Читать книгу - "Удаленка. Как уйти в онлайн - Александра Жабянская"

мечты по вине обстоятельств, скорее всего, успеха вам не достичь. Никакие инструменты, полученные на обучениях, не помогут вам заработать больше. Вы преуспеете, только если научитесь брать на себя ответственность и будете целенаправленно повышать уровень своей осознанности. Для этого нужно искоренять в себе негативные черты, тормозящие ваш рост, и развивать необходимые для успеха качества.

Итак, Пиноккио, Забивашка, Робот, Коллектор и Трусишка – те виды продавцов, которыми, я надеюсь, никогда не станут читатели моей книги. Но каким же тогда должен быть идеальный продавец? Какими качествами и бэкграундом он должен обладать и почему? Разберемся в следующей главе.

Глава 11. Каким должен быть специалист по дистанционным продажам

В современных онлайн-бизнесах продажи играют важнейшую роль. Так же как в большом магазине техники или в модном бутике, в онлайне кто-то должен помогать людям определиться, какой продукт подходит им лучше всего. Этим и занимаются специалисты по дистанционным продажам. Они консультируют по телефону или по переписке, отвечают на вопросы, поддерживая клиентов в процессе выбора, помогают совершить покупки и оформить их.

Специалист по дистанционным продажам не докучает и не навязывает свой продукт. Этот человек прежде всего помогает. А параллельно – продает.

Идеальная ролевая модель успешного специалиста по дистанционным продажам – менеджер-друг. Клиент должен воспринимать его как своего в доску, тогда ему будет легко покупать.

Успешный менеджер, как хороший психолог, подсвечивает человеку ситуацию и позволяет ему самому сделать выбор. Он не просто отвечает на вопросы, которые ему задают, а предвосхищает их. Специалист по дистанционным продажам знает, куда нужно копнуть, как расставить акценты в презентации, чтобы клиент ощутил полное попадание продукта в сердце.

Кто же этот волшебник, готовый помогать людям покупать?

Специалист по дистанционным продажам должен обладать несколькими качествами. Я выделила четыре особенно важных критерия. Вот они.

Энергичность. Слышали выражение «энергия – это деньги»? Чтобы зарабатывать, нужно быть наполненными, яркими и позитивными.

Энергия – это поток. Он никому не принадлежит. Течение энергии напоминает движение автомобилей по трассе. Они могут свободно ехать в потоке, а могут толкаться в пробке.

Признайтесь себе: вы в потоке или в пробке?

Если вы в потоке, энергия все время проходит через вас. Вы не сидите на месте, живете активной личной и профессиональной жизнью. Вы работаете в компании, где с прибылью все в порядке.

Когда на ваших глазах каждую минуту совершаются сделки, вы постоянно соприкасаетесь с потоком денег. И всякий раз, продавая, понимаете, сколько положите в свой карман. У тех, кто находится в потоке, деньги есть всегда.

Но не все в таком положении. Кто-то сидит на работе, будто в болоте. Не чувствует прогресса и потенциала. Понимает, что перспективы роста отсутствуют. Из-за этих мыслей погружается в депрессию и апатию.

Скажите честно, как обстоят дела у вас?

Представьте ситуацию: вы хотите купить телефон. На прилавке лежат десятки аппаратов разных моделей и фирм. Как выбрать тот, что подойдет именно вам? Конечно, обратиться к продавцу-консультанту. Вы оглядываетесь по сторонам и замечаете забившегося в угол молодого человека. Фирменная футболка магазина сообщает, что он-то вам и нужен. Вы идете к нему, а парень, заметив вас, пытается слиться со стеной. Увы, ему это плохо удается. Вы подходите и озвучиваете запрос:

– Здравствуйте, я хочу купить телефон.

Консультант нехотя вылезает из своего убежища и идет вместе с вами к прилавку. Даже скорее не идет, а плетется. Понурив голову и опустив плечи, он, еле волоча ноги, тащится следом так медленно, будто поднимается в гору. Восхождение длится уже час, он смертельно устал и вообще не хотел никуда идти.

– Вот телефоны, – говорит продавец, остановившись у витрины.

Мда… не такой консультации вы ожидали.

– Да это понятно, что телефоны. Но какой мне выбрать?

От вашего вопроса брови консультанта ползут вверх. Он недоуменно разводит руками:

– А я откуда знаю? Какой нравится, такой и возьмите. Я лично пользуюсь таким, – парень ткнул в простенький аппарат. – Если нужно, покажу.

Скажите честно, захотели бы вы купить что-то у такого консультанта? Грустный, недовольный, неосведомленный, этот парень совершенно не желает ничего продавать. Он как будто хочет не сделать клиентов счастливыми, а сбежать от них куда-нибудь подальше, чтобы не нашли.

Вы наверняка хоть раз встречали уставших, злых или чем-то недовольных продавцов. Держу пари, от них вы уходили ни с чем. А если и покупали, то без истинного удовольствия. В онлайне происходит то же самое. Энергия человека проникает сквозь время и пространство. Вы чувствуете ее в телефонных разговорах, улавливаете по голосу. Вы читаете ее в словах сообщений. Энергию невозможно скрыть, как и замаскировать ее отсутствие.

В продажах внутренняя энергия, ваш посыл и настрой очень важны. Когда человек заряжен, успех просто не может не случиться. Настрой влияет на результат. Без сил и энергии продавать не получится. А следовательно, не будет и денег.

Что это значит для вас? Если вы решите стать специалистом по дистанционным продажам, нужно будет научиться заботиться о себе: правильно питаться, высыпаться, заниматься спортом. Все это дает энергию, с которой вы будете вставать на работу. Именно она позволит вам зарабатывать больше.

Самоорганизация. Одна из важнейших черт любого удаленщика, в частности, специалиста по дистанционным продажам.

На удаленке у вас есть начальник, однако он не будет следить за вами на протяжении рабочего дня. Получив задачи, вы сами должны распределять их по времени и контролировать. Разумеется, при работе из дома в ваши планы могут вмешаться личные дела. Важная задача любого удаленщика – научиться переключаться с одного на другое. Научившись управлять своим временем, вы сможете эффективнее работать и больше зарабатывать.

Если сейчас вы не являетесь эталоном самоорганизации, не беда. Этому можно научиться. Изучите тайм-менеджмент и внедрите в свою жизнь полезные привычки self-менеджмента. Об этом написано много литературы. Поверьте, она может изменить вашу жизнь.

Стрессоустойчивость. Создавая свои курсы и эту книгу, я держу в фокусе только экологичные продажи. Стресс при таком формате деятельности минимизирован. Но в любой работе неизбежны непредвиденные ситуации. Особенно много их бывает при общении с людьми. И то, как вы на них реагируете, будет влиять на конечный результат.

Стрессоустойчивость – это умение спокойно вести себя в конфликтных или неоднозначных ситуациях. Там, где один человек замкнется в себе или пойдет в отказ, другой будет готов разбираться и добиваться результата. Трудности можно встречать бурной истерикой, а можно на позитиве. Вы можете бояться сложных вопросов или быть готовыми их решать: все зависит от вашей устойчивости к стрессу. Именно она