Читать книгу - "Курьер. Реальная история человека, которого всегда ждут, но редко замечают - Ху Аньянь"

страсть ее была неподдельной. Однако страсть эта проистекала не из любви к велоезде, а из предпринимательского духа и того социального удовлетворения, которое давал бизнес, – она точно была не из тех, кто наслаждается одиночеством. Продавай она не велосипеды, а мебель, и к мебели воспылала бы такой же страстью.

И все же Y была талантливой, полной энергии женщиной. Благодаря участию в регулярных тренингах компании, она могла поддержать любую тему, когда разговор заходил о велосипедах. Прежде я сказал, что она не очень-то понимала в велосипедах, но только в сравнении с истинными велолюбителями. Среди обычных людей она, вне всяких сомнений, казалась профессионалом. До этого она отвечала за маркетинг в одной из зарубежных компаний, навыки и характер выдавали в ней типичного topsales (то есть продажника): пылающего энтузиазмом, деятельного, инициативного, упорного и настойчивого, не сворачивающего с намеченного пути оптимиста. Она обожала общение с людьми, и всякий раз, как в магазин заглядывал покупатель, я практически слышал, как в крови ее закипает дофамин. Если от меня простое «здравствуйте» требовало немалой моральной подготовки, она прямо-таки купалась в разговорах с покупателями.

Однако к велолюбителям относилась сдержанно, ведь, как правило, они разбирались в велосипедах получше, и было непросто пустить им пыль в глаза. Вдобавок велолюбители подходили к покупкам очень вдумчиво, все изучали товар досконально, прежде чем приобрести его. Да и к ценам относились ревностно, постоянно сравнивали разные модели между собой. Получается, что глазели долго, а денежки вынимали редко, и если все же надумывали что-то купить, совершали покупку не в ее магазине. По словам Y, «все велолюбители нищие». Она часто повторяла:

– Средняя цена на квартиры в нашем районе – сто тысяч за квадратный метр, вот эти-то жильцы и составляют нашу целевую аудиторию.

С ее точки зрения, открыть магазин в таком элитном районе, который точно золотой рудник, и при этом заботиться о нищих велолюбителях – явное нарушение всех законов бизнеса. Вот почему она круглый год выставляла у дверей магазина велосипеды для езды по городу с закрепленными детскими сиденьями. Однако в глазах велолюбителей подобные модели, на которых только за продуктами съездить да детей прокатить, слишком уж low (низкого уровня), и доходило до того, что подобное позиционирование вредило имиджу бренда, нацеленного на любителей экстремальных видов спорта. Вообще-то наш бренд выпускал не так уж много моделей для города – своеобразный компромисс с рынком. Однако Y тратила немало сил, чтобы продвинуть подобные «компромиссные» модели. Доходило до того, что она добавила в ассортимент велосипеды других производителей, в том числе складные. На тот момент наш бренд охватывал в Китае намного меньшую часть рынка, чем в Новой Зеландии: большая часть дистрибьюторов, вступивших во франшизу, еще не получали прибыли, и бренд относился к нам достаточно терпимо, не налагая на Y штрафы за всевозможные нарушения строго прописанного контракта.

Особенно Y любила клиентов постарше: тех, кто серьезно относился к вопросу престижа, был платежеспособен, а велосипедами только начал интересоваться и еще не разбирался. Таких она успешно обрабатывала, и от «я просто посмотреть» те стремительно переходили к покупке. Хозяйка брала их измором: не имело значения, к каким доводам или возражениям прибегал клиент, Y все могла отбить, пусть даже предложенный ею вариант и был притянут за уши. И ведь она не ограничивалась одними словами, если клиент не отказывался прямо от модели, которую она пыталась впарить, женщина мигом посылала нас на склад – тот располагался в жилом комплексе по соседству, на минус первом этаже – за нераспакованным велосипедом. Она собирала его прямо на глазах у клиента, а потом давала проехаться – бывало и так, что для одного клиента собирала четыре и даже пять велосипедов подряд, так что магазин приходилось закрывать на час или два позже обычного (а обычно мы закрывались в девять вечера). Клиенты своими глазами видели, как мы надрывались, обливаясь потом, и поневоле начинали нас жалеть. Y же, стоя в сторонке, продолжала страстно рассказывать о велосипедах, мало-помалу перетягивая на свою сторону. Разумеется, в душе у большинства клиентов зарождался интерес или хотя бы любопытство к велоспорту, а иначе они бы не зашли к нам в магазин. Однако перед тем, как войти, они, скорее всего, размышляли так: «Посмотрю сначала что да как и потом уже решу». Y делала все возможное, чтобы решение они приняли здесь и сейчас, и терпеть не могла, когда клиенты говорили «зайду как-нибудь в другой раз» – кроме тех случаев, разумеется, когда получала от покупателя предоплату. Женщина считала, будто больше половины покупок в этом мире совершается импульсивно, и если бы каждый тщательно обдумывал, купить ли ему ту или иную вещь, никто вообще ничего бы не покупал.

По правде сказать, наши с Y стили работы прекрасно друг друга дополняли. Рядом с ней я практически не нервничал. В особенности меня страшило общение с покупателями, однако в присутствии Y от меня вообще не требовалось взаимодействовать с ними – все, что мне так ненавистно, она брала на себя. В мои обязанности входило таскать коробки и раскладывать товар, наводить порядок на складе, в общем, все то, чем я любил заниматься. Кроме всего, что я рассказал об Y, ей недоставало организованности, она с легкостью наводила беспорядок, а потом не могла ничего найти. Еще любила делать несколько дел одновременно и тут же позабыть, чем только что занималась или что говорила. Как-то раз она взяла у покупателя предоплату, но, забегавшись, не выдала чек, только пообещала на словах, что все улажено, а потом вмиг забыла. Когда покупатель пришел за велосипедом, она ничего не помнила: мы с коллегой кое-как нашли запись об оплате с карты клиента и сверили номер банковского счета и сумму. Каждого Y привечала как старого друга: иногда покупатели узнавали ее, а вот она совершенно их не запоминала и все равно в обычной для себя манере дружески с ними заговаривала, рассыпаясь в комплиментах. Мало кто мог заподозрить неладное. Также Y страдала от болезненной тревожности: ей было чрезвычайно непросто держать себя в руках, она постоянно меняла собственные решения. Однажды наклеила на один из велосипедов этикетку со специальной ценой, а спустя несколько часов сняла ее, да еще посмеялась над собой, мол, никто со сниженной ценой на этот велосипед не смотрит, так к чему снижать? В результате прошло несколько часов, и я увидел, как она возвращает скидочный ценник, потому что и без этого ценника никого велосипед не интересовал – на самом деле, в наш магазин мало кто