Читать книгу - "Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - Мелисса Дэвис"

Не ошибитесь: я не игнорирую и не умаляю того факта, что на переговорах к женщинам часто относятся иначе, чем к мужчинам. Если мы бросим взгляд по обе стороны стола переговоров, то обнаружим, что женщины часто ведут переговоры иначе, чем мужчины, и даже если они договариваются в схожем стиле, их действия воспринимаются по-разному. Линда К. Бэбкок в своей книге «Women Don’t Ask» указывает, что из-за этого женщины должны практиковать более «калиброванный» подход, учитывающий мельчайшие детали ситуации и поведения участников переговоров, хотя это не значит, что им не стоит быть переговорщиками – просто нужно подходить к делу стратегически^[132].

Однако я бы высказала гипотезу, что, к примеру, то же самое можно сказать о представителе конкретной этнической группы в составе общины, принадлежащей в подавляющем большинстве к иному этносу, или о подростке среди взрослых. Меньшинствам всегда сложнее. Как рассказывает бывшая первая леди США и писательница Мишель Обама, ее муж Барак всегда испытывал к себе повышенное внимание, потому что был темнокожим кандидатом в президенты, и поэтому не мог позволить себе ошибаться или проявлять неуверенность. Еще она упоминает, что ему всегда приходилось все делать лучше других, а также о постоянном прессинге, который побуждал его играть на публику (иногда даже переигрывать)^[133]. Многие женщины испытывают то же самое: им нужно стараться изо всех сил, чтобы добиваться успеха.

Мы принимаем на вооружение различные стили поведения, порой по врожденным причинам, порой – по убеждению. Я глубоко верю в отрицательное воздействие угрозы стереотипов, которая, как утверждается, «ослабляет эффективность у лиц, принадлежащих к группам с навешенным ярлыком отрицательного стереотипа»^[134], вызывает у них тревожность и мешает полностью реализовать свой потенциал. Любой, кто принадлежит к меньшинству, понимает опасность стереотипов в отношении своей группы, будь то гендер, этническая группа, возраст или что-то иное. Женщины, отказывающиеся от переговоров, могут просто стесняться или же предвидеть весьма реальное отношение к ним и реакции, которые время от времени встречаются по жизни. Но насколько бы реальны они ни были, пишет Линда Бэбкок, женщины должны осознавать эти вещи, не попадаться в их ловушки и уметь договариваться о том, чего хотят и во что верят, несмотря на стереотипы, противоречащие принятой ими тактике^[135].

Переговоры – это навык, это образ мышления, это набор инструментов. Всему этому можно научиться и взять на вооружение, о каком бы гендере ни шла речь. Качества умелого переговорщика больше связаны с личностными свойствами и компетентностью, чем с гендером. Я умею слушать внимательнее потому, что я женщина, или потому, что таково свойство моей личности? И важно ли все это, если я и в самом деле умею слушать? Социальная интуиция влияет на исход переговоров – но связана ли она с личностью, практикой или гендерной принадлежностью?

Когда я веду семинары или участвую в переговорах, моя цель – отойти от стереотипных убеждений, поскольку я нахожу, что они умаляют и редуцируют достоинства личности. Хотя важно говорить о стереотипах и осознавать их, однако чем больше мы их озвучиваем, тем выше шанс, что угроза стереотипов станет реальностью, поскольку на нас влияет то, что мы слышим. Да, есть черты, которые наблюдаются в большей степени у мужской или женской части населения, но все они присущи любому гендеру. Чтобы выйти за рамки стереотипов, нужно донести до мужчин и до женщин в равной мере следующее послание: поведенческие различия зачастую лучше объясняются разницей в личностных свойствах, чем в гендерной принадлежности, и это справедливо и для переговорщиков.

Мои рекомендации имеют двоякий смысл. Прежде всего, важно осознавать, как угрозы стереотипов и страх негативной ответной реакции влияют на поведение переговорщика. Во-вторых, навыки можно нарабатывать и практиковать. Старайтесь избегать мысли о том, что у вас ничего не получается – не оставляйте попыток. В общем, как утверждает основатель и CEO The Azara Group Фатима Гиллиам, чтобы стать хорошим переговорщиком, нужно столько же практических усилий, сколько и для того, чтобы стать знаменитым спортсменом или музыкантом^[136]. Иными словами, даже если у одних людей от природы что-то получается лучше, чем у других, нужно работать, совершенствоваться – и добиваться успеха.