Читать книгу - "Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - Мелисса Дэвис"

Негативная реакция в отношении женщин – это феномен, суть которого в том, что некоторые люди отрицательно реагируют на женщин (на самом деле такое отмечается в отношении любого гендерного меньшинства), поведение которых нарушает гендерные нормы конкретной культуры.

К примеру, в связи с женщинами-переговорщиками отмечается, что в большинстве культур, хотя и не во всех, уверенные в себе, умеющие защитить свою позицию женщины, отстаивая свои интересы, могут навлекать на себя осуждение со стороны социума (то есть вызывать негативную обратную реакцию, своего рода «эффект бумеранга»), поскольку их поведение ассоциируется с высокой степенью негативных мужских и низкой степенью позитивных женских характеристик. Считается, что такие женщины компетентны, но их не любят^[122].

«Бумеранг» нацелен не только на женщин. Согласно Toosy et al., личности с низким статусом также зачастую получают наказание за то, что ведут себя подобно тем, у кого статус высок. Если низкостатусные персоны настойчиво ведут себя на переговорах в индивидуализированном обществе, скорее всего, они встретят негативную обратную реакцию^[123].. Можно предположить, что то же самое происходит и в отношении всех меньшинств. Однако исследователи указывают, что уровни ответной реакции против настойчивых женщин-переговорщиков только предположительные, но формально никогда не тестировались.

Опасаясь или тревожась из-за бумеранга и угрозы стереотипов^[124], многие женщины склонны неуверенно вести себя на переговорах, поскольку боятся негативного суждения, боятся не понравиться^[125].

Может ли страх – реальный или воспринимаемый – негативной реакции препятствовать женщинам (да и вообще кому бы то ни было) вести переговоры? Но идет ли речь о мужчине или женщине, боязнь негативных последствий – это хотя иногда и разумный, но чаще всего самый верный способ потерпеть неудачу и не достигнуть своей цели из-за того, что человек даже не пытается ничего сделать или слишком рано сдается.

То, на чем сосредоточены женщины, воздействует на реакцию другой стороны и на исход переговоров. Согласно ряду исследований на тему гендерных различий в поведении переговорщиков, если результат переговоров ориентирован на выгоду коллектива (то есть команды, сообщества, семьи), то женщины договариваются лучше, чем в случае, если результат нацелен на их самореализацию. Согласно Toosy et al., женщины договариваются так же эффективно, как и мужчины, если действуют от имени других^[126]. Иными словами, ведя переговоры от имени другого лица, группы или сообщества, женщины более настойчивы (так же, как и мужчины-переговорщики) и успешны (добиваясь аналогичных финансовых выгод для лица, от имени которого выступают). Кроме того, упорные женщины, защищающие интересы других, подтверждают ожидания в отношении гендерных ролей, проявляя поддержку и заботу, в то время как такие же женщины, действуя в своих личных интересах, нарушают соответствующие ожидания. Правда, подобные выводы изначально коренятся в культурных ценностях западного мира.

Вернемся к пятишаговому процессу переговоров, которому посвящено это руководство. Важный способ вести переговоры с учетом интересов и выгод другой стороны – это использовать инструмент взаимосвязи. Как говорилось в главе 3, верхняя часть инструмента взаимосвязи ориентирована на ценности и мотивации. Ценности и многие побудительные мотивы привязаны к «я», хотя почти всегда найдутся и те, которые можно соотнести с «другим», будь то команда, организация, группа, природа, семья, общественное благо и т. д.

Защита интересов, осознание, почему вы хотите именно того, чего хотите, ясность в волеизъявлении – все это важные элементы успешных переговоров, мотивирующие переговорщика проявлять больше настойчивости и уверенности в себе. В переговорах, ориентированных на «я», то есть только на получение чего-то для себя лично, полезно будет сосредоточить усилия на переводе цели переговоров в формат, более ориентированный на «другого», на обмен, чтобы и интересы другой стороны, и «благо всех» были учтены.