотрудников правоохранительных органов, как считалось, не соответствовавших профилю идеального переговорщика. Часто это были люди без высшего образования, пришедшие в полицию ради самоутверждения – «крутые парни», любящие указывать другим. Как скажет любой опытный переговорщик, такой подход не помогает спасать жизни и мирно разрешать конфликты.

Но Доктор Вебстер делает из этих «бруталов» правоохранительной системы профессионалов, владеющих тонкими методами ведения переговоров. Он учит их находить общий язык с захватчиками заложников, понимать их мотивы и снижать накал страстей, предотвращая насилие.

Помните принцип Гэри: «Не мсти – добивайся своего»? Перестройте свое поведение в конфликтных ситуациях в соответствии с этой максимой. Ваша цель – оптимальный результат, а не просто победа любой ценой. Месть может принести сиюминутное удовлетворение, но в деловых переговорах она вызовет немедленную негативную реакцию, создаст долгосрочные проблемы или даже разрушит ценную дружбу.

Научитесь и в бизнесе, и в жизни не принимать все на свой счет.

«Будь как гусь», – говорит Гэри. Это значит, что в напряженной ситуации нужно проявлять безразличие – пусть все будет как с гуся вода. Если, к примеру, кто-то скажет Гэри: «Дружище, ты полный придурок», – он, скорее всего, ответит: «Моя жена тоже так считает, но мне интересно узнать, что именно вас беспокоит». Но если проявить агрессию, непременно будет спровоцирован конфликт. Поэтому Гэри предпочитает не подливать масла в огонь.

Но проще сказать, чем сделать, особенно в напряженной обстановке.

Мы всего лишь люди, и никто из нас не любит оскорбления.

Гэри поясняет: «Наша задача – не выиграть спор, а добиться нужного поведения. Вы побеждаете, когда человек делает то, что вам нужно. Ваша цель – сотрудничество, а не насилие». Разве этот принцип не применим к деловым переговорам или спорам с друзьями? И даже если в этом случае ставки ниже, разве наша задача не в том, чтобы сохранить отношения, избежав цепочки негативных последствий?

Гэри отмечает, что ключевое качество хорошего переговорщика в ситуациях захвата заложников – это умение располагать к себе, что тесно связано с навыком активного слушания. На самом деле, эти качества не просто связаны – они взаимно усиливают друг друга. Способность внимательно слушать делает вас более приятным собеседником. «Я очень долго оттачивал умение быть искренним, располагающим к себе человеком, – говорит Гэри. – Когда люди чувствуют вашу открытость и участие, они готовы простить ошибки. Вам не нужно решать чужие проблемы или манипулировать людьми». Если вы хотите добиться желаемого результата, крайне важно, чтобы другая сторона хотя бы не ненавидела вас.

Чтобы проиллюстрировать этот принцип, Гэри поделился историей своего участия в осаде «Свободных людей Монтаны».

В 1996 году между членами группировки «Свободные люди Монтаны» и правоохранительными органами возникло серьезное противостояние. Это напряжение сохранялось несколько лет и постепенно нарастало. Члены организации называли себя «христианскими патриотами» и «суверенными гражданами», не признавали федеральные законы и совершали противозаконные действия, включая подделку чеков на миллионы долларов и организацию «судов», выносивших смертные приговоры чиновникам, которые их «обидели».

После долгих лет беспредела, с которым не справлялся крошечный местный отдел полиции в Джордане (Монтана), агенты ФБР под прикрытием выманили и арестовали двух лидеров банды. Расчет был на то, что, лишившись руководства, оставшиеся члены группировки сдадутся. Однако вместо этого они «уперлись рогом», что привело к затяжному конфликту. Были выписаны ордера на арест. После неудачной осады «Ветви Давидовой» в 1993 году ФБР решило предоставить Гэри и его команде больше свободы в использовании «мягких» методов для мирного разрешения конфликта.

Гэри рассказывает, как в начале осады на место событий прибыли разгневанные члены ополчения – друзья забаррикадировавшихся. «Они хотели пообщаться с кем-то из ФБР, и меня отправили на переговоры, – вспоминает он. – Вместе с другим агентом я встретился с ними в баре. Они отказались пожимать нам руки, были злы и требовали объяснений, почему ФБР якобы пытается убить их людей. Они утверждали, что мы подготовили бронетехнику для штурма и говорили прочие нелепости.

Вместо того чтобы вступить с ними в конфронтацию, мы спокойно объяснили, что никакой бронетехники нет, и предложили лично показать им позиции наших сотрудников —

продолжает Гэри. – Когда они в этом убедились, их пыл остыл. Мой напарник зачитал перечень обвинений, подчеркнув, что дело касается исключительно уголовных преступлений, а не их политических взглядов».

Ключевой момент, по словам Гэри, состоял в нестандартной реакции на агрессию: «Когда люди настроены на конфликт, они ожидают ответной