Читать книгу - "Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров"

Включена ли в стоимость станции ведущая к ней ветка железной дороги, или за ее строительство будет платить заказчик? А может, железная дорога — это вопрос государственной важности и затраты на ее строительство должны покрываться из бюджета страны? А если африканцы будут тянуть «железку» сами, то успеют ли они закончить до начала активной фазы строительства? Если не успеют, даст ли это право строителям не платить штрафы за то, что ввод станции в эксплуатацию задерживается?

Вопросы, вопросы, тысячи вопросов! Неужели разумные люди не могут просто сесть за стол и договориться нормально, без лишних споров?

Мощный ответ

Нет, не могут. Люди не приходят в этот мир с врожденной способностью просто сесть за стол и договориться. Чтобы выработать соглашение, которое решит вопрос и принесет сторонам пользу, Homo sapiens надо прикладывать дополнительные усилия — выходить за пределы своих эволюционных реакций. Наша нервная система миллионы лет формировалась для того, чтобы экономить энергию и быстро реагировать на угрозы, а не чтобы достигать грандиозных целей и реализовывать смелые мечты. Геном человека на 98,8% совпадает с геномом шимпанзе — но где вы видели атомную станцию, построенную обезьянами, или хотя бы их объединение в Организацию Объединенных Стай? Такого у них нет.

А мы, люди, имеем уникальную возможность преодолеть свое животное начало, справиться с темными глубинными силами подсознания и управлять конфликтами в конструктивном ключе. То, что это возможно, доказали миллионы наших предков, которые в сложных ситуациях могли заключать соглашения, приносящие пользу всем участникам — от торговли ракушками в древние времена до глобальных цепочек поставок в наши дни.

Как разрешать разногласия между людьми? Ответ «на миллиард» — это конструктивная кооперация, наш главный культурный эволюционный инструмент. Я представлю вам идеи, техники и примеры того, как добиваться своих целей, жить своей мечтой, разумно управляя конфликтами, которые неизбежно возникают между людьми. Я написал эту книгу потому, что много раз видел, как в одинаковых ситуациях одни терпят убытки, разрушают отношения и теряют возможности, а другие — зарабатывают, укрепляют сеть связей и выходят на новые горизонты. Анализируя эти контрасты, соотнося свой личный опыт с современными научными открытиями, я создал мою авторскую методику: «Разумный подход к управлению конфликтом».

Подчеркну: чтобы заключать соглашения на своих условиях, надо прикладывать дополнительные усилия — разбираться в теме, тренировать полезные привычки и обладать силой воли. Ведь разумный подход к решению споров противоречит базовым настройкам Homo sapiens, который является выживальщиком, а не переговорщиком:

• Физиология. Внутри каждого из нас сидит система, которой миллионы лет. Ее задача — не принимать решения в спорах, а спасать жизнь. Увидела угрозу — запускает реакцию «бей, беги или замри». А вот «спокойно обсудим и найдем лучшее решение» — это уже работа более молодых участков мозга, которые надо включать вручную.

• Психология.Наше эго устроено так, что любое несогласие воспринимается как выпад против нашего статуса. Поэтому в конфликте нам гораздо легче начать спор или обидеться, чем сказать: «Давай разберемся в ситуации и найдем взаимовыгодное решение». Так что режим «понять и простить» придется инициировать волевым усилием.

• Экономика.Наш ум устроен так, что он сильнее реагирует на вероятный проигрыш, чем на потенциальный выигрыш. Из-за этого многие отличные возможности мы даже не рассматриваем: вдруг не получится. Приходится заставлять себя «думать о хорошем».

• Математика. Способность планировать и принимать сложные решения — довольно новая функция мозга. Она не включается сама собой, поэтому ее тысячи лет целенаправленно тренировали философы, лидеры и торговцы. Нам необходимо прокачивать дисциплину мышления.

Поэтому максимального успеха в конфликтах добиваются не самые умные, не самые опытные и не самые настойчивые, а те, кто умеет обойти собственные «аварийные программы» и включить разум там, где других обычно переклинивает [2]. Осознанный подход к решению конфликтов позволяет сделать правильный ход в нужное время и отсечь все лишние действия, которые очень хочется совершить, но которые не принесут пользы — только внутреннюю разрядку, да и то временную. Ведь эскалация конфликта означает, что вы, в свою очередь, тоже подвергнетесь нападению — и спор станет еще более напряженным.

Навык конструктивно разрешать конфликты — одно из важнейших умений успешного человека сегодня.

• Информации стало так много, что каждый может найти подтверждение собственной, особой точке зрения. Это привело к ощутимой поляризации: каждый считает себя правым и имеет на это веские причины [3]. Особенно ярко это проявляется в социальных сетях, алгоритмы которых создают так называемые эхо-камеры: пользователь сталкивается только с контентом, подтверждающим его точку зрения, и не встречается с другими взглядами и высказываниями, содержащими критику. Поэтому важно уметь приходить к соглашению, которое двигает дело вперед, избегая ложной привлекательности дискуссии в стиле «я прав» — «нет, я прав».

• Мир становится все более сложным и взаимосвязанным, а понятные иерархии «начальник — подчиненный», «заказчик — поставщик» — все менее жесткими. Поэтому в решении разногласий приходится больше полагаться на силу слова, чем на административно-хозяйственный рычаг. Так что для достижения результата полезно уметь отстаивать свои интересы в открытом диалоге, а не только кивать на трудовой договор или коммерческий контракт [4].

• Человек, владеющий искусством вести переговоры, обычно зарабатывает больше. Исследование деятельности специалистов по закупкам показало, что при обсуждении условий устройства на работу 66% кандидатов, попросивших поднять оклад, получили прибавку, которая в среднем составила 19% [5].

Умение договариваться — не роскошь, а ключ к достижению любых серьезных целей. Наши естественные реакции — защищаться, спорить, настаивать на своем — редко помогают прийти к взаимной выгоде. Но это не приговор: конструктивные подходы к конфликтам можно осваивать и превращать в активные компетенции. Значит, единственный вариант — учиться: понимать, как работают конфликты, и выработать привычку действовать последовательно, а не импульсивно.

Африка.

Первая серия

Чтобы лучше понять, как устроены конфликты и как разногласия трансформируются в договоренности в реальной жизни, давайте окунемся в переговоры в сфере атомной энергетики, которые проходили несколько лет назад в одной африканской стране. Этот кейс уникален тем, что в сделке на миллиарды долларов США принимали участие одни из лучших переговорщиков в мире. Более того, это был не только вопрос денег. От того, смогут ли стороны договориться, зависели судьбы миллионов людей: появится ли у страны доступная электроэнергия, будет ли экономика расти и можно ли будет включать кондиционеры в 40-градусную жару.

В Европе в декабре — зима, а в столице африканского государства столбик термометра доходит до 30 °C в тени.