Читать книгу - "Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов"

в частности, при ссорах), то как бы он ни был не прав и как бы окружающие ни убеждали, что никто на него не кричал, он останется при своем мнении: он «слышал это своими ушами».

На наше восприятие огромное влияние оказывают установки: мы слышали то, что ожидали услышать. Для иллюстрации приведем следующий случай.

В одно и то же время должны были состояться два выступления: в одном месте – лекция известного академика, в другом – встреча со знаменитым клоуном.

Но организаторы выступлений все перепутали. Академика привезли к любителям цирка, туда, где ждали клоуна. А клоуна – к тем, кто готовился услышать научную лекцию.

Что произошло дальше? Как ни старался клоун рассмешить аудиторию – никто даже не улыбнулся, а некоторые даже что-то конспектировали. Зато на лекции академика слушатели покатывались со смеху, и бедный ученый никак не мог взять в толк, что же смешного в его исследованиях.

Влияние установки, задаваемой ситуацией, на восприятие и понимание вопроса отражено в следующем сюжете.

Женщина обращается к прохожему:

– Скажите, пожалуйста, как найти площадь Ильича?

– Нужно умножить ширину Ильича на высоту Ильича!

– ???

– Марьванна, вы же у нас математику вели. И у меня была твердая четверка!

Проиллюстрируем это примером, рассмотренным Г. Ф. Салтыковым [Салтыков, 1982].

Во II веке до нашей эры в Китае была создана Палата песен – своеобразный институт для формирования общественного мнения. Представители этой организации собирали наиболее популярные в народе стихи, песни («ночные песнопения»). Затем проводилась переработка текстов песен в необходимом направлении. Текстам песен придавался иной смысл, хотя использовались популярные мелодии. Затем специально нанятые люди исполняли их в местах скопления населения, воздействуя тем самым на общественное мнение, внедряя в сознание слушателей нужную для власти информацию.

Знакомая мелодия, таким образом, способствовала преодолению фильтра критического отношения к словам песни, то есть выполняла роль фасцинации, о которой говорилось выше.

На наши высказывания накладывается предвзятая оценка допустимости этого высказывания. Именно это показывает, в частности, эксперимент, который описывает Рукэтт [Rouquette, 1994].

Трем группам студентов, составленным по случайному принципу, дали восемь предложений из программы немецкой национал-социалистической партии, опубликованной Гитлером в 1920 году (например, такие: «Мы требуем участия в прибылях крупных предприятий», «Мы требуем введения широкой системы пенсий по старости», «Государство должно заниматься здравоохранением, защитой матери и ребенка, запретом детского труда» и т. п.). Испытуемые должны были указать степень своего согласия с каждым пунктом по пятибалльной шкале. Первой группе было сказано, что это требования «какой-то политической партии», без дальнейшего уточнения; второй – что это требования «национал-социалистической партии», а третьей – что они являются программными для «нацистской партии». Результаты эксперимента показали, что отвергающие ответы в третьей группе встречались чаще, чем в первой (соответственно 48 и 29%). Во второй группе число отвергающих ответов оказалось таким же, как в первой: также 29%. Между тем предложенные высказывания совпадали буквально, а наименования партий – «национал-социалистическая» и «нацистская» – объективно синонимичны.

То что, по-видимому, испытуемые этого не знали, не помешало им высказываться по-разному на основе одного только наименования. Именно это и требовалось доказать. Отсюда следует вывод, что именно «эффект ярлыка», а не разумность, мобилизует мнение, определяющее оценку. Пропаганда уже давно использует этот феномен как одно из основных правил своей технологии [Социальная психология, 2007, с. 520].

Отождествление

«После этого, стало быть, по причине этого» – гласит формулировка одного из часто встречающихся заблуждений людей, на которое обращали внимание еще античные логики.

Здесь проявляется коварное свойство аналогии. Поскольку следствие всегда вытекает из причины, некритичный слушатель по аналогии воспринимает следующее во времени как следствие предыдущего.

Такую же природу имеет заблуждение «Если рядом – значит, вместе». (Чаще всего оказываются рядом неслучайно – значит, они вместе; отсюда и заблуж дение.)

Вследствие указанного феномена нахождение рядом со знаменитым или высокопоставленным человеком несколько повышает статус в глазах окружающих. Неслучайно те, кто запечатлен на фото рядом с «большими» людьми, со знаменитостями, с удовольствием демонстрируют эти фотографии.

В соответствии с этим же принципом предусмотрительные люди избегают находиться рядом с одиозными личностями, а тем более – фотографироваться с таковыми.

Заблуждение «Если рядом – значит, вместе» нашло отражение в народном изречении: «Не то он украл, не то у него украли». Зная это, люди, пекущиеся о своей репутации, избегают упоминания своего имени в связи с сомнительными историями, даже если они ни в чем не виноваты.

Автор, еще будучи мальчишкой, был свидетелем, как очень уважаемый человек, один из немногих в городе, имеющих звание «Народный артист СССР», отказался от расследования с целью найти того, кто украл у него очень дорогую шапку, – только бы «не полоскали» его имя. Мы жили тогда в нищете, и этот поступок произвел сильнейшее впечатление – такое, что помнится многие годы. Тогда этот поступок поразил необычайностью. С высоты же теперешнего знания он воспринимается как забота известного артиста о собственной репутации.

Перенесемся, однако, в день нынешний. Он изобилует фактами манипулирования с использованием фонового эффекта «Если рядом – значит, вместе».

Насмешки коллег и упреки знакомых заставили московского автоинспектора В. Кузнецова обратиться в суд. Видимо, кого-то он сильно «достал», если к нему применили столь изощренную расправу. Проделка и впрямь была не из примитивных.

В газете под рубрикой «Милиции посвящается» был опубликован снимок улыбающегося В. Кузнецова и его коллеги из Главного управления внутренних дел города Москвы. Фото сверстали рядом с очерком А. Погонченкова «Убийство в Желдоре», повествовавшим об убийстве шофера двумя сотрудниками ГАИ.

Тот же снимок этих милиционеров, постовых дорожно патрульной службы, был на страницах данной газеты раньше.

Тогда его поместили в фоторепортаж «Двое», где фотография инспекторов оказалась рядом с фотографиями двух бульдогов-медалистов и пары слонов. По словам В. Кузнецова, тот давний снимок его всего лишь рассмешил. Но когда его поместили рядом с текстом о милиционерах-убийцах, автоинспектор был крайне обескуражен.

О нем не сказали ни единого плохого слова. Но как его испачкали и фактически обвинили!

А вот история журналистки из Риги К. Меделье.

Середина 1970-х годов, расцвет «застоя». Газета, в которой я тогда работала, называлась «Советская молодежь», издавалась она в Риге.

Первая ее полоса выглядела традиционно – верхняя часть отдавалась названию самой газеты плюс заголовки самых значимых статей, расположенных на других страницах. Дальше шла широкая черная полоса («отбой»), под которой и размещались собственно первополосные материалы. В основном на первую страницу выносились политические темы.