Читать книгу - "Игра в цифры. Как аналитика позволяет видеоиграм жить лучше - Василий Сабиров"

– продажи каждого ресурса;

– использование ресурсов;

– баланс ресурсов на счете игрока.

Отдельно отметим, что все вышеупомянутые метрики есть смысл рассматривать и в валовом выражении, и в удельном (в перерасчете на одного игрока).

Также рекомендуем рассчитать потребительскую корзину. Как это сделать?

1. Проанализируйте все внутренние покупки за период. Период лучше взять побольше, начиная от месяца. Важно, чтобы период был чистым, то есть без акций.

2. Постройте структуру того, на что тратилась валюта за этот период. Для отображения подойдет обычная круговая диаграмма.

3. Пересчитайте эту структуру в расчете на одного игрока, активного за этот период (если берете ровно один месяц, то просто делите на MAU).

4. Вы получили потребительскую корзину: средний объем потраченной валюты на игрока и структуру этих трат. Теперь анализируйте корзину каждый период (в нашем случае месяц) и смотрите за тем, как меняется ее объем и структура. Это позволит вам быстро находить дисбаланс и инфляцию в экономике.

Важно

Мы сформировали набор метрик, и эти метрики надо регулярно рассчитывать. Следите за ними и помните, что наиболее оптимальная ситуация – это отсутствие колебаний в метриках либо временные колебания (скачок во время акции и восстановление до прежних значений за несколько дней). Если колебания есть – разберитесь с их причинами (карта метрик поможет в этом).

Очень важно

Описывая набор метрик, мы предполагаем, что вы будете считать их не только в среднем по больнице, но и по каждому отдельно выделенному пользовательскому сегменту. Как можно сегментировать пользователей:

– по признаку платящий / неплатящий (согласитесь, структура трат и заработков, а также потребительская корзина у них будут сильно отличаться);

– по уровням;

– по времени с момента регистрации (новички/старички);

– по выполнению/невыполнению события в игре. Допустим, отдельно отслеживать тех, кто участвовал в прошлой акции, и тех, кто нет.

Вы вольны выделять сколько угодно сегментов и отслеживать их поведение по отдельности.

Чтобы расчет этих метрик не заполнял все ваше рабочее время, рекомендуем использовать аналитические системы. Вы сможете гораздо быстрее обрабатывать большие объемы данных и находить сигналы, а в оставшееся время заниматься непосредственно улучшением проекта.

Теперь закрепим приведенный теоретический материал и рассмотрим в деталях одну акцию.

Подробный пример

Итак, допустим, сейчас сентябрь, и вы решили организовать акцию.

Когда ее делать? Загляните в календарь акций (кстати, рекомендуем его делать и отмечать, на что была скидка, в каком размере и как она сработала). Последняя скидка была три недели назад, вы тогда давали скидку в 20 % на покупку виртуальной валюты. Предварительно удостоверившись, что вы не проводите акции раз в три-четыре недели настолько регулярно, что игроки уже все поняли, вы решаете делать акцию на следующей неделе. Смотрим на показатель онлайна – максимума он достигает в пятницу и субботу. На эти дни мы и наметим акцию. И у нас есть более недели на подготовку оповещения о ней, баннеров, объявлений, а также ее технической реализации.

На что ее делать? Прошлая акция была на ввод валюты, теперь логично сделать на траты. Пусть игроки купят какие-нибудь игровые предметы. Вы наверняка уже замеряли эластичность разных категорий предметов и, например, заметили, что расходные материалы (патроны) имеют хорошую эластичность. Кроме того, патроны имеют свойство тратиться со временем, а это значит, что акция в течение нескольких дней сбалансирует сама себя.

Как установить размер скидки? Предыдущие скидки на патроны устанавливались в размере 10, 30, 40, 50 %. Эластичность взяла свое, и, конечно же, акция на 50 % сработала лучше всего. Поэтому есть два варианта: либо повторить скидку в 30 % (зная, что патроны будут быстро растрачены), либо продолжать замерять эластичность. Например, 25 % мы еще не устанавливали. Выбор за вами, мы предложили бы вариант повторить 30 %, но оформить это не скидкой, а бонусом (заодно можно будет сравнить эффективность скидки и бонуса одного размера).

Итак, мы решаем делать акцию в следующие пятницу и субботу. Мы будем продавать патроны с бонусом 30 % (то есть за прежние 100 рублей игрок получит патронов на 130 рублей). Даем задание маркетологам на подготовку акции, а дизайнерам на новые красивые баннеры.

Спустя несколько дней акция запустилась, внимательно следим за тем, все ли правильно настроено. А также рассчитываем, сколько денег мы получили бы за эти дни, если бы не акция. Строим тренды, добавляем сезонность, учитывая сезонность и сентября, и пятницы с субботой. Получаем прогноз.

По итогу акции ждем, пока доход не восстановится до прежнего уровня. Патроны составляют не основную часть в структуре затрат пользователя, поэтому доход восстанавливается до прежнего уровня достаточно быстро, небольшое «похмелье» было в течение лишь одного дня.

Сравнив фактические показатели с прогнозными, делаем вывод, что акция дала увеличение дневного дохода на 10 тысяч рублей. Изучаем, за счет чего произошло такое изменение: за счет среднего DAU, доли платящих, ARPPU или ARPU. Скорее всего, рост дохода обусловлен либо ростом аудитории, либо ростом среднего дохода с игрока. Смотрите на DAU, потом на ARPU и выделяете, какая из метрик повлияла на доход:

– если выросла аудитория, то надо также проверить, обусловлен этот рост скачком количества новых или вернувшихся пользователей;

– если вырос доход с игрока, то изучайте дальше – выросла доля платящих или доход с платящего.

Наконец, проанализировав все изменения, вы можете точно понять, что акция сработала, например, за счет краткосрочного увеличения доли платящих пользователей.

Если же к тому моменту вы уже добавите в карту метрик внутренние показатели игры, то сможете пойти дальше и прийти, например, к выводу, что доля платящих пользователей выросла среди тех, у кого на балансе было недостаточно валюты, а это в основном представители 5–7 уровней игры.

К тому же есть смысл построить график потребления патронов: наверняка он даст скачок в дни акции, а затем будет уменьшаться, пока не дойдет до своего среднего значения.

Записываем все показатели в календарь акции, пересчитываем эластичность. И заодно сравниваем эффективность скидки в сравнении с бонусом.

Итак, резюмируем основные мысли по запуску и анализу акций в игре:

– акции в играх – отличный инструмент монетизации, они не требуют серьезных изменений самой игры и при этом могут дать добавочный доход;

– акции могут нести в себе риски, поэтому нужно проводить их правильно, максимизируя доход и минимизируя риск;

– хорошее время для проведения акции определяется игроками, их количеством, настроением и ожиданиями;

– чередуйте акции на ввод и на вывод валюты, экспериментируйте со скидками в поисках оптимальных вариантов;

– тщательно анализируйте прошедшие акции и уменьшайте вероятность