Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

Если вы не решили задачу, то это произошло скорее всего потому, что я сбил вас с толку своими словесными уловками. Я постоянно отвлекал вас разговорами о несущественных вещах, таких как «поворот на восток, на юг и снова на восток». Я говорил о 55 пассажирах, об участках длиной в 4,4; 3,3; 2,2; 1,1 мили и т. п. Пожалуй, в эту минуту вы думаете: «Какое отношение все это имеет к заключению сделки?» Ответ: самое непосредственное. Во многих случаях, когда вы уже успели мотивировать покупателя и заинтересовать его тем, что вы продаете, он внезапно осознает, что движется прямо к покупке, и ему приходит в голову, что это приобретение не предусмотрено в его бюджете.

Возникает серьезная проблема. Он боится, что сейчас решится и скажет «да», но не уверен, стоит ли ему это делать. Решение: отвлечь внимание и отбить атаку продавца разговорами о президентских выборах, уличной преступности, насилии на телеэкране и т. п. А что в таком случае делать вам, продавцу? Две вещи: во-первых, никогда не терять из виду свою цель, то есть заключение сделки. Во-вторых, когда покупатель меняет тему, вы благодарите его за проявленный интерес, кратко комментируете и быстро привязываете эту тему к прежнему курсу, например: «Да, президентские выборы обещают доставить нам массу удовольствия, почти столько же, сколько принесет вам использование нашего товара или услуги».

Когда я был ребенком, мне иногда приходилось видеть явно раненую птичку, которую, казалось, ничего не стоит поймать. Однако, как только я приближался к ней, птичка подскакивала в воздух и кое-как пролетала несколько футов. Я снова бежал за ней, говоря про себя: «Ну, сейчас я тебя поймаю». Немного позже и достаточно далеко от места, где началась погоня, мама-птичка спокойно взлетала и возвращалась к своему гнезду. Она достигла своей цели и увела меня от гнезда.

Вывод: не позволяйте покупателям увести вас в сторону от главного, сменив тему разговора. Имейте в виду, что поговорить о других вещах иногда приятно, но вы не сможете никому помочь, если не подведете покупателя к решению стоящей перед ним проблемы. Таким решением должны стать предлагаемые вами товары или услуги.