Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

Джон прибыл на встречу примерно в восемь вечера, а когда он наконец заключил сделку, было уже далеко за полночь. Мало кто из продавцов согласился бы потерять на покупателя столько времени. Слово «настойчивость» тут уже просто не подходит! Но вот что сказал мне Джон: «Знаешь, Зиг, после того как я в конце концов оформил заказ, хозяйка проводила меня до ворот мимо охранявшей двор большой собаки. За воротами эта низенькая дородная матушка дотянулась рукой до моего плеча и с сильнейшим немецким акцентом сказала: «Шпашибо, молодой тшелофек, што ошталишь ш нами, пока мы не поняли, как эти книшки вашны для нашего мальтшика. Шпашибо, шпашибо, шпашибо!»

У Джона с этой супружеской парой возникла серьезная проблема в общении, связанная с тем, что хозяева плохо знали английский. Кое-что они понимали, но Джону приходилось говорить очень медленно и по нескольку раз повторять почти каждое предложение. В конце концов до супругов дошло, что «World Book Encyclopedia» может оказать существенную помощь в образовании их сына. Как-то впоследствии Джон сказал: «Знаешь, мне противно даже думать о том, что я мог когда-нибудь упустить продажу, поскольку не смог наладить общение так, чтобы покупатель полностью осознал для себя значение моего товара». Вывод: истинный профессионал настолько сильно хочет, чтобы покупатель стал владельцем его товара, что снова и снова предпринимает попытки добиться положительного решения.

Как продавцы, вы должны также понимать, что во многих случаях покупатель готов приобрести то, что вы продаете, но он имеет печальный опыт прошлого. Ему приходилось делать ошибки, связанные со скоропалительными решениями, и в настоящий момент он больше всего хочет знать: «Вы действительно верите в то, что ваш товар принесет выгоду мне, или просто пытаетесь продать его ради собственной выгоды?»