Читать книгу - "Удаленка. Как уйти в онлайн - Александра Жабянская"

class="p1">Добиться повышения зарплаты, конечно, реально. Только готовиться к этому лучше с первого дня работы (или с нынешнего момента, если вы работаете в компании уже какое-то время). Чем раньше начнешь, тем лучше. Причем хорошо бы иметь на этот счет две стратегии.

Стратегия 1

• Понимать, за какие заслуги (за какие показатели) вам могут повысить зарплату.

• Фиксировать в отдельный файл свои достижения.

• Понимать, как происходит процесс повышения зарплат сотрудникам, насколько он объективен.

• Быть в курсе, что происходит внутри компании.

• Знать, как процесс повышения зарплаты устроен у конкретного руководителя.

Стратегия 2

Осознавать, за что рынок предложит вам больше денег.

Первая стратегия направлена на ваше развитие на текущем месте, а вторая ориентирована вовне. Это важно на случай, если в рамках своей компании не получится реализовать план по повышению. На то могут быть объективные причины, не связанные напрямую с вами, – например, финансовые трудности у работодателя.

Дополнительно делюсь с вами, какие могут быть аргументы в пользу повышения зарплаты.

1. Увеличение функционала и зоны ответственности.

2. Ваши достижения сэкономили деньги компании или помогли уберечь ее от штрафов/убытков.

3. Ваши компетенции выше среднестатистических (соответственно, вы делаете больший объем в единицу времени или показываете выдающееся качество).

4. Увеличение нагрузки и переработки.

5. Дополнительный объем, который вы можете в будущем взять на себя.

6. Ваша стоимость на рынке (стоимость ваших компетенций = что предлагают другие компании).

7. Отсутствие повышения ЗП за последние несколько лет.

«Чувствую, что дорос до повышения зарплаты, но не знаю, как поговорить об этом с руководителем». Знакомо?

Даю пошаговую инструкцию, как просить повышения.

Шаг 1. Подготовьте аргументы: соберите данные о своей эффективности, достижениях и рыночных ставках для специалистов вашего уровня. Надо «продать» начальнику идею начать платить вам больше.

Шаг 2. Настройтесь на разговор. Важно быть в сильной позиции, а не в позе просящего. Неуверенный продавец – плохой продавец.

Шаг 3. Выберите подходящее время: поговорите с руководителем в начале или в конце рабочего дня, когда он менее загружен и может уделить вам больше времени.

Шаг 4. Формулируйте мысли четко. Говорите уверенно, аргументированно, но кратко. Начните разговор с благодарности за возможности и поддержку, затем объясните, почему вы считаете, что заслуживаете повышения.

Шаг 5. Будьте настроены на обсуждение. Готовьтесь ответить на вопросы руководителя и рассмотреть возможные компромиссы.

Шаг 6. Сохраняйте спокойствие, если руководитель отклонит вашу просьбу. Попытайтесь узнать о причинах, поблагодарите за разговор и удалитесь. У вас еще будет возможность обдумать, стоит ли продолжать работать в компании с текущей зарплатой.

Но давайте вернемся к продажам как профессии.

Глава 9. Какие бывают продажи

Когда люди в поиске работы слышат слово «продажи», одни морщатся, другие нервно вытирают пот со лба. Кто-то брезгует такой работой, кто-то боится ее как огня. Все потому, что бытует мнение: продавать = втюхивать. Многим кажется, что продавец – человек, который бегает за клиентами, тянет за рукав и всеми силами убеждает отдать деньги. Но это не всегда так.

Продажи могут быть агрессивными, но также могут быть уважительными и заботливыми. Все зависит от того, где и что вы продаете.

В бизнесе есть понятие холодных продаж. К этой категории можно отнести те, что осуществляются без предварительного знакомства с потенциальным клиентом.

«Здравствуйте, Александра. Мы подготовили для вас специальные условия на покупку квартиры во Владикавказе».

Когда это раздалось у меня в трубке, в первую секунду я даже не знала, что ответить. Менеджер говорила так уверенно и радостно, будто делала мне лучшее предложение в жизни. Я ни в коем случае не умаляю достоинств Владикавказа, но я не собиралась покупать там квартиру!

Когда:

• вы получаете звонок с незнакомого номера с предложением, о котором не просили;

• вам в директ приходит непонятная рассылка;

• в торговом центре к вам подходит консультант и начинает активно предлагать то, что вы даже не собирались смотреть,

– это холодные продажи.

Они существуют и в офлайне, но в онлайне их особенно много.

Холодные продажи чаще всего вызывают негативную реакцию. Людям не нравится, когда продавец тратит их время на то, чего они сами не хотят. В лучшем случае такую попытку продать человек проигнорирует. Но нередко случаются и конфликты. Это плохо отражается и на клиенте, и на специалисте. А еще негатив от «холода» отражается на имидже компании.

Во время холодных продаж большинство людей отказываются от продукта, даже не пытаясь разобраться, нужен ли он. То есть предложение для вас могло оказаться актуальным, но вы его не рассматриваете – и только потому, что оно сделано без запроса.

Такие продажи используют в банках, страховых компаниях, сетевом бизнесе. Вы, наверное, и сами сталкивались с подобными звонками, когда неизвестный менеджер Василий пытается убедить вас завести кредитную карту, хотя вы принципиально не пользуетесь кредитами и вообще категорически против, или оформить КАСКО, хотя у вас даже машины нет. А ведь на том конце сидит реальный человек, которому дали задачу, и он ее выполняет. Ему нужно кормить семью. Его зарплата зависит в том числе от того, скольким людям он сможет продать. Тут в ход идут всевозможные методы убеждения, и далеко не всегда экологичные. Ощущения от таких продаж обычно неприятные как у потенциального клиента, так и у самого продавца. Менеджеры часто сталкиваются с хамством и грубостью.

Подобные проекты часто нанимают для холодных обзвонов кол-центры, реже – создают свои отделы продаж. В первом случае холодные продажи становятся еще более бездушными. Сотрудники компании так или иначе прикипают к ней и к продукту, который продают, тогда как работники кол-центра каждый день могут продавать что-то новое. И так как особых чувств к продукту у них нет, коммуникация с потенциальными клиентами превращается в отработку заготовленного скрипта. Работник фактически превращается в робота, незаинтересованно повторяя одно и то же, потому что сам не верит, что может хоть кому-то что-то продать.

Работать в таких условиях очень трудно. Это постоянные отказы, а вместе с ними и порция недовольства от людей, которых побеспокоили. Потенциал специалистов, имеющих дело с холодными продажами, быстро снижается. Под давлением негативных эмоций они не могут раскрыться и проявить себя.

Ксения Баженова, 31 год, удаленный сотрудник из г. Екатеринбурга

Я родилась в маленьком поселке на Дальнем Востоке, но со временем перебралась в Екатеринбург. Поступила в медицинский, но учеба мне не понравилась, и я забрала документы. С тех пор кем я только не работала: официанткой, барменом в ночном клубе и, конечно, в продажах.

Человеку без образования,