Читать книгу - "Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов"

более быстрыми темпами, чем рост враждебности. Поэтому тем, кто считает себя «пренебрегаемыми», можно посоветовать почаще находиться «на людях». Такое поведение, кстати, является свое образным тренингом по избавлению от застенчивости.

Эксперимент на эту же тему был проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом все жители поселка, для того чтобы попасть на автостраду, должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую – самых удаленных.

Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопления людей вызывает, как правило, аттракцию к нему. Этот факт интуитивно учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.

Человек, находящийся в центре внимания, подсознательно наделяется окружающими более высоким статусом. С развитием кино и телевидения профессия актера, диктора стала весьма престижной. (До появления этих СМИ в некоторых странах актеры считались чуть ли не отверженной кастой, их хоронили только за оградой кладбищ.) Вспомним, например, стенания Мистера Икса из оперетты И. Кальмана «Принцесса цирка»:

Да, я шут, я циркач, так что же?

Пусть меня так зовут вельможи.

Как они от меня далеки, далеки,

Никогда не дадут руки!

Задавайте вопросы

Управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для скрытого управления собеседником.

Тактичные вопросы придают мыслям слушателя нужное направление, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему – неудобно беспомощно таращить глаза, когда обращаются с вопросом. Другой способ – задавать вопросы вслух самому себе: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о… Отвечаю…»

Готовя вопросы, следует учесть два обстоятельства:

1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите ответа);

2) сохранить «двойную перспективу» – учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Расскажите о себе…», «Как прошел день?» и т. д. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы.

Еще одна ошибка – отказываться от ответа, до того как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…»

За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга, в которых обучаются искусству вести разговор с «интересными людьми» во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и т. д. Ведь первая цель при знакомстве – заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, а подобные вопросы позволяют это сделать.

После выбора «интересного» человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (это такие вопросы, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Нет», «Был», «Знаю» и т. п.). Не забывайте о «двойной перспективе», начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.

«Голос за кадром»

Значимым фоном любого разговора является то, что «читается между строк». Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и предательства. Если партнер использует словосочетание «Мне пришло в голову…», это может создать впечатление, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет). Понятно, что употребление подобных выражений не способствует созданию благоприятного фона.

Напротив, подчеркнуть уважительное отношение к партнеру, наличие в высказываниях тонких комплиментов создает благоприятный фон, облегчающий скрытое управление собеседником.

Эмоциональное состояние адресата

Важной составляющей фонового обеспечения процесса скрытого управления является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. Выявлена определенная тенденция в восприятии других людей человеком, находящимся в состоянии эмоционального возбуждения, – более низкая оценка привлекательности воспринимаемых лиц (как менее дружелюбных), а их настроение оценивается как худшее, чем есть на самом деле. Напротив, хорошее настроение человека способствует его более позитивному восприятию окружающих.

Шутки

Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуаций, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Однако шутить с малознакомым человеком несколько рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека.

Вот, однако, позитивный пример.

Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу – туда нужно являться лично с утра, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:

– Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.

Регистраторша смеется:

– Конечно, видно, у вас случай подходящий…

– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?

– В первый раз можно, в виде исключения…

Имея дело с западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, автор обратил внимание на то, что руководство фирмы требует от своих преподавателей («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в фирме и опробованных. (Автор, не скрою, был шокирован такой стандартизацией.)

Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке их лектора.

Предостережение: если человек обладает чувством юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только, чтобы шутка не обидела никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.

Документальность

Сталкиваясь с документальными подтверждениями, мы ощущаем усиление доверия к материалу в целом.

«Документальный фон» обеспечил огромную популярность многих художественных произведений. В сериале «Семнадцать мгновений весны» (реж. Т. Лиознова, 1973 год) это точное время действия, показываемое на экране, письменные характеристики главных действующих лиц, зачитывание секретных документов. В фильме «Белое солнце пустыни» (реж. В. Мотыль, 1969 год) – письма главного героя своей супруге Катерине Матвеевне. В романе В. О. Богомолова «В августе сорок четвертого» – тексты шифровок.

Нет нужды говорить, что каждое из этих произведений горячо любимо публикой и уже много лет вызывает неослабевающий интерес.

Особенности воздействия на молодежь

Чтобы добиться