Читать книгу - "Игра в цифры. Как аналитика позволяет видеоиграм жить лучше - Василий Сабиров"

Глава 9

Игровая экономика

– А ты умеешь считать?

– Нет.

– Отлично… два сольдо плюс два сольдо – будет десять сольдо. Десять сольдо плюс десять сольдо – будет сто сольдо. Плати один золотой.

Алексей Толстой

Условно-бесплатные игры характеризуются особым подходом к внутриигровой экономике. Поскольку и сама игра, и вход в нее бесплатны, здесь работают иные методы монетизации. А именно: чуткий баланс платного и бесплатного, баланс виртуальной валюты и реальных денег. Наверное, за это я и люблю условно-бесплатные экономики: они сложные и интересные, в них всегда есть что изучить, куда копнуть и что улучшить.

Итак, бегемотик прикупил себе несколько мечей и отправился на новые баталии с крокодилами. Через некоторое время он захочет большего и снова вернется в магазин за более сложным и интересным оружием. Условно-бесплатная экономика берет свое! Потому что никто не смеет обижать маленького бегемотика!

Как анализировать покупки пользователей

Состав и стоимость потребительской корзины можно корректировать различными способами, поэтому недостаточно просто посчитать эти показатели, важно отслеживать их изменение с течением времени. Например, на состав и стоимость могут влиять акции и скидки на какие-либо товары или, наоборот, эксперименты по повышению цены, дополнительные встречи с покупкой, изменение порядка товаров в магазине, визуальные акценты на конкретных товарах, изменение сложности уровней или локаций и т. д.

Также анализировать покупки пользователей стоит в разрезе уровней и локаций. Для начала можно просто сравнить все купленные предметы по популярности и посмотреть, в какой момент игры пользователи покупают те или иные товары.

Покупки товаров по уровням

После чего эти покупки можно сопоставить с количеством пользователей, находящихся на этих же уровнях/локациях, и вычислить, сколько в среднем и каких товаров покупает пользователь в данной точке игры.

Зная, какие товары у пользователя есть на определенном уровне, можно понять, что и в какой момент наиболее востребовано, каких товаров/валюты у пользователя в избытке, чего не хватает, и, исходя из этого, решить, какую акцию и в какой момент запустить, на какой товар сделать скидку.

Например, если у пользователей к определенному уровню становится очень мало игровой валюты, что чревато отвалом, есть смысл сделать акцию для дошедших до этой части игры, чтобы удержать их и повысить интерес к дальнейшему прохождению.

Еще один вариант анализа структуры покупок – ABC/XYZ анализ. Его задача заключается в том, чтобы выявить товары, которые приносят наибольшую ценность для проекта, с целью увеличить их долю среди покупаемых продуктов.

ABC/XYZ анализ состоит из двух частей.

– ABC-анализ распределяет товары на группы в зависимости от их вклада в общий доход и количества среди всех купленных товаров:

– товары группы A приносят 80 % дохода и составляют 20 % в общем количестве;

– товары группы B составляют 15 % в доходе и 30 % в общем количестве;

– товары группы C составляют 5 % в доходе и 50 % в общем количестве.

Деление товаров по доле в общем доходе (ABC-анализ)

– XYZ-анализ характеризует стабильность спроса по коэффициенту вариации и точность прогнозирования:

– группа X – товары с наиболее стабильным спросом, имеющие коэффициент вариации меньше 10 % и высокую степень надежности прогноза;

– группа Y – товары со средне-стабильным спросом, имеющие коэффициент вариации от 10 до 25 % и среднюю степень надежности прогноза;

– группа Z – товары, спрос на которые нестабилен, коэффициент вариации составляет более 25 %, и точный прогноз сделать невозможно.

Деление товаров по стабильности спроса (XYZ-анализ)

После разделения всех товаров на ABC- и XYZ-группы они объединяются в одну таблицу следующим образом.

Группы ABC/XYZ анализа

Товары, попавшие в AX, AY, BX, – самые выгодные товары, так как имеют стабильный спрос и приносят большую долю в доходе. А вот от тех, которые попали в CZ, возможно, стоит отказаться, потому что они обладают худшими характеристиками. С товарами в группе CX и AZ стоит поработать, так как один из критериев у них довольно хороший, и, исправив другой, можно перевести их в более выгодную категорию.

Потребительская корзина и структура покупок

В процессе использования приложения пользователи покупают разнообразные товары, например, чтобы облегчить дальнейшее прохождение игры, получить доступ к основному контенту и получить какой-то уникальный контент. Их выбор в плане продуктов тоже может быть проанализирован. Настало время поговорить о потребительской корзине и покупках, которые пользователи совершают во время игры, а также о возможных вариантах их анализа.

Стоит отметить, что понятие «потребительская корзина» используется в разных сферах (наиболее часто – в экономике). Оно означает набор товаров и услуг, в среднем приобретаемых одним пользователем за определенный промежуток времени.

Цели и методы анализа также отличаются в зависимости от сферы, и мы рассмотрим, как может выглядеть анализ для игровых проектов.

Допустим, в приложение попали 1000 пользователей, и в первый месяц они купили следующие товары.

Количество и стоимость покупок пользователей

Пересчитав эти покупки на одного пользователя, получается, что стоимость его потребительской корзины в первый месяц – $20,25, а ее состав:

– кристаллы – 7,4 штуки;

– персонаж – 0,35 штуки;

– скин – 0,02 штуки.

Как использовать анализ потребительской корзины

Часто задачей анализа покупок пользователей является выявление комбинаций купленных товаров, особенно если речь идет не про игру, а какой-либо онлайн- или офлайн-магазин. В этом случае дополнительно стоит проанализировать набор товаров, купленных пользователем в рамках одной покупки.

После этого можно задаться вопросами, почему именно такой набор товаров был приобретен, какая закономерность есть между этими наборами, с какой вероятностью пользователь, купивший товар A, купит товар B.

Зная наиболее популярные комбинации, можно менять расположение товаров или порядок их отображения в магазине, делать скидки на сопутствующие товары, делать нужные товары более видимыми или даже отказываться от каких-то товаров в пользу новых.

Например, если в чеках покупателей часто встречается вино и сыр, то, возможно, имеет смысл расположить эти два товара рядом друг с другом, чтобы тот, кто хотел приобрести только вино, заметил сыр, и купил его тоже – как наиболее подходящий товар.

Кроме того, такая информация позволит проводить персонализированные акции на смежные товары, push-уведомления, email-рассылки, чтобы тем самым увеличить средний чек пользователя. Мы можем хотя бы примерно понять, какое оружие необходимо бегемотику на каждом уровне и в