Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

В тот день мы с Томом поехали в магазин фирмы «Schwinn», что на углу Вэлли-вью и Койт-роуд в северной части Далласа. Владелец был занят с бабушкой и внуком, выбиравшими велосипед. Бабушка тоже ничего не понимала в велосипедах, и поэтому у нее был точный список необходимых характеристик, включая размеры. Владелец магазина просмотрел список и сказал: «Да, у нас есть такие велосипеды, но они выпускаются двух размеров. Вам нужен велосипед для этого малыша?» «Да, – ответила бабушка. – У мальчишки через улицу именно такой, и я хочу, чтобы у моего внука был такой же».

Владелец: «Мадам, ваш внук слишком мал для такого большого велосипеда, и ездить на нем ему будет опасно. Вам лучше купить ему другой велосипед, идентичный во всех остальных отношениях. Стоит он столько же, и качество у него такое же, но он меньше и вашему внуку кататься на нем будет гораздо легче. Вам придется подождать минимум года три, пока его можно будет без всяких опасений пересадить на большой велосипед».

Бабушка: «И слушать не хочу. Мне нужен точно такой же велосипед, как у мальчишки через улицу. Для моего внука я хочу самое лучшее». Владелец еще раз попытался объяснить, что предлагаемая им модель тоже самая лучшая, только меньше, а если ее внук сядет на большой велосипед, то ему придется так сильно наклоняться из стороны в сторону, что он не сможет им управлять. Владелец терпеливо указал на то, что ее внук может потерять равновесие и упасть, а если это произойдет на улице, то может привести к серьезной травме. Бабушка была непреклонна. «Нет, сэр, я хочу только этот велосипед, точно такой же, как у мальчишки, что живет от нас через улицу. Если я не получу именно этот, то мне не нужно вообще никакого».

Затем на моих глазах владелец совершил один из самых красивых поступков, на какой только способен профессиональный продавец. Он стал для меня эталоном того, что я называю «профессионализмом» в мире торговли. Он посмотрел прямо в глаза бабушке и решительно произнес: «Мадам, вы можете посчитать меня сумасшедшим, но я не могу продать вам тот велосипед, который вы требуете. Ездить на нем вашему внуку будет небезопасно, и если с ним что-нибудь случится, потому что я продал вам велосипед, которым он не в силах управлять, то это останется на моей совести». Невероятно, но бабушка ушла с крайне оскорбленным видом.