Читать книгу - "Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - Мелисса Дэвис"

То, как вы себя видите, влияет на то, как вы себя ведете и как взаимодействуете, а значит, и на то, как ведут себя другие и как реагируют в ответ. Как писала Кэти Байрон, мысль сама по себе безобидна, пока в нее не поверят, и, к сожалению, мысли, в которые верят сильнее всего, редко являются самыми полезными или обнадеживающими^[115]. Сюда входят в том числе такие: «Я недостаточно хорош», «В любом случае я не справлюсь», «Никто ко мне не прислушается, потому что я…»

Вы верите, что менее способны к роли переговорщика только потому, что вы женщина? Или мужчина? Или в то, что различия больше связаны с личностью, чем с гендерной принадлежностью? А может, правда кроется где-то посередине?

То, на чем человек сосредоточен, определяет его реальность. Перефразируя слова Ричарда Баха, автора книги «Чайка по имени Джонатан Ливингстон»^[116], если вы боретесь за свое ограничение, оно обязательно станет таковым.

Существуют различные виды поведения.

Как и стереотипы.

Согласно традиционному определению, стереотипы – это избыточно обобщенные атрибуты, которые ассоциируются с членами социальных групп, к примеру, «сдержанный англичанин» или «чокнутый технарь», причем подразумевается, что такое определение применимо ко всем членам данной группы^[117]. Подобные ментальные картинки зачастую отражают излишне упрощенный, необъективный подход. Но вне зависимости от того, основаны они на фактах или социальных конструктах, гендерные стереотипы существуют и способны влиять на поведение в ходе переговоров.

Угроза подтверждения стереотипов на самом деле существует.

Теория угрозы стереотипов утверждает, что члены стигматизированной группы (те, на которых навешен социальный ярлык) могут показывать низкие результаты в диагностических тестах на уровень способностей из-за боязни подтвердить, что негативный социальный стереотип действительно характерен для них^[118]. Иными словами, если некто знает, что существует стереотип относительно группы, к которой он принадлежит, шансы, что он будет действовать в русле данного стереотипа, выше, чем если бы он о таком стереотипе не знал^[119].

Стереотипы – невероятно мощные конструкты, влияющие на то, как люди себя ведут и как взаимодействуют друг с другом. В самом деле, стереотипы оказывают всеобъемлющее воздействие на мировоззрение человека, осознанно или нет. Согласно Toosy et al., гендерные стереотипы влияют на поведение переговорщика, формируя ментальные схемы, связанные с тем, как люди, гендерно идентифицирующие себя определенным образом, будут (и должны) вести себя до и после переговоров^[120]. Некоторые стереотипы, часто ассоциирующиеся с женщинами и переговорами, представляют собой следующие убеждения и мысли: «женщины – плохие переговорщики», «женщины не умеют настоять на своем», «женщины склонны приспосабливаться», «женщины более подвержены эмоциям», «женщины всегда просят меньше». Подобные стереотипы могут подсознательно привести женщин к негативному искажению результатов, поскольку принижают их способности. Если женщина слишком настойчива, а мужчина слишком добр, они становятся объектами критики. Что бы вы ни сделали, вас будут критиковать. Должно ли это останавливать вас? На мой взгляд, нет. А вот осознание подобной ситуации как раз поможет, дав возможность соответствующим образом адаптировать свое поведение и стратегию переговоров.