Читать книгу - "Игра в цифры. Как аналитика позволяет видеоиграм жить лучше - Василий Сабиров"

чем мы говорим в этом тексте, может быть применимо к Steam. Тем не менее акции от этого магазина являются едва ли не образцом на рынке, а потому мы все же хотим немного рассказать, как они работают. Выделяются следующие типы акций/распродаж.

– Глобальная распродажа. На игры, вышедшие не в этом году, скидка составляет 20–25 %, на новинки – 5–15 %. Скидки действительны все время, пока в Steam идет распродажа. Распродажи устраиваются 2–3 раза в год в течение недели.

– Ежедневные и еженедельные скидки на игры. Держатся 1–2 дня, скидка составляет 40–80 % от стоимости игры. По сути, та же распродажа, просто локальная, на некоторые игры (например, на игры одного разработчика).

– Быстрая распродажа, или Flash Sales, действуют менее суток (12 часов), но скидки могут быть высокими (до 80 %) и набор игр довольно непредсказуем, могут попадаться и новинки.

– Скидки для сообщества. Пользователи Steam сами определяют, на какие игры делать скидки.

Можно сделать вывод, что стратегия проведения распродаж в Steam работает отлично. Быстрые распродажи, скидки для сообщества стимулируют пользователей заходить в магазин каждый день и проверять, нет ли скидок на интересные игры. Глобальные распродажи, в свою очередь, и вовсе заставляют пользователей начать экономить за несколько недель до их начала.

Как оформить акцию

Важное лирическое отступление: как показывает моя (и не только моя) практика, пользователи чутко реагируют на визуальное оформление продукта. В случае с игрой это наиболее заметно. Поэтому, чтобы привлечь внимание к акции в своей игре, оформляйте ее максимально ярко. Она должна привлекать внимание, и удачный баннер может составлять половину успеха акции. Более того, я уверен, что акция с меньшей скидкой, оформленная ярко и удачно, даст больше денег, чем акция с большей скидкой, оформленная блекло. А если акция приурочена к внутриигровому событию, важно оформить ее в том же стиле, чтобы создать у игрока ассоциативную связь между событием в игре и платежом.

Помните, что в оформлении не должно быть текста: пользователи читают максимум два предложения. Поэтому, если вы добавляете текст, сделайте так, что вся суть акции (на что она, сколько процентов составляет скидка, сколько она продлится) уместилась в этих двух предложениях.

Как сделать так, чтобы больше пользователей узнало об акции? Подходить к этому вопросу нужно с обеих сторон – и со стороны каналов коммуникации с игроком, и со стороны самой игры.

– Во-первых, рассылки, будь то push или email. Достучаться до всех не получится (кто-то отписался от рассылки, кто-то просто отключил возможность приема push-уведомлений на своем устройстве). Однако с помощью таких рассылок есть возможность обратиться к пользователям, которые не будут заходить в игру до акции, а значит, рискуют если не вовсе уйти из игры, то хотя бы просто пропустить акцию.

– Во-вторых, необходимо оповещение в самой игре. Желательно сделать его за несколько дней до акции, чтобы оповестить больше пользователей. С другой стороны, слишком раннее оповещение грозит тем, что пользователи перестанут делать покупки в ожидании акции.

Как анализировать акцию

Как же в итоге правильно анализировать акцию?

Обозначим алгоритм, а затем подробно распишем каждый шаг по отдельности.

1. Выбрать набор показателей, сформировать карту метрик.

2. Оценить, как вели бы себя показатели, если бы акции не было.

3. Найти прирост и оценить его.

4. Изучить долгосрочные риски.

Соответственно, в будущем при проведении акций смотрите не только на Revenue, но и на все показатели, которые на него влияют, а также на те, которые влияют на них, и т. д. Таким образом, вы перейдете от оценки одной метрики к оценке множества показателей и получите абсолютно детальный анализ, лучше разберетесь в причинах и следствиях, а значит, сможете лучше оценить, как работает ваш проект, кто ваши платящие пользователи, как они платят и за что. Следовательно, вы сможете более детально планировать акции и получать от них больше дохода.

Как оценить поведение и значения показателей в случае, если бы акции не было, вы можете прочитать в главе, посвященной прогнозированию.

Найти прирост и оценить его

Здесь все достаточно просто. Вы уже знаете, сколько денег дала вам акция, и есть данные, сколько денег вы получили бы, если бы ее не было. Вычитайте одно из другого – это и есть тот самый прирост. Лишь пара рекомендаций.

– Анализируйте большее количество дней. Как было сказано выше, после окончания акций часто наступает «эффект похмелья», и его тоже надо учесть при расчете прироста.

– Пользуйтесь картой метрик. На этом этапе очень хорошо помогает созданная выше карта метрик. Можно (и нужно) анализировать не только доход как целевой показатель, но и его составляющие. Например, ARPU и DAU.

Изучить долгосрочные риски

Здесь не будет универсальных рекомендаций и общих алгоритмов, так как для каждой отдельной экономики они уникальны. Приведем в пример следующие ситуации:

– игроки, воспользовавшись акцией, купили виртуальную валюту, затем скупили все, что им надо, и вы потеряли конкретно этих платящих пользователей навеки;

– в игре с динамическим формированием цен игроки купили много виртуальной валюты во время акции, цены повысились, и игра осталась интересной лишь для богатых игроков;

– игроки купили эксклюзивный контент, от этого игра стала недоброжелательна к бесплатным игрокам, и они ушли из игры;

– игроки купили платный контент по слишком низкой цене, быстро перескочили на несколько уровней вперед и потеряли интерес к игре; в итоге вы теряете платящего пользователя;

– вы стали делать акции каждую пятницу, игроки уже к третьей пятнице все поняли и перестали покупать что-либо в остальные дни.

Как такие ситуации можно заметить? Если не углубляться в метрики экономики, то, скорее всего, общий доход игры во время акции заметно поднимается, затем в обычные дни снижается ниже обычного уровня и остается таким надолго, если не навсегда.

Чтобы этого избежать, как раз и надо выработать набор внутренних экономических метрик и следить за ними, не допуская критических изменений по итогам акции. О каких метриках может идти речь:

– ввод валюты

– сколько валюты заработано за период;

– сколько валюты куплено за период;

– траты валюты (сколько всего валюты потрачено игроками за период);

– баланс валюты на счетах игроков (игроки имеют обыкновение накапливать валюту на аккаунтах в ожидании покупки; и часто бывает так, что акция практически обнуляет кошельки – это нормально, но следите за тем, чтобы баланс вернулся на прежний уровень).

Примечание: стоит ли говорить, что если в игре несколько валют, то все метрики надо рассматривать для каждой валюты отдельно.

Похожий набор метрик можно сделать для ресурсов. Под ресурсами понимаются любые предметы, которые можно покупать в игре: это и расходники, и те предметы