Читать книгу - "Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов"

разбойники удалые, злодеи окаянные, мы тебя не пощадим.

Та же идея предопределенности, задаваемой статусом и происхождением, блестяще проиллюстрирована в пьесе-сказке Е. Шварца «Обыкновенное чудо».

Входит король.

Король. Здравствуйте, любезные! Я король, дорогие мои.

Хозяин. Добрый день, ваше величество.

Король. Мне, сам не знаю почему, ужасно понравилась ваша усадьба. Едем по дороге, а меня так и тянет свернуть в горы, подняться к вам. Разрешите нам, пожалуйста, погостить у вас несколько дней!

Хозяин. Боже мой… Ай-ай-ай!

Король. Что с вами?

Хозяин. Я думал, вы не такой. Не вежливый, не мягкий. А впрочем, это неважно! Чего-нибудь придумаем. Я всегда рад гостям.

Король. Но мы беспокойные гости!

Хозяин. Да это черт с ним! Дело не в этом… Садитесь, пожалуйста!

Король. Вы мне нравитесь, хозяин. (Усаживается.)

Хозяин. Фу ты черт!

Король. И поэтому я объясню вам, почему мы беспокойные гости. Можно?

Хозяин. Прошу вас, пожалуйста!

Король. Я страшный человек!

Хозяин (радостно). Ну да?

Король. Очень страшный. Я тиран!

Хозяин. Ха-ха-ха!

Король. Деспот. А кроме того, я коварен, злопамятен, капризен.

Хозяин. Вот видишь? Что я тебе говорил, жена?

Король. И самое обидное, что не я в этом ви новат…

Хозяин. А кто же?

Король. Предки. Прадеды, прабабки, внучатные дяди, тети разные, праотцы и праматери. Они вели себя при жизни как свиньи, а мне приходится отвечать. Паразиты они, вот что я вам скажу, простите невольную резкость выражения. Я по натуре добряк, умница, люблю музыку, рыбную ловлю, кошек. И вдруг такого натворю, что хоть плачь.

Хозяин. А удержаться никак невозможно?

Король. Куда там! Я вместе с фамильными драгоценностями унаследовал все подлые фамильные черты [Шварц, 1998, с. 239].

В одноименном фильме замечательный актер Е. Леонов (игравший роль короля) сопроводил весь этот текст, сказанный добродушным тоном, такими выразительными действиями, как поливание кипятком из чайника головы одного из своих приближенных и т. п.

Определенные стереотипы имеют место и в языке жестов.

• «Который час?» – стучим по запястью.

• «Сигаретки не будет?» – машем двумя пальцами около рта.

• «Зажигалки не найдется?» – сжимаем кулак и шевелим над ним большим пальцем.

• «Два эспрессо, пожалуйста!» – и обязательно покажем на пальцах, что не пять и не три.

• «Стойте там!» – выдвигаем ладошку вперед, словно пытаемся придержать собеседника. И наоборот: «Отойдите!» – и разгребаем ладонью воображаемую толпу.

• «Ну ты сам подумай!..» – стучим пальцем по лбу или в висок.

• «Вот сейчас вам прямо, потом направо и на втором перекрестке – налево» – тут уж не грех повторить руками весь указанный маршрут.

• В лифте: «Вы наверх?» – и обязательно указываем пальцем в небо.

• «Мне водки чуть-чуть совсем!» – и показываем расстояние в сантиметр между большим и указательным пальцами.

Нарушение подобных стереотипов вводит адресата в состояние растерянности.

Попробуйте и сами провести, например, такой эксперимент: зайдите в курилку, выберите жертву, обратитесь к ней:

– Простите, не подскажете, который час? – но при этом покачивайте двумя пальцами возле рта, словно просите закурить.

Секунд пятнадцать ваша жертва будет хватать ртом воздух и пытаться совместить эти две просьбы.

О важности психологического состояния (фона) для исхода противостояния (а манипулятор рассматривает контакт именно как противостояние) свидетельствует следующая притча.

К одному князю пришел человек, обучающий боевых петухов, и предложил потренировать боевого петуха князя. Тот согласился.

Прошло десять дней.

– Ну, как? – спросил князь. – Мой петух готов к бою?

– Нет, нет! Он слишком самонадеян и рвется в драку, его нельзя выпускать!

Прошло еще десять дней.

– Ну а теперь?

– Нет, еще рано. Он очень нервный, на все реагирует. Чуть где какой петух крикнет, он все принимает на свой счет. Его нельзя выпускать.

Прошло еще десять дней.

– А теперь?

– Еще рановато. Сила и ярость переполняют его, прорываются наружу, и это заметно.

Прошло еще десять дней.

– Ну а теперь готов?

– Теперь почти готов. Он неподвижен и словно вырезан из дерева. На чужие крики не реагирует. Но другие петухи не хотят с ним драться и, едва завидев его, с криком убегают прочь!

Невербальные средства

По данным некоторых психологов [Пиз, 1992; Ниренберг, 1988], с помощью невербальных средств в процессе взаимодействия передается от 60 до 90% всей информации, поскольку темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность зрительного контакта, дистанция, на которой ведется беседа, частота смены поз позволяют не только более или менее точно судить о настроении собеседника, его эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.

С помощью невербальных средств манипулятор может оказать довольно сильное давление на адресата, вывести его из равновесия, подтолкнуть к желанию свернуть разговор, пойти на уступки и т. д. Например, если он ведет беседу громко, напористо, с бравадой, апломбом, осуществляя натиск, «припирая к стене» адресата, нависает над ним или стоит за его спиной. Манипулятор может и дружески улыбаться, чтобы адресат поверил в его искренность и раскрылся (излюбленные приемы следователя на допросах). В общем, он создает такой фон общения, что человек сочтет за благо согласиться на предлагаемое им.

Те, кто по роду своих занятий часто лгут (политики, актеры, чиновники), используют невербальный язык, чтобы его средствами скрывать заведомую ложь. Они следят за тем, чтобы смысл жестов совпадал со значением слов. Но поскольку постоянно контролировать себя трудно, то, чтобы тело не выдавало, проще вывести его из поля зрения собеседника. Легче лгать, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее легкий способ лжи – беседовать по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация и все силы можно направить на контроль над ней.

Перечисленные в этом разделе, а также другие способы создания подходящей обстановки (фона) для манипулирования освещаются в примерах манипуляций, представленных в главах 11–15 книги.

4.5. Побуждение адресата к активности

Люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею.

З. Фрейд

Можно уступить силе, но безропотно покоряются только разуму.

Л. Бланки

Прямая актуализация мотива

Обещания

Обещание – это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение.

Тому, кто берется осуществить наши желания, – наши симпатии и «зеленый свет» в его действиях.

Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают, только когда уходит в небытие сам человек, то обещания – спутники всей нашей