Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

При работе с покупателями нам особенно необходимо умение слушать глазами. Это единственный орган чувств, соединяющийся непосредственно с мозгом. Всем другим органам чувств приходится совершать «поездку в оба конца», прежде чем они доберутся до мозга, но глаза – это «окна души», и получаемая глазом информация передается прямо в мозг. В этом может заключаться одна из причин, по которой всю свою жизнь вы слышите две фразы: «Не верь всему, что слышишь» и «Я видел это собственными глазами, а увидеть – значит поверить». Имея это в виду, нам определенно нужно слушать и ушами, и глазами.

Научиться слушать глазами вам поможет простая маленькая формула. Она называется «методом CHEF». Буква «C» символизирует «chin» – подбородок или «cheek» – щеку. Когда покупатель начинает потирать подбородок или щеку, – это явный знак удовлетворения/удовольствия. Мысленно он уже пользуется товаром или услугой, которые вы продаете, и наслаждается их преимуществами. Он говорит вам, что готов купить.

«H» символизирует «hands» – кисти рук. Следите за руками покупателя. Если он нежно потирает ладонь о ладонь или ладонью одной руки тыльную часть другой, значит, в мыслях он уже считает себя владельцем того, что вы продаете. Он говорит вам, что готов купить.

«E» символизирует «eyes» – глаза. Наблюдайте за ними. Установленный факт, что чем шире открыты глаза человека, тем внимательнее он вас слушает, тем лучше понимает и тем быстрее покупает вашу идею. Чтобы подчеркнуть его значение, скажу только, что большинство телевизионных рекламных роликов, которые вы смотрите сегодня, прошли предварительную проверку с помощью кинокамер. Рекламу показывают группе людей, которым не задают никаких вопросов об их отношении к содержанию роликов. Вместо этого мощные объективы камер фокусируются на глазах зрителей. Степень расширения зрачков покупателя позволяет определить, покупает человек идею рекламы или нет.

Например, покупатель может сказать, что ему понравилась реклама, но если зрачки его глаз не расширены, значит, реклама отвергнута. Как я уже сказал, язык тела не лжет.

Очень полезно наблюдать за глазами покупателя, когда они начинают раскрываться шире. Если «гусиные лапки» вокруг глаз разглаживаются, значит, ваше сообщение дошло до адресата: вы сумели наладить контакт, и процесс продажи идет полным ходом. Это визуальный сигнал к заключению сделки.

«F» символизирует «friendliness» – дружелюбие. Когда покупатель улыбаясь заявляет что-нибудь вроде «Джон, шелудивый ты пес! Джесси Джеймс отнимал у людей деньги под угрозой пистолета, а тебе, чтобы отнять мои деньги, достаточно карандаша!», значит, он покупает.

Он может начать называть вас по имени, положить ногу на ногу, откинуться на спинку стула и расслабиться. С другой стороны, он может внезапно затихнуть, встать и обойти вокруг продаваемого предмета, не говоря ни слова.

Он может углубиться в разглядывание предлагаемой вами вещи или просто уставиться в окно, закурить сигарету или налить себе чашку кофе. Все это сигналы покупки. Пора заключать сделку.