Читать книгу - "Игра в цифры. Как аналитика позволяет видеоиграм жить лучше - Василий Сабиров"

– при планировании и проведении акций всегда опирайтесь на данные по текущему состоянию игры и результатам анализа предыдущих акций.

Примечание от Василия Сабирова: в свое время я пытался найти оптимальную стратегию проведения акций в отдельно взятой игре. Такую, чтобы максимизировать краткосрочный доход от акции, минимизируя при этом долгосрочные риски. В своих мечтах я уже находил абсолютно универсальные стратегии акций, которые можно применять к любой игре, лишь немного корректируя стратегию под каждую конкретную игру.

Но, к сожалению, мне пришлось признать, что такой оптимальной стратегии не существует. Слишком уж уникальна каждая игра и слишком короток ее жизненный цикл, слишком отличаются друг от друга аудитории игр. Я хоть и советую экспериментировать, но понимаю, что эксперименты можно делать бесконечно, а игра все же имеет конечный срок жизни.

Впрочем, есть и хорошие новости. Отсутствие единственно верной стратегии не значит, что не стоит и пытаться. Напротив, каждая новая проведенная акция – это еще один полноценный набор данных, который стоит учесть, и пример, на котором стоит учиться. Каждая новая акция – это своего рода платформа, на которой вы можете строить будущую акцию, делая их все эффективнее.

Глава 11

Ценообразование и поведенческая экономика

Человеческий взгляд обладает способностью придавать ценность вещам; правда, тогда они поднимаются и в цене.

Людвиг Витгенштейн

ИСТОРИЯ

Впервые оказавшись в Киеве в мае 2013 года, мы с женой и друзьями гуляли весь день. Проходя мимо Владимирского собора, мы увидели бабушку с огромной собакой-водолазом. Мы решили подойти и сфотографировать собаку, уж очень огромная она была.

– Боря, стоять! – сказала бабушка. Водолаз Боря встал.

– Боря, сидеть!

Мы сфотографировали Борю и так и сяк. И уже было собирались уходить, как бабушка сказала:

– Ох, Боря, кушать-то тебе и нечего, может быть, помогут добрые люди…

Мы, конечно же, помогли, дали 10 гривен.

– Да вы посмотрите, где 10 гривен, а где Боря?!

Мы дали еще около 40 гривен.

– Ну вот теперь Боре хватит, – сказала бабушка и увела Борю.

Мы не сразу поняли, что это было. Бабушка довольно красиво и четко лишила нас пятидесяти гривен, сначала дав ценность, затем еще и сделав UpSale с 10 гривен до 50.

Вероятно, этой бабушкой был Даниел Канеман. Либо же бабушка просто была очень хитрая и прекрасно разбиралась в поведенческой экономике. Долгих лет и бабушке, и Боре!

Еще один пример, уже ближе к играм. Есть такая мобильная игра / интерактивная книга Maginary (и я благодарю Семена Поляковского, ее создателя, за пример и разрешение его опубликовать). Это не вы играете в Maginary, это Maginary играет в вас, заставляя то пройти несколько тысяч шагов (и встроенный шагомер в телефоне это отслеживает), то снять фотографию, то включить фонарь. Эта игра распространяется по модели freemium: первая глава доступна бесплатно, а за остальные главы придется единоразово доплатить.

И конечно же, первая глава, как и первая серия хорошего сериала, заканчивается на самом интересном месте. Чтобы продолжить, необходимо разблокировать все остальные главы за $9,99. «Что-то многовато», – думаю я. Лирический герой книги тоже приходит к тому, что это много, и книга предлагает в буквальном смысле вытрясти скидку: нужно потрясти телефоном, и цена заменяется на $5,99. «Уже лучше, но все еще многовато», – думаю я, и точно к такому же решению приходит лирический герой. Я трясу телефон еще раз – и цена меняется на более приемлемые $4,99. Перелистываю страницу – и оказываюсь сразу на странице покупки. Очень красиво, по-моему. И вновь поведенческая экономика в деле.

Данная глава посвящена тому, как все мы с вами ошибаемся и/или принимаем эмоциональные решения, и как эту склонность человеческого мозга можно использовать на благо игр и их монетизации.

Ценообразование в условно-бесплатных играх

Вопрос ценообразования в f2p-играх заботит меня давно.

Я находился (и нахожусь) в поиске некоего оптимального правила, по которому в условно-бесплатных играх будет находиться оптимальная цена и формироваться оптимальная линейка товаров.

В свое время я даже организовывал на DevGAMM круглый стол по вопросам игровой экономики и задавал участникам, заслуженным специалистам отрасли, вопросы о том, как найти оптимальную цену. Участники отвечали толково и профессионально, однако именно тогда я начал подозревать, что никакого оптимального правила ценообразования в f2p-играх, кажется, не существует и у каждой игры свой оптимум.

А раз так, то есть смысл просто рассказать об общих правилах ценообразования, применяемых в играх (впрочем, равно как и в других условно-бесплатных продуктах), и пусть каждый ищет свою правду сам. Поэтому я решил выдать набор инструментов и рекомендации по их применению, а дальше – дело ваших рук, техники и времени.

Я попробую ответить на два вопроса.

1. Как подобрать цены на встроенные покупки?

2. Как вообще должен выглядеть магазин: сколько там должно быть товаров, как они должны между собой соотноситься?

В качестве источников информации я брал собственный опыт, а также полезные материалы, найденные либо по рекомендации коллег, либо простым «гуглением». Я постараюсь дать ссылки на все материалы, чтобы вы смогли прочитать их самостоятельно.

Как подобрать цены на встроенные покупки

Для начала давайте определимся, о какой валюте идет речь.

В f2p-играх, как правило, есть hard- и soft-валюта.

– Soft-валюта – это основная валюта, с которой взаимодействует игрок в рамках игры: он зарабатывает ее в боях, тратит на улучшение своего персонажа/замка/армии. Soft-валют в игре может быть несколько: дерево, серебро, уголь и т. д. Внутренний экономический баланс в игре строится в основном на soft-валюте.

– Hard-валюта чаще всего используется для ускорения улучшений, покупки премиального контента. Ее трудно добыть в самой игре: обычно если она и выдается, то лишь в очень ограниченном объеме. Hard-валюта применяется для покупок, которые теоретически можно было бы и не совершать, но именно на покупки hard-валюты в основном и живут разработчики f2p-игр. То есть hard-валюта, как правило, покупается за реальные деньги.

В рамках данного раздела мы в большей степени будем говорить о соотношении hard-валюты и реальных денег.

Итак, есть несколько способов подобрать цену.

Используйте ориентиры

В мире уже до вас все имеет свою цену, и это касается не только мира виртуального, но и реального.

В частности, я встречал рассуждения, в которых цены на покупки в f2p-играх сопоставляли с ценами на кофе с собой и на поход в кино.

Оба ориентира здесь вполне уместны: