Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

Яркое солнце раскаляет бетонные коробки домов, и они греют не хуже печки, если подойти к ним поближе. Когда прилетаешь в этот город из темной промерзшей Москвы, первые несколько дней никак не можешь отделаться от привычки надевать куртку, собираясь на улицу. Выходишь из номера, садишься в лифт, спускаешься в лобби отеля — и только там понимаешь, что пуховик не нужен. Приходится на ходу скидывать его, засовывать под мышку и заскакивать в микроавтобус, ведь времени, чтобы вернуться в номер, уже нет. Коллеги ждут не дождутся, когда водитель повезет их по пыльным африканским улицам в министерство энергетики.

В тот день в обычно шумном автобусе стояла мертвая тишина. Была назначена финальная встреча Управляющего комитета в этом году. На кону стояло выполнение ключевых показателей эффективности: либо мы договоримся и наконец закроем этот контракт, либо переговоры уйдут на новый виток и обсуждение продолжится в следующем году. Ситуацию осложняло то, что у нас не было для африканцев ничего нового. Все позиции были давно заявлены, аргументы сто раз озвучены, а разногласия так и остались красными буквами в тексте договора.

Именно поэтому на встречу Управляющего комитета были приглашены самые важные персоны: руководители контрактующихся организаций, партнеры международных юридических фирм и технические консультанты со всего мира. Ожидался, говоря языком игроков в покер, фулл-хаус. Все надеялись, что такая концентрация компетентных и обладающих широкими полномочиями участников обязательно принесет результат и стороны наконец-то выйдут из переговорного тупика, в котором топтались уже несколько месяцев.

Мы дисциплинированно прошли через металлоискатели на входе в министерство, улыбнулись хмурым автоматчикам, поднялись на девятый этаж и привычно расположились на своей стороне переговорного стола. Российская делегация прибыла вовремя и готова была приступить к работе. А африканская сторона как сквозь землю провалилась: в переговорной не было ни одного человека из их команды. Прошло 15 минут — никто из африканцев не пришел. Еще 15 минут — и все еще никого. Еще 15 минут — по-прежнему никого. Россиянам уже надоело развлекать себя ничего не значащими разговорами, и некоторые члены нашей команды начали заметно раздражаться. Что происходит? Намеренное проявление неуважения? Попали в аварию? Застряли в лифте? Один участник даже сказал вслух: «Может, будем сворачиваться? Похоже, они нас ни во что не ставят. Пусть потом нас тоже подождут час, чтобы все было честно. А еще лучше — приедут в Москву, и мы тоже долго к ним не выйдем». В воздухе ощущалось напряжение.

Вдруг распахнулась дверь, и в комнату бодро ввалилась африканская делегация. К столу прошли министр энергетики, представляющий инженерные войска генерал армии, партнер американской юридической фирмы и еще человек двадцать помощников. Без привычного растянутого введения в стиле «как мы рады, что вы к нам приехали, и как мы надеемся, что вы проявите благоразумие и снизите цену» министр четко и быстро заявил позицию своей страны: «Мы подготовили для вас предложение, которое позволит подписать договор до конца года. Посмотрите на экран — там перечислены 12 уступок, которые вам необходимо сделать, чтобы это случилось. Эти уступки не обсуждаются: принимаете — подписываем, отказываетесь — расходимся и встречаемся в следующем году. Возможно. На все воля Аллаха. Каким будет ваш ответ?»

Директор российской переговорной команды был несколько ошеломлен происходящим: масштаб требований, их количество и ультимативная форма — все это на секунду выбило его из колеи. В его голове роилось множество мыслей одновременно:

«Да за кого они нас принимают, чтобы вот так взять и предъявить ультиматум! Надо поставить их на место!»

«А что, если это настоящий ультиматум и, если мы откажемся, они встанут и уйдут с переговоров? Как я это объясню своему руководству? Может, позвонить начальству и дать ему возможность решать?»

«Ничего себе, им, оказывается, тоже важно заключить договор до конца года — какая это хорошая новость! У нас наконец-то появился реальный шанс договориться».

«Часть этих пунктов вполне приемлема, однако некоторые — полная катастрофа для нас, все эти годы мы твердо отказывались от таких условий».

В это же время в левое ухо энергично шептал юрист: «Мы не можем на это пойти, десятый пункт противоречит межправительственному соглашению, отступать от него — не в нашей компетенции».

В правое ухо шептал финансист: «Госкорпорация нам никогда не согласует неограниченную ответственность, которую они предлагают в третьем пункте. Это полностью против правил. Мы никак не можем на такое согласиться».

Сзади нависал представитель строительного дивизиона: «Сроки надо сдвигать. Это мы обещали три года назад, когда начинали переговоры; сейчас на все потребуется гораздо больше времени. Если вы решите соглашаться, то этот вопрос надо поставить заново, добавив на строительство три года».

Все это мешало сосредоточиться и принять верное решение. Однако надо было отвечать — взгляды всех представителей африканской делегации были направлены на директора.

Нажмем пока на паузу. Напряженный момент, не правда ли? Такие ситуации — классика переговоров. Сложные обсуждения всегда движутся как бы рывками: эскалация, шок, диалог, предложение, и дальше — либо соглашение, либо новая эскалация. В этих переговорах настал важный момент. Как бы вы поступили на месте директора? К чьему мнению бы прислушались? Или выбрали бы свой путь?

От ответов на эти вопросы зависит многое: вы либо выйдете из конфликта с соглашением, которое улучшит вашу жизнь и принесет результаты, либо останетесь ни с чем или даже ввергнете себя и компанию в убытки. Таких сложных вопросов не надо избегать: ведь человек, стремящийся добиться многого, с большой вероятностью перейдет кому-то дорогу — и его интересы начнут противоречить чьим-то интересам. Поэтому появление таких вопросов неизбежно. А вот ответы на них могут быть разными: полезными, бесполезными или даже вредными. Как отличить правильные действия в конфликте от ошибочных? Читайте эту книгу!

Конфликт: определение понятия

Начнем с азов — определим, что такое конфликт в понимании общества и профессионалов. Рене Декарт писал: «…Если бы философы всегда соглашались в значении слов, то почти все их споры прекратились бы» [6]. Специалисты по управлению конфликтами вторят ему: «Прежде чем спорить, нужно договориться о понятиях». Слово «конфликт» пришло в русский язык из латинского: conflictus означает столкновение, соударение. Толковый словарь Ожегова определяет конфликт как «столкновение, серьезное разногласие, спор». Словарь Ушакова описывает его как «столкновение между спорящими несогласными сторонами».

А что означает «столкновение»? Это соприкосновение объектов, при котором они ударяются друг о друга: как физических предметов, так и абстрактных — интересов, взглядов и мнений. Если мы говорим о столкновении в нефизическом мире идей, то оно может проявляться как угрожающее пересечение