Читать книгу - "Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов"

пять лет более четырехсот миллионов долларов на программы сексуального образования по предупреждению венерических болезней и нежелательных беременностей. Цель программы – убедить подростков в том, что лучший способ не доводить до того и другого – это воздер жание.

Безусловно, популярность этих личностей служит средством вовлечения целевой аудитории – подрастающего поколения – в серьезный разговор о сексе. Так же как и популярность звезд шоу-бизнеса и спорта выполняет функцию вовлечения зрителей в сюжеты рекламных роликов.

Любопытство

Мы все любопытны, одни – меньше, другие – больше. Забвение такого человеческого качества, как любопытство, может привести к курьезам.

Чтобы привлечь больше посетителей, владелец ночного ресторана в Колумбии, административном центре штата Южная Каролина, пригласил женскую танцевальную группу, которая выступала на сцене в чем мать родила. От клиентов отбоя не стало. Но нашлись двое ретивых полицейских, которые подали в суд на владельца злачного места и исполни тельниц.

Чтобы показать перед присяжными, сколь аморальным выглядит весь спектакль, полисмены прямо в зале повторили представление: кривлялись, вертели бедрами, симулировали любовные сцены. И при этом вздыхали и издавали другие соблазняющие звуки. Однако присяжные, просмотрев всю «программу» до конца, зааплодировали полицейским, отметив, что все это очень интересно и что они сегодня же вечером отправятся посмотреть на настоящее представление. Обвинение же сочли недоказанным…

Возбудив любопытство и вызвав интерес, высоконравственные блюстители порядка сами же и пали его жертвой.

Любопытство в манипуляциях используется для привлечения и удержания внимания. Неслучайно во всех пособиях по ораторскому искусству рекомендуется начинать выступление с какой-нибудь истории, возбуждающей любопытство. А во время выступления – вставлять обещания рассказать чуть позже о чем-то, вызывающем интерес. (Подробнее об этом можно прочесть в моей книге [Шейнов, 1998].)

Очередная серия в сериалах прерывается, как правило, на незаконченном сюжете. Любопытство (а что там дальше?) обеспечивает просмотр и следующей серии.

Заманчивые предложения

Вовлечение нередко выступает в форме заманчивого предложения. Зафиксированы случаи появления подобных приманок в самых необычных местах.

Заокеанский коллекционер эпитафий, высеченных на могильных плитах, обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного характера. Например:

Эпитафия на могиле Дж. Бэйтса, г. Чарльстон, Южная Каролина

Здесь погребен мистер Джеральд Бэйтс, чья безутешная вдова Энн Бэйтс проживает по Элм-стрит, 7, и в свои двадцать четыре года обладает всем, что только можно требовать от идеальной жены.

Эпитафия на могиле Э. Райт, г. Миннеаполис, Миннесота

Здесь погребена Эстер Райт, которую Бог призвал к себе. Ее безутешный супруг Томас Райт, лучший каменотес Америки, собственноручно выполнил эту надпись и готов сделать то же самое для вас за двести пятьдесят долларов.

2.5. Фоновое обеспечение

Больше всего оживляет беседу не ум, а доверие.

Ф. де Ларошфуко

Через сознательное – к управлению бессознательным.

К. С. Станиславский

Благоприятным фоном для скрытого управления адресатом являются более высокий (относительно адресата) статус инициатора и его привлекательность в глазах последнего, наличие аттракции (притяжения).

Воздействие фона

На заре кинематографа режиссер Л. Кулешов проделал эксперимент. Он напечатал на пленке один и тот же крупный план – лицо звезды немого кино И. Мозжухина. И склеил – смонтировал – лицо Мозжухина с тремя другими планами: дымящаяся тарелка супа, который жадно ест человек; тело умершего ребенка; прекрасная девушка. Одни и те же зрители, глядя на три прокрученных перед ними фрагмента пленки, по-разному трактовали увиденное лицо актера: герой голоден; герой обезумел от горя; герой влюблен и исполнен нежности. Но лицо одно и то же, и выражение его просто не менялось! Значит, дело не в том, что изображает актер, а в том, что воспринимает зритель. А трактовка происходящего зависит только от контекста, от того, с какими кадрами режиссер смонтирует изображение. Это получило название «эффект Кулешова». С тех пор монтаж стал главным средством кинематографической выразительности.

Потребности человека очень часто выступают в качестве мишеней при скрытом управлении им. Покажем, что потребности могут быть использованы и в качестве фонового обеспечения.

«Мы из одного гнезда…»

Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям – семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент – сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для общения. И многие используют это, когда надо кого-то в чем-то убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…» или «Мы с вами учились в одном институте…» и т. п.

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, стали заинтересованными, а потому и приятными собеседниками уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы, воспользовавшись немощью хозяина, ограбить его, вор помог тому одеться, и они отправились «пропустить рюмочку».

Общность интересов

Она также создает благоприятный фон общения. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником по интересующему того вопросу. Многие успешные люди, чтобы осуществить это, специально готовятся: наводят справки о его интересах и увлечениях, читают соответствующую литературу.

Выдающийся американский политический деятель Ф. Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером скрытого управления. Среди его приемов был, в частности, и такой.

Для расположения к себе собеседника Ф. Д. Рузвельт использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какую марку стоит подарить племяннику – начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был готов с наибольшим пониманием отнестись к интересам Ф. Д. Рузвельта по предмету встречи.

«Быть на виду»

Оказывается, если человек больше времени находится на виду у окружающих, то это способствует повышению его статуса и созданию благоприятного фона для последующего общения. Эксперименты показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жильцы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъездов, то есть мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяснилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост симпатии идет гораздо