Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

В данном случае вы провели тщательное собеседование с покупателем и уверены, что он сможет успешно работать в вашем бизнесе, но он, похоже, не уверен в своих силах и желает «подумать», прежде чем поставить подпись. Вы: «Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете, и мне приятно видеть, что вы так серьезно относитесь к этому решению, потому что, с практической точки зрения, если решение окажется неправильным, проиграем мы оба. Между прочим, я чувствовал то же самое примерно ____ лет назад, когда мне предстояло принять аналогичное решение. (Пауза.) Я обнаружил, что в компании работало много людей, которые имели более низкую квалификацию, чем я, но которые отлично справлялись с работой просто потому, что сказали себе “да”. Они не превосходили меня в плане умения и способностей, но у них было больше возможностей.

Подумайте об этом, мистер Покупатель. Вы никогда не подниметесь на следующую ступеньку карьеры, если будете сидеть на месте и говорить “нет”. Вы не смогли бы обзавестись женой, детьми, домом или сбережениями, если бы предварительно не поставили свою подпись на соответствующих бумагах. Каждый шаг вперед – независимо от того, что вы делаете, – требует от вас определенных обязательств. В нашем конкретном случае ваша подпись вместе с моей говорит о том, что мы оба обязуемся принять участие в вашем успехе. В тот самый момент, когда вы поставите свою подпись, двери возможностей распахнутся перед вами, но, пока вы не подпишете контракт, дверь останется закрытой и ничего не сможет произойти и не произойдет. Короче говоря, мистер Покупатель, вы можете открыть эту дверь прямо сейчас, поставив свою подпись». (Можете помолчать. Мяч на его половине площадки.)

Существуют сотни приемов, которые можно использовать при продаже товаров, услуг или при найме работников. Еще раз напоминаю, что, особенно для целей найма, их необходимо адаптировать к вашей конкретной ситуации.

На протяжении всех «Секретов…» я не устаю подчеркивать, что в процессе приобретения вами технических навыков и изучения правильных слов для убеждения покупателей самое важное значение имеют ваши намерения. Почему вы хотите совершить продажу? Насколько ваши сердце и голова вовлечены в эту операцию? Действительно ли вы верите, что приобретение ваших товаров соответствует интересам покупателя? Это важно, более того, насущно необходимо, потому что именно эта вера является вашим лучшим, может быть даже единственным, средством достижения выдающегося успеха в изумительной профессии продавца.