Читать книгу - "Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов"

Выбор мишеней воздействия должен учитывать местные традиции, а тем более – национальный менталитет. Например, по западной традиции, если на человека приводятся компрометирующие материалы, его имидж резко падает. В славянской традиции иногда происходит совсем наоборот. Когда государственные СМИ эпохи М. С. Горбачева принялись «мочить» опального Б. Н. Ельцина, его рейтинг от этого только поднялся.

Другой пример. Японская делегация проходит мимо Доски почета работников крупного предприятия. Руководитель делегации, замедлив шаг, что-то проговорил остальным, и они замерли перед взятыми в рамки портретами и низко склонили головы. «Я подумал сперва: “Вот кто почитает мастерство!” – вспоминает писатель А. М. Алешкин, сопровождавший делегацию. – Растрогался и заодно тоже как бы слегка поклонился: вот, мол, у кого и тут нам надо учиться – у японцев!.. Ну и как бы в знак признательности, что ли, в знак благодарности по отношению к гостям уточняю: “А почему это незнакомых вам людей вы решили почтить?..” А руководитель и говорит: “Ведь они умерли?.. А мы свято чтим память об ушедших в иной мир!” – “Да нет же! – объясняю я ему. – Они, слава Богу, живы… Просто эти люди хорошо работают, и потому их портреты тут и висят!” Тогда он с японской своей дотошностью пересчитал портреты – их двадцать четыре набралось, а потом спрашивает: “А сколько всего рабочих на этом заводе?” Отвечаю ему: “Семь тысяч”. Он спрашивает: “И что – остальные шесть тысяч девятьсот семьдесят шесть рабочих трудятся плохо?”»

Возможно, неучитывание особенностей нашего менталитета, отличающих его, скажем, от американского, привело к тому, что многие наши сограждане, воодушевленные книгой Д. Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», пытаясь применять его приемы на практике, получали в большинстве случаев результат, противоположный ожидаемому.

Эксплуатация потребностей человека

Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей.

Термин «потребность» (начиная с Г. Мюррея) используется для обозначения потенциальной возможности или готовности организма реагировать определенным образом на сложившиеся условия. Потребности влияют на выбор мотивов, которые определяют направленность поведения человека.

Классификации потребностей

Автором одной из популярных современных классификаций потребностей человека является А. Маслоу [Маслоу, 1999]. Иерархическая модель А. Маслоу выглядит следующим образом:

1) физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желания избежать боли, секс и т. д.);

2) потребность в безопасности, уверенности в бу дущем;

3) потребность в социальных связях, принадлежности какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленников и т. п.);

4) потребность в уважении, признании;

5) потребность в самоактуализации (самореализации).

В соответствии с результатами ряда исследований современный человек в среднем удовлетворяет свои потребности следующим образом: физиологические – на 85%, касающиеся безопасности – на 70%, социальные – на 50%, потребности в уважении и признании – на 40%, в самореализации – на 10%.

Таким образом, чем выше уровень потребностей в их иерархии (по А. Маслоу), тем меньше доля их удовлетворения. Это открывает большие возможности для выбора мишеней воздействия и для конструирования соответствующих приемов манипулирования.

Классификация потребностей в отечественной психологии

Поскольку потребности адресатов воздействия являются наиболее часто используемыми при манипуляциях мишенями, то полезно иметь наиболее полный перечень потребностей человека (тем более что классификация А. Маслоу далеко не исчерпывает их).

Расширить их перечень нам помогут две классификации потребностей, предложенные отечественными психологами. Так, С. Б. Каверин предлагает в зависимости от сферы реализации человеческих нужд разделить потребности на биогенные, психофизиологические, социальные и высшие (рис. 2.3, цит. по: Психология эмоций и мотивации / Фурманов И. А., с. 77) [Психология, 2002].

Рис. 2.3. Классификация потребностей (по С. Б. Каверину, 1987) [Каверин, 1997]

И. А. Фурманов, опираясь на идею взаимодействия индивида и среды как основу эффективной адаптации, предложил следующую классификацию потребностей. Итак, это потребности в:

• физическом совершенствовании;

• духовном совершенствовании;

• трудовой деятельности;

• дружбе;

• эмоциональной близости;

• уважении и поддержке со стороны окружающих;

• развлечениях;

• комфорте;

• познании;

• лидерстве;

• противоположном поле;

• оказании помощи окружающим;

• достижениях;

• получении самостоятельности и независимости;

• престиже [Общая психология, 2005, с. 321–323].

Приведем еще несколько примеров использования потребностей в качестве мишеней воздействия.

Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, вероисповедания, профессии, специальности. Боясь выпасть из общности, из группы, к которой принадлежим, мы стараемся «не высовываться». Оказывается, потребность принадлежать к подобным общностям заложена в нас довольно глубоко.

Если взрослые чаще всего не видят внешних различий между близкими нациями, то дети угадывают их безошибочно. В проведенном несколько лет назад эксперименте участвовали английские дети от десяти до двенадцати лет (в этом возрасте ребенок еще не теряет образного восприятия действительности).

Разложенную перед ними толстую пачку фотографий нужно было растасовать по принципу «нравится – не нравится». Дети не знали, что в пачке были перемешаны фотографии немцев и англичан, но почти безошибочно в стопку «нравится» собрали своих соотечественников, а чужаков отложили в сторону.

Чувствительность детей поражает не только в сравнении со взрослыми, но и сама по себе. И это несмотря на то, что антропологических различий между народами, живущими в соседних землях, меньше, чем, например, между русскими, живущими в Калининграде и на Дальнем Востоке.

Людям льстит, когда что-то объединяет их с великими или просто с известными людьми. Они десятилетиями хранят фотоснимки, на которых они «засветились» рядом с какой-нибудь знаменитостью. И готовы при случае похвастаться этим. Отвечая такой потребности, «Комсомольская правда» долгое время вела рубрику «Я и великие», где публиковались соответствующие фотографии и рассказы читателей об обстоятельствах, при которых они были сделаны.

Потребность в положительных эмоциях

Человек – существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают его, под их влиянием хуже работают все органы, качество крови ухудшается. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие.

Психологами установлено громадное значение для психического здоровья человека (а значит – и здоровья физического) положительных эмоций.

Установлено, что для психического здоровья оптимальным соотношением положительных и отрицательных эмоций является 7 : 1.

Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О мере этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем четыреста раз, взрослый – пятнадцать (это в среднем, а бывает, что и ни разу).

Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья: в хорошем настроении они без конца смеются, от боли или обиды плачут (что является наилучшим способом облегчить горе), при приступах злости дерутся, а вырвавшись на перемену, бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.

Взрослый лишен этой естественности,