Читать книгу - "Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов"

Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обманов. С годами многие вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного три года ждут», «Обещанка – потешанка, а дурню радость», «Обещать – не значит жениться», «Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть».

Однако возраст и жизненный опыт – недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям АО «МММ», банка «Чара», финансовых пирамид «Властелина» и «Русский Дом Селенга» и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что, «если бы государство не помешало», те бы свои обещания выполнили.

Знаменитый интриган (и, следовательно, манипулятор) министр иностранных дел Франции Ш. М. де Талейран-Перигор (1754–1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»

Намеки

Очень эффективно побуждение посредством намеков. Скажем, если гостю неудобно сказать, что он проголодался, он может подвести хозяев к мысли об угощении.

Незабвенный О. Бендер сообщил об этом так: «В некоторых странах так поздно садятся за обед, что нельзя понять, обед это или ужин». Хозяйка намек поняла и сразу же пригласила за стол.

А вот сюжет из сегодняшней жизни.

На проселочной дороге огромный джип врезается в телегу, и та опрокидывается в кювет. Лошадь в агонии дергает копытами, а крестьянин лежит и думает: «Сейчас богатый мне денег за ущерб даст». Из джипа выходит человек, подходит к лошади, вынимает пистолет, говорит:

– Чтобы не мучилась, – и стреляет в упор.

Потом обращается к крестьянину:

– А ты, браток, как себя чувствуешь?

– Спасибо, нормально…

Этот прием, по существу, эксплуатируют и люди, создающие себе репутацию склочника (или лжецы, или лентяи, или зануды). С такими стараются не связываться, ибо «связаться – себе дороже» (об этом говорит все их поведение).

«Чтение мыслей»

Потребность людей в собственной безопасности позволяет диктаторам легко «угадывать их желания».

Во времена И. В. Сталина существовала практика приглашать выдающихся артистов выступить перед вождем и его ближайшим окружением. После выступления знаменитого тенора И. С. Козловского соратники вождя стали спорить, что заказать спеть еще. Их прервал Сталин:

– Что же вы, товарищи, нельзя так. Надо попросить артиста исполнить то, что ему хочется. А хочется товарищу Козловскому исполнить «Я помню чудное мгновенье».

Надеемся, что читателю все ясно о «желании товарища Козловского».

Провокация

Забавной иллюстрацией этого нечестного приема может послужить следующая современная вариация знаменитой басни И. А. Крылова.

– Ворона, – сказала Лисица, – что вчера было, помнишь?

Ворона покрепче сжала клюв.

– Я очень виновата перед тобой, – призналась Лисица, смахнув слезу. – Я солгала тебе. В корыстных целях. Ты вовсе не так хороша. У тебя совершенно заурядные перья. Нос, каких тысячи. Глаза, честно говоря, глуповатые. А уж голос твой… даже не знаю… не стоит, право…

Лисица замолчала.

– Нет уж, договаривай! – хрипло каркнула Ворона.

Ссылки на традицию

К очевидным выгодам манипулятивного воздействия через обычаи и традиции следует отнести то, что влияние последних на индивида происходит на психически неосознанном, иррациональном уровне восприятия. Их воздействие индивидом, как правило, в полной мере не осознается и не ревизуется. Это в какой-то мере объясняет, почему так трудно противостоять обычаям и традициям.

Застолье. Для начала вспомним эпизод из фильма Э. Рязанова «Осенний марафон» (1979), за роль в котором выдающийся актер, любимый миллионами зрителей Е. Леонов получил одну из самых престижных наград.

Кинематографический герой Е. Леонова уговорил двух друзей, увлеченных своим делом ученых (Хансена и Бузыкина), съездить с ним за грибами, что вовсе не входило в их планы. Своими могучими союзниками он сделал традиции и ритуалы, предложив для начала «обмыть» обновку – найденную им куртку. Усадив друзей за стол, герой Леонова напоил их, следуя правилам: «Тостируемый пьет до дна», «Тостирующий пьет до дна», «Надо посидеть, у нас так принято».

Дни рождения. Именинника, как известно, в такой день принято поздравлять, делать ему подарки или, по крайней мере, быть снисходительным к нему. Некоторые люди эту традицию весьма успешно используют в своих целях. Можно, например, как бы между прочим упомянуть, что у вас сегодня день рождения – именно тогда, когда вам нужно решить какую-либо проблему (так нередко поступают студенты на экзаменах). Именинника неудобно огорчать, и он получает шанс на снисхождение.

Подобные схемы реально подталкивают адресата к включению в подходящей ситуации соответствующего автоматизма поведения.

Создать видимость происшедшего

Прямая актуализация мотива наиболее эффективна тогда, когда имеется подходящее фоновое обеспечение. Проиллюстрируем это примером из классики.

В дворянской среде было принято: если холостой мужчина регулярно бывает в доме, где есть девушка «на выданье», то это означало, что у него серьезные намерения и он готовится сделать предложение руки и сердца. Если этим не завершалось, то общество считало, что он поступил бесчестно, «скомпрометировав» молодую особу.

Л. Толстой в романе «Война и мир» описал, как регулярное пребывание в доме потенциальной невесты было организовано князем В. Куракиным для того, чтобы женить богатого П. Безухова на своей дочери Элен. Обратимся к первоисточнику, приводя ради краткости лишь выдержки, относящиеся к основным этапам манипулирования.

Пьер был у него под рукой, и князь Василий устроил для него назначение в камер-юнкеры… <..> настоял на том, чтобы молодой человек с ним вместе ехал в Петербург и остановился в его доме… Князь Василий делал все, что было нужно для того, чтобы женить Пьера на своей дочери… <..>

Пьер через полтора месяца после вечера у Анны Павловны и последовавшей за ним бессонной, взволнованной ночи, в которую он решал, что жениться на Элен было бы несчастьем и что ему нужно избегать ее и уехать, Пьер после этого решения не переезжал от князя Василия и с ужасом чувствовал, что каждый день он больше и больше в глазах людей связывался с нею. <..>

В день именин Элен у князя Василия ужинало маленькое общество людей самых близких, как говорила княгиня, – родные и друзья. Всем этим родным и друзьям дано было чувствовать, что в этот день должна решиться участь именинницы. <..>

Гости стали разъезжаться.

– Алина, – сказал он [князь Василий. – В. Ш.] жене, – посмотри, что они делают.

Княгиня подошла к двери, прошлась мимо нее с значительным, равнодушным