Читать книгу - "Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц"

естественным шагом. А с другой – ненавязчиво, но четко давайте понять, что у вас есть весомые аргументы и рычаги влияния. Это создаст психологический барьер для отказа.

Яркий пример – осада в 1995 году у озера Густавсен в Британской Колумбии, где группа индейцев противостояла Королевской канадской конной полиции (КККП). Успешное разрешение этого кризиса кардинально изменило подход канадских правоохранителей к вооруженным противостояниям. До этого стратегия КККП сводилась к кратким переговорам с последующим силовым вмешательством, если быстрого результата достичь не удавалось. После инцидента у озера Густавсен подход «легко согласиться, сложно отказать» стал основополагающим.

Этот конфликт по сути представлял собой земельный спор со множеством острых вопросов. Группа индейцев во главе с Уильямом Джонсом Игнасио – известным под прозвищем «Росомаха» – отказалась покинуть ранчо на спорной территории, утверждая, что эта земля священна (на ней проводились обряды Танца Солнца [37]). Индейцы забаррикадировались, вооружившись ружьями, и вскоре на место прибыли сотни сотрудников правоохранительных органов.

Как отмечается в посвященном этому противостоянию исследовании: «Присутствие полиции у озера Густавсен было направлено на то, чтобы привести обитателей лагеря в чувство, а не поставить на колени. Применение силы использовалось как способ убеждения, поскольку жители лагеря, уверенные в своей победе, отказывались от переговоров. Но выбранная правоохранителями тактика позволила индейцам осознать, что их ждет, если они не придут к соглашению». Таким образом, хотя присутствие подразделений вокруг лагеря воспринималось как провокация и угроза, оно было направлено на демонстрацию реальных последствий срыва переговоров, а не на запугивание. Все зависело от того, как Королевская канадская конная полиция использовала – или, точнее, не использовала – свои силы, сохраняя их видимое присутствие.

Доктор Вебстер поясняет, что попытки унизить оппонента или принудить его к подчинению в переговорах часто дают обратный эффект: «Сохранение лица – основа переговорного процесса.

Оппоненту трудно согласиться с вами, если он беспокоится о том, как это соглашение повлияет на его репутацию в глазах других».

Коренная группа на спорной территории в Канаде считала, что защищает свою религию и достоинство, и, судя по всему, при необходимости была готова пролить кровь, поэтому угрозы применения силы вряд ли могли мирно разрешить ситуацию.

Канадские конные полицейские действовали методично, помня о золотом правиле переговорщиков: «торопись медленно».

В острых ситуациях именно отсутствие спешки часто становится ключом к успеху.

Этот принцип одинаково работает и в зоне боевых действий, и за столом деловых переговоров. Как показывает практика, терпение – действительно универсальная стратегия.

Тактика канадцев была продуманной до мелочей. Они разбили переговорный процесс на четкие этапы, создавая эффект «снежного кома» сотрудничества. Сначала удалось договориться о прекращении стрельбы. Потом – решить вопросы с продовольствием и медикаментами. И только затем, когда появилось минимальное доверие, перешли к обсуждению главных спорных вопросов.

Как отмечают исследователи инцидента на озере Густавсен, здесь сыграл базовый психологический механизм: наши убеждения формируются на основе предшествующих действий. Логика следующая: «Мы (протестующие) смогли договориться с полицией по нескольким отдельным пунктам – значит, сможем прийти к компромиссу в целом».

Это принципиально важный момент. Если вопросы решать постепенно, возникает динамика, позволяющая достичь более масштабных договоренностей. Вот какое объяснение такому феномену дает доктор Уэбстер: «Когда люди уже дали согласие, они будут испытывать психологический дискомфорт, если захотят поменять свою позицию. Достаточно добиться выполнения небольших обязательств, чтобы затем договариваться по более существенным вопросам». Такой подход естественным образом помогает установить взаимопонимание и укрепить доверие между сторонами. Чем больше принимается совместных решений, тем быстрее исчезают барьеры между участниками переговоров. Такая стратегия создает пространство для взаимовыгодных компромиссов.

Но что делать, если оппонент «уперся» и никак не хочет отступать?

Доктор Вебстер предостерегает: не отвечайте на силовые методы тем же. «Контратака лишь усугубляет ситуацию, – объясняет он. – Она провоцирует ответное сопротивление и загоняет конфликт в тупик. Гораздо эффективнее отразить атаку оппонента, не переходя в наступление. Такое сдержанное применение силы с большей вероятностью приведет противоположную сторону в чувство и вернет ее за стол переговоров».

Вспомним слова древнего стратега Сунь-Цзы: «Одержать сто побед в ста битвах – это не вершина воинского искусства. Повергнуть врага без сражения – вот вершина». В деловой среде эта фраза может звучать так: «Лучший переговорщик – тот, кто никогда не прибегает к штурму», что значит «не переходите в наступление, но спокойно обозначьте последствия, если соглашение не будет достигнуто».

Основа мастерства любого искусного переговорщика – способность к эмпатии.

Мы видели, как оперативники используют эмпатию для установления контакта с потенциальными агентами, но этот навык не менее важен и в переговорном процессе.

ФБР рассматривает эмпатию в ситуациях с заложниками как способность понять ситуацию, чувства и мотивы захватчика. Этот подход универсален для любых переговоров. Начните с вопроса: «Чего на самом деле хочет мой оппонент?» Регулярно возвращайтесь к этому вопросу по ходу обсуждения.

Понимание целей, мышления и эмоционального состояния другой стороны позволит вам выстраивать эффективную стратегию.

Тактическая эмпатия – это влияние на эмоции оппонента через осознание его мотивов. Даже если соглашение не будет достигнуто, вы сохраните отношения для будущего взаимодействия.

Стив Романо сравнивает эмпатию с универсальной смазкой, позволяющей шестеренкам общения легко вращаться и продвигать переговоры. С ним соглашается Доктор Вебстер, подчеркивая, что маркирование эмоций должно быть неотъемлемой частью эмпатического подхода.

Эмпатия – не уловка, призванная обмануть оппонента. Она вполне естественна для человеческой природы. «В мозге нет специального отдела, отвечающего за эмпатию, – объясняет доктор Вебстер. – Когда я чувствую, что кто-то по-настоящему меня понимает, это не ведет к активации нейронных процессов. Моя реакция основана на социальном опыте, накопленном за годы жизни. Я думаю: “Этот человек меня понимает”. А понимающих нас людей мы подсознательно воспринимаем как более полезных и приятных в общении. Это скорее приобретенная, чем физиологическая реакция. Нам нравится находиться рядом с теми, кто умеет слушать и проявляет понимание».

Эмпатичные люди склонны относиться к оппонентам справедливо, принимая во внимание чужие мотивы и интересы. Они ждут того же от других и всегда учитывают, как противоположная сторона воспримет итоги переговоров.

Встречи, интервью и презентации

Личная беседа – краеугольный камень социального взаимодействия. Однако контекст, в котором она происходит, может кардинально отличаться. Давайте переосмыслим подход к этому фундаментальному аспекту общения, рассмотрев разные ситуации.

Как мы уже видели в разделе об атмосфере и нематериальных факторах, разные контексты требуют разных стратегий убеждения. Мы проанализируем, как военные следователи и агенты контрразведки ФБР выполняют свою работу, и, возможно, добавим к этому немного журналистского опыта.