Читать книгу - "Прайс-менеджмент - Герман Симон"

Рис. 7.1. Продвижение программы скидок для сотрудников General Motors – эффект притягивания

Экспертные опросы в большинстве случаев это подтверждают.

Другой эффект изменения цены называют ожидаемым эффектом, или эффектом рассуждения.

Такие эффекты имеют место, если у клиентов возникают определенные ожидания насчет будущих цен, исходя из предыдущих ценовых изменений. Это приводит иногда к парадоксальным откликам потребителей. К примеру, снижение цены может понизить спрос. Это случается, когда потребители, предполагая снижение цен в будущем, откладывают покупки. Обратный эффект возникает при повышении цен, что может вызвать повышенный спрос, если клиенты опасаются, что рост цен продолжится. В результате они приобретают больше продукта в короткие сроки, несмотря на существующую высокую цену. Рост цен на нефть часто считают предвестником дополнительного роста цен.

Чтобы защититься от предполагаемого добавочного роста цен, потребители закупают бензин про запас, даже если цена только что повысилась. В электронике типичен обратный эффект. Снижение цен подкрепляет ожидания дальнейшего снижения. Клиенты ждут, вместо того чтобы покупать.

Если вместо этого клиенты ожидали бы, что рост или снижение цен имеет временный характер, то имело бы место обратное покупательское поведение. Рост цен ослабляет спрос, поскольку потребители ожидают дальнейшего снижения. После снижения цен спрос «притягивается», чтобы воспользоваться возможностью купить по низким ценам. Последний эффект в особенности проявляется для дисконтных акций, которые обычно называются «предложения, ограниченные по времени». Временное снижение цен зачастую не ведет к росту общего объема продаж. Клиенты больше приобретают в периоды ограниченных предложений и меньше – в последующие периоды. В сфере потребительских товаров это иногда называют «забить кладовку». Для товаров долговременного пользования это означает, что клиенты «подтягивают» покупки на будущие периоды.

Этот эффект «притягивания» представлен в примере General Motors (GM). Поскольку весной 2005 года дела шли очень плохо, GM решила открыть всему рынку доступ к скидкам, которые обычно предоставляла только своим сотрудникам. Акция началась 1 июня 2005 года и продлилась до конца сентября. Результаты показаны на рис. 7.1.

Необычная акция получила просто космический взлет. Объем продаж вырос на 41,1 % по сравнению с июнем прошлого года, а потом еще на 19,8 % по сравнению с июлем того же года. Правда, эйфория быстро пошла на убыль.

В итоге вышло, что дополнительные покупки в летние месяцы были «позаимствованы» из будущего. Хотя акция шла весь сентябрь, уже в августе продажи сильно пошли на спад. Темпы роста GM оставались отрицательными до конца 2005 года. Сплошная линия показывает, как резко упали объемы продаж с августа. Продав почти 600 000 машин в июне, в октябре компания продала меньше 300 000. Средняя скидка в расчете на автомобиль составила $3623, поэтому компания потерпела убытки в $10,5 млрд. Рыночная капитализация снизилась с $20,9 млрд в августе до $12,5 млрд в декабре.

Вопрос о том, как корректируется объем продаж после изменения цены, также заслуживает внимания. Чтобы ответить на него, предположим, что объем продаж останется на равновесном уровне как при старой цене, так и при новой. На рис. 7.2 показаны по три формы корректировки для понижения и повышения цены. В варианте А корректировка происходит немедленно. Спрос сразу же откликается на изменение цены. Краткосрочная и долгосрочная ценовые эластичности идентичны. В варианте В объем продаж постепенно приближается к новому равновесию. Это называется «модель частичной корректировки». Краткосрочная ценовая эластичность ниже долгосрочной. Напротив, в варианте С мы видим отклик на изменение цены, который очень силен в краткосрочном масштабе, но со временем убывает. Краткосрочная ценовая эластичность выше (в абсолютных терминах) долгосрочной. В эмпирическом анализе данных сканирования потребительских товаров Kucher [9] подтвердил, что форма корректировки из варианта С преобладает.

В динамических условиях на объем продаж влияет не только текущий уровень цен, но и уровень цен предшествующего периода. Снижение цен способно стимулировать объем продаж. Данный эффект может быть пропорциональным и непропорциональным, а также симметричным или несимметричным. Если имеют место эффекты ожидания, изменения цен будут считаться индикаторами дополнительных ценовых изменений в определенном направлении. Затем спрос реагирует соответственно ожиданию.

7.1.2.4. Эффекты переноса

Переносом мы называем эффект, при котором объем продаж в период t влияет на объем продаж в последующие периоды. У подобных эффектов множество причин, самая важная из которых – тенденция повторных покупок. Если клиент доволен однажды купленным продуктом, высока вероятность, что он приобретет его снова. Сигналы от «сарафанного радио» о впечатлении от покупки или от иного вида социального взаимодействия также означают, что текущий объем продаж повлияет на будущий. У всех этих причин есть одно общее свойство: они связаны не с ценой продукта напрямую, а с его характеристиками, индивидуальными процессами принятия решений и социальными взаимодействиями. Такие отношения могут быть очень важны для долгосрочной ценовой оптимизации, поскольку цена в период t продолжает влиять на продажи в будущем за счет эффекта переноса.

Эффект переноса в простейшем виде, в контексте линейной функции «цена-отклик», моделируется следующим образом:

q_t = a + λq_t-1 – bp_t (7.2)

Мы называем параметр λ коэффициентом переноса^[12]. Параметр λ был эмпирически исследован в многочисленных трудах и почти всегда вносит значительный вклад в объяснение показателей объема продаж в развитии. Следует, однако, проявлять осторожность, делая выводы о причинно-следственных связях в долгосрочной ценовой оптимизации. Параметр λ может также учитывать релевантные рыночные тенденции^[13], которые не основаны на причинной зависимости между объемами продаж q_t и q_t-1.

Рис. 7.2. Возможные формы корректировки после изменения цены [9]

Функция (7.2) может применяться к потребительским товарам и товарам длительного пользования. Однако следует пронаблюдать разности по времени между покупкой и повторной покупкой. Коэффициент переноса бывает особенно высоким для потребительских товаров, которые приобретаются по привычке или к которым испытывают сильную эмоциональную привязанность. Среди таких товаров – сигареты, лекарства и косметика. В табл. 7.1 дается выборка эмпирически выведенных коэффициентов переноса, где n – количество исследованных продуктов.